一边是 “锣鼓喧天”的中标喜报，一边是“暗流涌动”的回款风险。
当政企大单逐渐成为拉动运营商营收增长“强劲引擎”的同时，运营商却在账本面前皱起了眉头。
截至2024年年底，三大运营商应收账款总规模达1729亿元，同比增长38%，如果算上坏账准备更高达2433亿元，运营商集体陷入“赚得多、收得少”的怪圈之中。
政企大单成“甜蜜负担”当下，运营商正处于从“管道工”转向“科技创新型企业”的关键阶段，以云计算、物联网、大数据等为代表的第二曲线，早已成为运营商每年财报的最大亮点。
2024年，中国电信产业数字化收入达1466亿元，同比增长5.5%，约占主营业务收入的三成；中国移动政企市场收入达2091亿元，同比增长8.8%；中国联通完成算网数智业务收入825亿元，同比提升9.6%，占主营业务收入的24%。
然而，这些动辄上亿的智慧城市、工业互联网大单项目，在项目建设时间长、需提前垫资、验收流程复杂的“耽误”下，有不少大单成了“甜蜜的负担”。
政企业务（如政务云、智慧工厂、数字医疗）不同于面向个人的“即付即享”模式，经常是“先干活后收钱”。
比如一个政务云项目从中标、提前垫资建设到付款验收，一般周期长达 6-12 个月，部分大型项目甚至跨年；
同时，客户付款流程复杂，需经过预算审批、分阶段验收、财务挂账等环节，动辄拖延3-6个月都是“家常便饭”；此外，当前地方政府或企业都在过“紧日子”，预算减少，由于资金紧张、内部流程等问题，回款周期或将进一步拉长。
因此，相比传统联网通信业务，政企业务回款速度相对较慢，导致应收账款有所增长。
据运营商年度财报，2024年，电信企业用户应收账款为228.82亿元，包含坏账准备56.87亿元；移动政企客户应收账款为818.32亿元，包含坏账准备290.05亿元；
联通政企大客户应收账款为702亿元，包含坏账准备198亿元，共计2433亿元，比三大运营商加起来的全年净利润都要多。
从规模至上到“质量为王”面对这场上千亿的“回款危机”，运营商也并非毫无动作。早在2023年，中国移动便提出虚假收入不要、简单外包项目不要、欠费风险大的项目不要、风险防控不到位的项目不要，预防欠账风险。
“运营商就像在走钢丝，既要保住市场份额，又要控制风险，但两者的平衡点却越来越难找。”如今，受有效需求不足、消费不振的影响，加上年年上涨的KPI压力，对运营商而言，做好眼前事，拿到大单变得更为重要。
当运营商陷入“规模扩张”与“风险防控”的矛盾之时，不妨学会用“风控望远镜” 审视大单，用“生态共同体”分摊压力。首先可以事前建立客户信用评估体系，给客户打“信用分”，让数据说了算，做好事前风控；
第二把好“流程关”，通过流程再造让每一个环节的时间节点、具体事项清清楚楚，避免出现因流程遗漏导致回款扯皮，把“糊涂账”变成“明白账”；
第三可以联合产业链共建“风控共同体”，把大单拆小、风险摊薄，不再独自承担垫资压力。毕竟，比“抢到单”更重要的，是“守得住钱”。
未来，运营商既要啃下政企市场这块“战略必争之地”，又要避免沦为客户的“垫资工具”，谁能率先找到“风险-收益”的动态平衡点，谁便能在政企市场实现率先“突围”，但考虑到实际执行中的种种情况，难啊！
