“逆向鲨鱼坦克”：助力初创企业弥合供需鸿沟

Mette Præst Knudsen

巴黎综合理工大学“技术成就改变”项目创新管理教授，南丹麦大学综合创新管理中心研究负责人

Mette Præst Knudsen

南丹麦大学创新结合管理中心创新与技术管理专业助理教授

Thierry Rayna

法国国家科学研究中心i³-CRG*实验室研究员，巴黎综合理工大学教授

投资人很难在眼花缭乱的初创企业中找到能够满足自身需求的产品。

“鲨鱼坦克”模式要求初创企业主动向投资人展示自身的产品和服务。

在“逆向鲨鱼坦克”模式下，投资人会先行阐述自身需求，再由初创企业寻找解决方案。

船运公司马士基和无人机初创企业已经在基于“逆向鲨鱼坦克”方法进行对接。

“逆向鲨鱼坦克”方法可以加速和精简技术类解决方案的开发过程，从而开辟新生市场。

老牌企业深知初创企业的创新潜力，但由于初创企业的愿景和实际客户需求常存在脱节，故难以充分释放创新潜力。为了克服上述挑战，各界人员进行了诸多尝试，其中就包括真人秀节目《创智赢家》（又称“鲨鱼坦克”，Shark Tank）。此类节目的设定一般是邀请创业者来分享自己的愿景，并寄希望于某位投资人或某个大型企业。但这种盲目对接法无疑于大海捞针。

本文介绍了在加拿大和丹麦开展的一项实验，该实验旨在通过逆转上述过程来弥合供需鸿沟。在“逆向鲨鱼坦克”模式下，不再由初创企业向大公司讲述自身愿景，而是由大公司主动向初创企业提出需求，随后，二者可能会以合作的方式，寻找能够满足需求的技术解决方案。

Thierry Rayna

初创企业若想存活，必须满足潜在客户的需求。然而，供需匹配并不容易，从而推迟了很多初创企业进入市场的时间。一方面，初创企业很难为自身的创新技术识别适销对路的机会，也没有足够的资金来在不断完善自身产品的同时，积累人脉和拓宽市场；另一方面，潜在客户往往需求不明确，也没有足够的经验来锁定能够满足自身需求的创新产品供应商。换句话说，如果缺乏指引，双方很难实现匹配。这对那些不确定性较高的新兴行业——如无人机行业尤为明显。

产业集群、教育机构等组织会不时邀请公司参加供需对接会，如黑客马拉松。会上，参与者会被分成多个小组，在规定的时间内，全神贯注寻找能够满足客户需求的方法。然而，对无人机或量子计算等新兴技术而言，具体的应用场景可能仍旧较为模糊，因此，我们亟需寻找一种创新方法，实现初创企业和潜在客户的精准对接。

01

洞悉“鲨鱼坦克”模式

“鲨鱼坦克”是一个众所周知的概念，许多公司都在用这种方法来寻找可以投资的初创企业。在美国同名真人秀节目《创智赢家》、英国BBC制作的“龙之穴”（Dragon’s Den）、法国的“龙之眼”（Dans l’œil du dragon），以及丹麦的“狮子洞”（Løvens hule）等节目播出后，这一概念更是走向了千家万户。简而言之，初创企业来到这些节目后，会用几分钟的时间介绍自身的创业想法，在随后的问答环节中，潜在投资者会向他们抛出一系列问题，并根据创业者的回答，判断自身是否有足够的兴趣来参与投资。

图片来源：PI France

我们提出了一种名为“逆向鲨鱼坦克”（RST）的方法，鼓励初创企业和潜在客户合作共创，从而建立有意义的连结。与之前提到的传统“鲨鱼坦克”方法相反，潜在投资者——主要是大型企业——会先行阐明自身需求，如业务或供应链端遇到的挑战等。换言之，“鲨鱼”会为初创企业指明方向。随后，各路初创企业便可据此推销自己的技术，并说明这些技术将如何帮助大型企业克服上述挑战。综上所述，RST其实是在利用技术解决业界面临的实际痛点。这种弥合供需鸿沟的方式有助于后续对接的开展和解决方案的共创。

02

逆转对接方法，促进供需匹配

我们锁定了无人机行业的部分初创企业，基于RST方法，在丹麦和加拿大为他们进行了“牵线搭桥”。无人机是一门新兴技术，以欧盟当前的关注程度来看，到2051年，该技术有望带来15万个就业机会和150亿欧元的年收入[1]。然而，尽管市场机会潜力巨大，该行业仍旧主要由初创企业组成。在RST的助力下，我们邀请大公司向初创企业发起挑战：阐明自身面对的问题，由后者提出无人机技术能够提供的解决方案。在RST模式下，双方可以开展初步交流，并通过日后的深度探讨促成更加有效的创新合作。

在RST模式下，大公司会邀请小公司及初创企业前去参加活动。为了找出最有效的模式，我们测试了多种方法。第一场活动在全球最大的航运公司——马士基（Maersk）举办。尽管马士基并未计划投资无人机技术，但有些初创企业针对马士基的业务提出了一些创新想法，让马士基发现了该技术的一些潜在系统性用途。本次活动为马士基带来了一些商业灵感，他们也考虑在未来对无人机技术进行小规模试点。在丹麦，我们则锁定了两座最大桥梁的运营商——Sund & Baelt公司。无人机技术在该公司的应用主要聚焦于对基础设施的维护上，例如，详细检查并评估混凝土的裂缝等。活动期间，Sund & Baelt与出席活动的好几家无人机技术初创企业达成了进一步合作的协议。

在风险管理等方面，丹麦航运公司DFDS与无人机初创公司Upteko合作，提出了一系列可行的解决方案。依托无人机搭载的红外摄像机和GPS，他们能够在周边地区识别和处理人员落水等紧急情况。而基于“逆向鲨鱼坦克”方法所开展的活动，正是促成上述伙伴关系的关键。

03

RST：实现初创企业和大型企业的双赢

从市场创造的角度来看，RST方法可以加速和精简技术类解决方案的开发过程，从而开辟新生市场。它能缩小初创企业和潜在客户之间的差距，帮助对接供给与需求，而上文所述的丹麦无人机合作项目就是最好的例证。因此，供需双方都可以好好利用RST方法。

“在某些情况下，部分初创企业之间甚至可以开展合作，让产品形成优势互补，共同拓宽视野，以便更好满足潜在客户需求。”

在这些基于RST方法的活动中，初创企业获得了与潜在客户一对一的接触机会，有助于他们评估自身产品，并在扩大业务规模的过程中进一步加强创新能力。对初创企业而言，这种“门户大开”式的展示方法有助于他们识别潜在客群，并快速获得反馈。在此过程中，他们可以获得宝贵意见，开发出市场真正需要的产品。通过聆听其他初创企业之间的对话，他们还能提升沟通和展示能力。在某些情况下，部分初创企业之间甚至可以开展合作，让产品形成优势互补，共同拓宽视野，以便更好满足潜在客户需求。对大公司而言，RST方法帮助他们识别了潜在用例，以及减少潜在使用障碍的方法。此外，潜在客户在眼花缭乱的创新产品中，甄选了与自身业务相关的机会，并有望在这些机会的助力下满足自身需求。

RST方法对无人机领域的新创公司十分奏效。未来，研究人员也将继续探索该方法在其他行业的应用。根据不同行业展现出的兴趣，机器人技术和量子计算领域有望最先测试该方法。

作者

Thierry Rayna

编辑

1. SESAR Joint Undertaking. (2016). European Drones Outlook Study: Unlocking the Value for Europe.