基层中医机构能够持续运营的关键在于拥有优秀的中医和高效的管理，无论是行业老将还是新秀，都需不断探索以适应市场变化。

来源：诊锁界

作者：王雷整理：棂星

编辑：南翼

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“闭店小浪潮”已经悄然而来，我说的是基层中医诊所行业。

其实，早有预兆。从6月过后，各诊所门诊量逐步下降，近两个月更如秋风落叶。特别是同质化严重的诊所，更是进入近乎无底线的白刃价格战，让原本艰难的营收雪上加霜。利润空间本就微薄，这下更是如坠冰窟。

还活着但风雨飘摇的比比皆是，能活下去还能活好的依旧屈指可数。未来半年，大可能是哀声遍野。以盈利能力作为标准去看待，过去多少中医诊所是真的“赚钱”了？或者说基层中医行业造就了多少“富人”，甚至“富翁”。未来三五年，还能把基层中医机构开下去且持续盈利的可能是哪些群体？

行业底色

浪潮之下，曾被无数嫌弃的行业“老人”最坚挺，他们就像基层中医行业的底色。自己是医生，是老板，诊所铺面是早就买下来的，大多几十平米到一百多平米，顶多两三个人。他的运营成本压力很低，就像去菜市场买菜，只是在一些不动根本的小事情上“讨价还价”。

另外，这些医生的医术，不管是“三板斧”还是“五禽戏”，很多都是有真本事的。如果把中医人治病的能力从一到九升序分九级，我认为他们是偏上层的，其中不乏一些专科专病方面的区域性名中医。

市场是检验真理的标准，他们依靠自己的综合诊疗能力很好的活了下来。但这个群体不能说赚到了钱，从商业角度而言，是“挣”到了钱。买了房，买了车，成了小富之家，但财富实力不足以抵御重大风险，比如意外、重疾等。

这个小富群体，在近三十年中，大多从原本的社会阶层的下三层上升到了中一层甚至中二层。也就是从自食其力和个人能在大中城市立足跨越到有了自己可持续稳定收入的事业。他们的医术、仁心、德行、为人处事等都在市场的验证中得到了认可。与百姓打成了一片，深深融入了百姓生活。甚至还扮演基层百姓所欢迎的其他角色，当然是体现“仁心善意助人”的角色，做过做着相关的“好事”，深受欢迎。

这个群体至少在三五年内，依旧会是基层社会办医中医诊疗的实力主流，而且数量和品质还会扩大和提升，特别是在二三线城市及以下区域，医院内还会有很多优秀中医，45-55岁这一批中流砥柱，还很大程度会考虑“下海创业”。

他们依旧会承担很大量的中医诊疗工作。他们中年纪大的一批都有六七十岁，年纪小的第二代也大都是四五十岁。第一代，未来再要跟随时代、行业进步继续再“革命”再“创造”的可能甚微。当然，从诊疗工作的价值而言，他们还能站岗十几二十年。第二代，年富力强的中青年，他们中的很大部分才是未来中医诊所的“天选之人”。他们很有可能能将“中医+商业”趋近平衡的结合应用。

他们基本都是自己付出、决策、承担、收益，这里面还有一个人性的优势。因为携手同行的两个人，除了要有共同的目标和努力，还需懂得包容与理解，明白彼此的付出与艰辛，只有这样，才能在工作的风雨中共同成长，互相扶持，实现真正的共赢。雇佣的方式，显然很难。

夫妻诊所，因为在经营中两个人的角色力量差距较大，基本在核心经营中，都是由医生老板自己完成。这种既是两个人也是一个人的搭档，几乎没有管理上的内耗，这也是比较能坚持的一个优势关键点。

对于他们而言，中医就是一条“不归路”，第一代会继续干下去，除非身体干不动了或者遇到其他不可抗力因素。第二代大都也会继续干下去，不管是已经实现初步扎根立足未来可期，还是别无选择或骑虎难下。选择了当中医，选择了开诊所，基本都是坚持干一辈子，可持续吃到时间的复利。他们的生命力非常顽强。

行业贵族

浪潮之下，名医馆稳如高山。要是没有“地壳运动”和“洲际导弹”，这些俯瞰行业十年或二十年以上的行业各区域头部，拥有大量病人多、名气大、医术好、深合作的名医资源医馆，是抗风险能力非常强的一个群体，基本也是中医基层医疗中各省市区域的“扛把子”。

