他曾经投身阿里，创立了天猫国际，做出不菲的成绩，却转身离去，为自己开辟一片新天地。

他看好母婴行业，选择做跨境电商，拿到了雷军的三轮投资，2年实现年营收50亿，如今覆盖全国10万家门店。

他就是海拍客的创始人——赵晨。

01

他是天猫国际的创始人

却选择了辞职创业

赵晨出生在1981年，是地道的杭州人，和很多初入社会的年轻人一样，他总觉得外面的世界很精彩，于是决定到上海去闯一闯。

无奈现实与幻想总有差距，打拼了几年后，赵晨并没有成就一番事业，于是他回到了老家，寻找新的出路。

彼时互联网行业渐渐兴起，恰好阿里就在杭州，赵晨果断向阿里投了简历，随后也顺利的进入了公司，从最基础的营运业务做起。

几年后，凭着自己的努力，赵晨已经成为了团队的领导者，并且在阿里进行了两次内部创业，都获得了不错的成绩。

第一次是做物流，他实现了日均40万单，初次创业的经历为他积累了不少宝贵的经验。

第二次创业，赵晨尝试着踏入海淘领域，成立了天猫国际，做到了年销量高达20亿。这次的创业不仅让他收获了成功，更让他看到了海淘市场里无限的商机。

创业的时机已经来临，还等什么？2015年，赵晨离开了阿里，决定开辟属于自己的一片天地。

02

成立海拍客，切入母婴市场

随着消费者对海淘商品的需求量不断增加以及跨境电商的火热，更多的创业者疯狂地涌入赛道。

赵晨做了一番调查，发现线上交易虽然火爆，但线下消费仍然占领了90%的消费市场，也就是说，线下门店仍然是消费者消费的主阵地。

线上所覆盖的市场有限，而线下有着大片的空白市场，只不过，没有海外供给渠道限制了线下门店的发展。

发现了线下门店这一痛点，赵晨觉得做跨境O2O未尝不可。想到海淘最开始是从妈妈这一群体开始的，他决定对母婴市场进行查探。

结果据统计的数据显示，2015，国内母婴用品达2.3万亿规模，预计2018年将达到3万亿规模，证明母婴市场潜在巨大的市场空间，于是赵晨决定进军母婴市场。

在公司还没成立之前，赵晨接到了一通电话，说雷军希望了解一下这个项目。听到这个消息，赵晨和同事立即坐上了飞往北京的客机，在顺为办公室，雷军让他对着十几个人讲解PPT，然而这个过程只持续了十分钟。

看这状况，赵晨心里已经觉得没希望了，只好打道回府，没想到，刚到杭州又接到了电话，听到了这样一句话“雷总决定投资你们”，海拍客拿到了雷军的投资。

2015年4月，赵晨正式注册公司，成立海拍客，连接海外品牌商和国内线下母婴店，为消费者提供海淘商品。

03

聚焦三四线城市

瞄准中小型母婴店

赵晨的家在小县城，尽管这里已经有了沃尔玛，可是当家里的奶粉用完了，赵晨的妻子却在县里辗转了十几家店，仍然买不到想要的奶粉，这让他感到诧异，也让他生出了把海淘引进小县城的想法。

在经济发达的一二线城市，更多的消费者习惯在线上购买需要的商品，电商占据了大部分的市场。

而在小县城这些地方，存在着大量夫妻店、杂货店、小超市，消费者购物依然是以线下门店为主，这意味着在三四线城市，线下门店的发展空间还很大，于是海拍客决定把目光聚焦到三四线城市。

据统计，整个母婴行业有一万亿的商品，电商占了15-20%，连锁店占20%，剩下的50-60%被20多万中小母婴店所占据。

这几年，电商的崛起对线下门店造成了巨大的冲击。电商的拿货渠道更短，成本更低，背靠互联网，他们的运营能力不是传统门店可比的，并且在线上，电商面对的用户群不受区域的限制。

种种因素叠加在一起，增加了中小型门店生存的压力，但赵晨觉得，线下门店还存在店家能够直接和消费者进行交流，给予更方便的售后服务以及消费者可以更直观地体验产品这些优势。

只要发挥实体店的优势，同时弥补缺陷，线下门店的未来不可限量。至于要如何利用电商来取长补短，这就是海拍客要做的，而这20多万中小母婴店就是海拍客的目标群体。

04

连接门店、品牌商、经销商

实现多方共赢

海拍客上线了跨境O2O系统，供应商可以利用平台展示商品，同时母婴店可以根据顾客的需求在平台上下单，第三方物流会在接单后送出货品，收到货后，平台才会把钱打给供应商。

海拍客能够通过电商平台让线下门店获取海淘产品，实现自助下单，节省成本，提高效率，帮助他们提升存活率，这也是海拍客为什么能吸引实体店加入的原因。

为了能够快速提高海拍客的知名度，赵晨与每个地方的核心连锁店达成合作，如今和海拍客合作的知名母婴连锁品牌有孩子王、贝贝熊、爱婴室等，依靠这些连锁品牌的影响力能够让更多门店关注到海拍客，产生引进海淘商品的想法。

随后，海拍客会举办招商会，并邀请当地三四百家母婴店来参加，进一步推广平台，吸引商家加入。这种方式获得了不错的效果，基本上每一次都会招到一两百家门店。

到2016年初，海拍客已经拿下了1万多家门店，积累的用户越多，海拍客撬动品牌商的资本就越大。

电商集中在一二线城市发展，导致品牌商大部分货源也都投入在发达城市，三四线城市的门店太分散，品牌商即使想要触达更多的门店，也很困难。

如今海拍客把小城市的实体店聚拢到一起，品牌商可以通过平台，以更便捷的方式把货品扩散到三四线城市，挖掘更大的市场。

除了整合中小门店，为品牌商在三线以下的城市铺货外，海拍客还对经销商的升级提供了帮助，使其能够更专业化，服务更多中小门店。

海拍客对经销商开放了平台系统，让经销商能够提升运作效率，加速覆盖更多门店，增加销量。

另外，通过平台的大数据沉淀，经销商可以清楚的知道各方面的数据变化，针对不同的情况提前做好计划，减少不必要的损耗。

成立3年以来，海拍客已经覆盖了全国10万家门店，年成交额超过了50亿元，估值高达5亿美元。

蜂拥而至的地方或许存在商机，但无人触达的领域未必没有隐藏的金子，大多数创业者能够成功，是因为其真正洞察到了消费者的需求，同时创业还要考虑到方方面面的因素，唯有用心，方能致胜。