在国外，出现了一家神一样的网红超市！
人们蜂拥进门抢购，抢着注册、续费会员，生怕错过优惠！
它，不做营销，却靠着口碑积累亿万会员！
它，就是costco（好市多）！
Costco作为全球第二大零售品牌，同时也是全球最大的连锁会员制仓储量贩店，年销售额1300亿美元，市场820亿美元，全球拥有741个仓库。但它却不以销售为主要盈利方向，反而靠收取会员费成为“全球零售帝国”！
它是怎么做到的？
01
精准定位中产阶级
提供一站式购物体验
美国是发达国家，人们普遍富裕，中产阶级众多。
人一多，需求就上来了。跟中国不同的是，美国民众普遍拥有个人住宅和汽车，不以存钱为荣，人均可支配收入很多。
那有钱了干什么？买东西呀，购物呀!
由于是中产阶级，生活有品味追求，更青睐于高品质、物品。美国人家家户户都有小车，可以接受去较远的地方采购生活用品，一次性大批量购物。
针对中产的购物习惯，costco主要选址城郊门店，将会员费定价在60-120美元/年，通过大包装量贩式的销售模式降低商品成本，实现高性价比，再结合高价值的附加服务提供一站式购物体验。
长此以往，costco成了美国最火爆的超市，人们争相前往购物，将商品大包小包拎回家，还介绍亲戚朋友前来开卡办会员，口碑效应不断扩大。
02
毛利率低得可怜
一切皆为顾客省钱
Costco最核心的地方在于：高性价比。
那它是如何做到这些的呢？
第一，在固定成本上，Costco将土地成本降到最低，借鉴麦当劳购买地产，减少长期的租金支出。Costco旗下的商超几乎全部位于郊区，很大程度上降低了土地成本。
第二，大批量采购，和工厂谈拢价格，直接砍断中间商，又节省了一笔费用。
第三，商品也多为低价热销商品，综合毛利仅有5%，超过14%的毛利甚至还要高层批准。
第四，30%货品直接由生产厂商送至门店，70%送至中心库，商品尽量不再拆包，采用仓储式陈列的卖场布局，大包装的整包售卖，并且周转快速，仅为30天，比沃尔玛还低15天，进一步降低库存成本。
第五，还减少了门店装修费用和雇员数量，从不在媒体上做广告，通过消费者口碑宣传，大大缩减了营销费用。
第六，Costco拥有自有品牌“Kirkland”，涵盖范围包括成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等，性价比高，口碑好，在Costco的营收中占比20%以上！
03
超强黏性会员制度
人们抢着注册、续费
说起会员卡，大家都不陌生，本人也在家乐福、华润万家、沃尔玛均有会员卡，会员卡可以享受会员折扣，还能积分换好礼。
然而，没有一张卡要求我交会费的。
那,Costco哪来的底气？
Costco的会员制与其他零售不同，而是与健身房类似，提供给消费者一种省钱的美好愿景，就像健身房给人“我即将拥有健美迷人身材”的眩晕感。
就好比我身边有个200斤的胖子朋友，天天大吃大喝，吃完就去健身房，负罪感几近为零，他之所以能坚持去2年的健身房，无非就是愿景驱动着。
同样，办costco会员也是如此，会员费相较于一年下来的折扣，简直是小巫见大巫！
Costco缩小目标客户范围，精准定位中产阶级客户群体，相应地，对会员的数据监测更简单，也更容易提高服务水平和运营效率。
预收会员费用为公司带来了庞大的现金流。据资料显示， Costco的会费利润约占其总利润的70%。
会员制还便于提升用户的忠诚度。假如家附近有天虹和沃尔玛，在商品同等价格和质量水平下，优先会去有会员卡的一家。
Costco的会员分为执行会员和非执行会员，皆可享受卖场的免费服务。例如：免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。
总而言之，Costco的会员制度值得借鉴！而它凭什么收取会员费，并从中获取利润，大家却甘之如饴，这一点值得思考。
04
极致变态服务
颠覆你的三观
当然啦，除了性价比高之外，连服务都物超所值。
它推出无理由退货政策：除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其它商品没有退货期限。
什么？没有退货期限？！
这一点你真的没看错。
Costco就是这么牛逼！凡是在它家店买的商品，只要发现问题，就可无理由不限期退换，甚至，连收据都不必带来！
这么奇葩的政策，深深把消费者震撼到了，甚至一度刷爆社交网络，网友晒单自己成功退掉的发烂的车厘子、枯萎的盆栽、还剩一块曲奇的饼干盒，已穿几年的旧衣服。
总之，不管你的理由是什么，收据有没有，时间过去多久，只要你的Costco会员卡里有消费记录，都可以成功退掉。
更神奇的是，这项政策并没有让costco破产，反倒靠着商品质量过硬一路高歌猛进，退货率低到几乎忽略不计！
最终，美国民众对Costco建立起超强信任和忠诚度。
05
阶级认同是Costco的成功秘笈
有钱人买房除了保值升值外，也会考虑户口、学位，乃至邻居素质，阶级圈层等。
正所谓：人以类聚，物以群分。
人们总是喜欢跟自己阶层接近的朋友玩耍，三观相近，在一起舒服得多。
Costco就是这么去做的，精准定位中产阶级，大家去店内消费的时候，看到的都是跟自己相同购买力的消费者，没有人鄙视，没人刻意攀谈，一切都这么舒适，甚至还可以一起交流商品心得。
最重要的是，Costco诞生的年代，中产阶级还很少，所以去那里购买高品质物件的人是有身份地位的象征。
此后，大家都想跻身中产消费圈，获得阶级认可，因此会员数量越滚越大。这也与美国经济日益繁盛，中产阶级变多分不开的。
中国也有这样去做的，比如在消费升级趋势下诞生的网易严选，专找奢侈品的供应商谈合作，贴上网易的牌子，价格低，品质高，中产阶级乐意去消费，打心底认为自己环保时尚，这就是一种圈层属性。
06
浇筑强大护城河
形成竞争品牌壁垒
“护城河”来自于巴菲特的言论，就是公司必须要能找到一个竞争优势并持续发扬光大，使竞争对手无法去模仿超越，自己则处于相对安全状态。
Costco的护城河，就在于会员获得的总消费剩余与会员费之间的极大落差，这个落差越大，客户满意度越高，客户黏性也越强。
Costco经过多年零售行业的摸爬打滚，已拥有强大议价能力，构筑出强大的供应链，并且给消费者留下的印象都是：价格低，品质高，服务好，因此一传十，十传百，会员数量滚雪球般放大。
而客户买得越多，Costco就能够把商品价格降得越低。会员获得的总消费者剩余越大。会员费（55美元/年）相对于会员获得的总消费者剩余（可能几千上万美元/年）来说就是九牛一毛。会员的续费黏性极强。
Costco的一位工作人员说过一句话：“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务，为了扩大会员数量。”
所以说，costco和其他企业一样，也是追求利润的，只是它不在每一件商品上提高价格，而是选择另一种独特的商业模式，老带新，赚会费，一年一年持续增长，而自身商品因为规模采购成本趋近减少，从中赚取微薄差价。但别小看这微薄的差价，会员多起来也是很可怕的。
总之，如果中国能有一家超市能像costco一样，消费者能用最少的钱买到最好物品，还让人购物舒坦安心。
那么，这钱让它赚又如何？
我乐意！