从2003年到2013年，第一批名医馆扎根的10年。从2014年到2018年，第二批名医馆发展的5年。绝大部分区域头部或者比较有代表性的名医馆都是在这15年间建立和发展起来的。有规模很大型的单体，有大中型的连锁，有前身是连锁药店升级过来的中型连锁，有原本就是西医体系为主转型为中医的中型连锁，都抢到了第一梯队和第二梯队各大医院退休的自带流量的名医专家。

当然，这些名医馆的创始人，大都是行业“精英”，背景方面：有的是医疗相关政府部门出来的领导，有各大医院出来的领导，有药厂出来的领导，有早期中医药大学出来的专业身份，有的是早期国内外医疗相关大单位出来的人才，有的原本就是科班医生甚至是家族式或流派式传承的中医等，都不简单的。

不管是名医馆还是他们的创始人，基本都有这些特性。底子厚，前面那么多年的积累基本都实现了认知、资金、资源、关系等财富聚收且可控力强；盘子稳，一家名医馆，大都是找到一定数量名医确定合作后，才开始投资建设医馆，经营基本坚持过三年还能活下来，拥有十几位以上的自带流量的名医专家，只要医生稳定，盘子波动就会极小，而相对基层其他雇佣形式的普通医生，这类名医专家是非常稳定的状态，这是一种独有的特性，只要他们在，就是定海神针，还真没什么可怕的；

冲劲儿还很强，“饱暖多思欲”，“老炮儿们”有这个时间空间和资金资源去做新的探索新的项目，固有思维的阻碍其实没有行业“小兄弟们”或外行人认为的那么大，能站在行业头部那么多年，他们的信息来源和智囊团分析判断能力方面的认知基本都是强于小兄弟们的。能最大可能掌握“第一手”的这种力量，千万别小觑。我见过各省市的传统名医馆头部，无不是这样。当然，我眼见有限。

更厉害的是，其中一部分头部，他们还有“大哥”，有更大的认知、资金、资源、关系的大佬支持。类似于全亿资本、北京同仁堂、嘉道资本、固生堂集团等这些大鳄，可能与部分区域头部存在投资占股、控股、完全收购、股份置换等共同体关系。原本那么多年的经营，已经积累成为富人，“大哥”一来，转身就是大富人甚至成为富翁。这近十年中，在中医基层诊疗创始人中，这部分确实是赚到钱的行业贵族。他们将“中医+关系”发挥得淋漓尽致。

这些行业贵族起点大都比较高，本身就是普通人中的精英或者原本就是中层。大都实现了从中一层升级为中二层甚至中三层的小阶层跨越，和上层有千丝万缕的联系。他们的格局视野和未来布局能力，是全国性的，甚至是跨国性的，当然，这不一定是跨国做事业，也很大可能是生活。他们所领导的中医机构，基本是行业的高个子，基本都顶得起。

行业新秀

基层中医机构的行业新秀，基本是2018年到2022年这5年期间发展起来的。特别是我们这两三年风头最盛的社区型中医连锁。他们就像一群热血沸腾的“五四青年”，都想搞“革命运动”，都是以各种客观或主观层面的“创新”在行业里神采飞扬。

门店量10—30家是多数，100家以上的，不算药店转型为+诊所的，纯中医的国内就那么几家，还是大家都比较熟悉的。他们都是行业的勇者，敢于“创新、探索、实践、改变”。行业的水，因此“活力四射”，甚至“汹涌诡异”。除了很多创新型领跑者，其中，顺从大流、买票上船的追随者不在少数。而偏安一隅、埋头深耕的个体也是数不胜数。

这个群体开头特别像天龙八部里面的“慕容复”，所学武功“千奇百怪”，十分博学，凡有用皆会拿来用；所行之地“南北辗转、东西横穿”，上进国都，下踏恶谷；所交之人“三教九流”，广识天下英豪，甚至来者不拒；所想之事“声势浩大”，坚定不移，不达目的不罢休。这个人在江湖中也是一位传奇人物，而且不可或缺，没有他也就没有天龙八部30%以上的精彩动人。

这个新秀群体和慕容复一样，很复杂。但谁也不会忽视他的光芒，一切以目标为导向，自我非常清晰，沉浸美梦，勇往直前，敢于牺牲。这个群体的复杂性，我个人认为主要体现在这四性：阶层的复杂性、商业的普适性、中医的盲目性、破局的希望性。

阶层的复杂性，就像大赌场。一楼到三楼的玩家，几乎涵盖了社会各阶层的人。各级明里暗里的联动也是错节盘根，异见纷呈。各级矛盾也自然是有的，而且很明显，只是还没有撕破和爆发。在未来三年，可能就会上台面了，各级都有“比武台”。

这个群体的现有模型，具备连锁化复制盈利能力的并不多，都是探索者，还尚不成熟。这个主要依靠自己，但自己又是很弱的：缺乏商业深度认知和商业工具的应用能力、缺乏优秀的医生资源、缺乏商业交互能力较强的技术品相、缺乏综合运营能力等。总结一句话，生产力低下。

落后的生产力，决定着经济基础的虚弱。虚弱的经济基础，难以满足各阶级的普遍的经济诉求，诊所老板与医生员工之间，诊所与市场客户之间，诊所与运营商或加盟品牌之间等。一般而言，它只能满足扩大化了的相对统治阶层的愿景。深入观察分析一下现有的一些连锁加盟之间的状态，很近似很贴合。

滋润的诊所都是相似的，艰难的诊所却各有各的艰难。那些致力于创新的探索者们，几乎都曾公开宣称过‘不依赖医生，不依赖个人’的理念。然而，现实情况是，那些真正存活下来并且盈利的诊所，几乎都离不开拥有虽然不是名医但非常优秀的中医以及出色的门店管理人。而对于传统名医馆，也喊过相关的口号，不依赖于名医专家的模式，要去颠覆和创新，对于名医专家，其实还是有点吃不到葡萄酸的味道，拿来主义多爽，只是自己拿不来而已。

很多自创或加盟开中医基层机构的老板，是属于下三层或中一层的社会阶层，外行不少，对中医存在盲目性，大部分还是草根出身，本身学历和商业认知的耐力也比较薄弱。当草根阶层的最低利益也无保障，并且愿景常成泡影时，于是揭竿而起在所难免，并且具有合理性。古时这样的行动叫造反，叫起义，近代叫革命，现在叫抗议或复仇。不论叫什么，都是仇恨高的行动。而仇恨的行动，则必伴随暴力和血腥，镇压它于统治阶层而言势在必行。但真实情况可能大概率是，草根悄然退场。没有壮，有悲。这都是行业探索的前行者试验者，冲锋陷阵牺牲的炮灰，也应该要得到行业的尊重和感激。

此时，冒险的激情已被审时度势的理智和冷静所代替。近三年入局的下三层和中一层，特别是对中医对商业存在较大盲点的外行创业者，在行业发展现状和社会经济市场背景下，很多大概率会返贫。一个医馆坚持一年以上，基本投入都在一百个左右，这是多少草根和普通人的大部分甚至全部家当。

他们都没赚到钱，而且亏了不少钱，他们对钱会有新的更深入的认知。人在贫穷的时候对金钱的需求意识往往是最现实的。一文不名的人梦中捡钱，捡到的只不过是一个鼓鼓的钱包罢了。一文不名的人没法儿不做钱的孙子。挣钱很不容易的人几乎没法儿不做钱的儿子。只有挣钱不太难，而且已经挣下了很多钱的人，才有可能和金钱之间达成某种较为平等的关系。

这部分除了能出资几十万来搞这件事情的人，大多并不具备搞成这个事情可能必备的其他几个条件。中医历史及发展认知，项目本质及定位认知，行业真相及规则认知，商业逻辑认知，核心医生资源，技术品相认知，驱动医生、产品、客户的运营能力等。

如果只觉得中医事业在大方向是大趋势，用过去不匹配的认知和不具备相关条件的情况下入局，这个机遇可能跟这部分人在这个时间段真的没缘分。爱默生的一句话说得相当精妙：机遇其实不具有任何规律性，他不仅属于极少数对他有所准备并善于一把抓牢它的人，也往往属于某些命中注定与它有缘的人。它通常是带着可望不可求的偶然性降临在人头上的。

其中有的人，心气儿很高，斗志很强，认为人定胜天，只要自己全力以赴努力奋斗，就能事在人为取得好成果。这也是他们勇敢的原因之一。其实，我们大多数正常人，命境都谈不上被“置之死地”过，而是在不太称心如意的日子里得过且过，所以我们大多数正常人，其实也谈不上真的“奋斗”过。这个词语，被我们说得太多太多，于是几乎失去了原有的沉甸甸的分量。

其中还有的人，认为自己曾受益于中医，自身热爱中医，干中医是一件积德有福报的事，上天都会帮自己。鼓吹公益，大施善言，立下宏愿，要济世救人。慈善源于仁爱之心，公益义务的热忱源于社会责任感。如果这个人往钱柜子里存放钱的同时，并不见得会将那两样可贵的东西也存放进去。钱柜子里没有的，心里也不大会有。就算身心都有这份仁爱之心，但它不是在商业中支撑你活下去的唯一依靠。

但行业新秀中的“卧龙凤雏”已经调整好姿态，隐隐起飞，他们是未来行业发展中出现各种优秀诊所作品和优秀品牌的最大可能之一。因为这个行业特色群体聚集了两种很厉害的人：创新探索者和拿来主义超强执行者。他们都会是极度拥抱商业的人。乱世出英雄，百花将齐放，这个“鱼龙混杂”的基层群体最值得关注。

拥抱商业

以仁爱之心和社会责任感去拥抱商业，就像菩萨心肠和金刚手段的结合。正确认知商业，积极运用商业，力求左右结合的平衡性，这方面的认知深度的提升，可以多研究消费医疗的模型，一定大有受益。也是高级破局的关键，不仅从运营体系思考，更要从经营结构去认知中医与商业的关系。

都说中医的传承是几千年，也都知道如今基层中医人的发展仍然举步维艰。其实追根溯源，中国从很古的时期便是一个轻商蔑商的文化，很多中医人骨子里就是这样。所以基于在商业时代背景下的发展，自然很变扭，并未真正适应或者正确运用商业的力量。所以，表现出来的就是普遍缺乏商业的深度认知和工具应用的能力。

我们确实需要珍惜和期待当下及未来的商业环境。当和平持久，商业时代自然运成。这也是国情选择，也是规律使然。当一个商业时代已经孕成，大多数世人的状态，除了按照商业时代的价值观念去生活、去作为，还能够按照另外的什么状态去生活去作为呢？玄幻修仙的世界规则？金庸的武侠江湖规则？还是完全犹太式的社会主义规则？

人类的历史证明，恰恰是商业的时代，最能制造一个又一个神话。一切医疗诊断、手术、技术及千般百种得药品产品，因此才能广泛地用于救治人类的健康和生命。没有商业之手的推动，人和社会和世界得关系不可能变得如此紧密。当然，不要把商业和资本完全对等。

深度运用商业的力量，在行业已经出现相较中医发展的前面15年而言的一些“奇迹”，比如行业第一个上市品牌“固生堂”，同品牌门店规模在中国乃至世界都是头部梯队的“榕树家”，还有内容为王、虹吸式赚钱的“问止中医”等等，无不是深度链接商业力量的成果。

最后总结

1、中医这份独特的长期事业，对于深根基层靠基层诊疗存活的中医人，依旧需要持有仁爱之心和社会责任感，但一定要积极的拥抱商业，拥有商业的力量。自己不行，就要多请教高人，多参与行业优秀平台（比如诊锁界、医馆界、南洋医疗等），阶段性稳住盘面然后多出去看看。

2、想活下去而且活好，也要争取成为一个非常优秀的机会主义者才行，你得足够无耻，足够勇敢，我不带贬义，才能更好的抄袭或复制。否则，很可能是对商业力量的曲解。如果你没有背景，还要选择做一个自认为的其实沙币一样的好人，几乎肯定会落入行业底层，事业难成，哪怕你才华横溢，哪怕你真知灼见，行业商业化进程的筛子，也会把你筛掉。

3、对行业对商业有足够的认知，链接匹配度可行性确定性较高的项目，才可能找到适当的时机，对诊所的经营结构进行调整，然后逐步拥有运营的意识和能力。可以多关注行业的第二机会赛道的细分项目，特别是专科专病方面的。比如儿科、皮肤科、眼科、疼痛、脊柱专科等。

4、在行业成熟化模型还比较缺乏的情况下，当下大多基层中医诊所首先要考虑先保生存，核心办法还是缩减成本。另外，多花点心思在寻找优秀青年中医和现场管理人才上。而对于想新开诊所，尽可能要先找到深度合作的优秀中医，最好是自带流量的，目前医院45-55岁的中医骨干可以多关注，另外，可以加盟技术项目产品差异化、流量赋能和运营赋能这些方面能力确实比较强的中医品牌。

5、不管是以政治需求还是上层既得利益者的需求为导向，还是人类生命健康需求为导向，中医行业的未来是值得期待的，关心和帮助基层的各种力量也会接踵而来，面对当下处于行业发展进程规律中的艰难期，各种问题，我们积极想办法提高认知和解决，我想，坚守基层中医的创业者从业者们，都会有正向的收获。

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