12月20日，北交所发布公告称上市委员会定于12月27日，也就是这周五，对丹娜（天津）生物科技股份有限公司（下称“丹娜生物”）IPO相关事项进行审议。

丹娜生物早在2020年就尝试冲击科创板IPO，却在两个月后于2021年1月匆匆撤回了申请。将近三年后，丹娜生物又转战北交所，2023年12月29日其发行上市申请获受理。在经历了两轮问询后，如今，丹娜生物这轮IPO进入到最关键的上会审议阶段。

衰退的应急业务

据公开资料，丹娜生物成立于2014年，主要从事侵袭性真菌病血清学早期诊断及其它病原微生物体外诊断产品的研发、生产和销售。公司主要产品为侵袭性真菌病血清学早期诊断及其它病原微生物诊断产品，其中分为诊断仪器产品类和诊断试剂产品类两大类产品。

据招股说明书（上会稿）披露，2021年到2023年以及2024年1-6月（简称“报告期”），丹娜生物实现营业收入分别为2.34亿元、2.95亿元、2.37亿元和1.18亿元，同比增长率分别为13.87%、26.11%、-19.78%和2.33%；实现净利润分别为7033.63万元、4461.99万元、7759.55万元和3856.73万元，同比增长率分别为1.15%、-36.56%、73.90%和-2.11%。

很明显，丹娜生物的营收和利润这几年发生了巨大波动。也难怪，北交所在第一轮问询中要求公司回答关于业绩稳定性相关问题，并充分揭示营业收入下滑风险。

究其原因在于这几年丹娜生物的业务结构经历了巨大调整。按业务类型来看，丹娜生物的业务可以分为常规业务和应急业务两类，其中应急业务指的是销售新冠抗原、抗体检测相关产品及服务的业务，而常规业务则是公司的主营业务，即侵袭性真菌及其他病原微生物体外诊断产品及服务的业务。

应急业务既然是跟新冠疫情相关业务，丹娜生物前几年自然也是乘势而起。招股说明书披露，公司应急业务曾在2021年到2022年这两年间分别实现营收8117.85万元、1.35亿元，占营业收入的比例分别为34.69%、45.78%。

不过应急业务给公司带来的实际好处却很有限。公司涉足应急业务本身就很“应急”，据公司在《回复函》中披露，“由于市场需求的偶发性，公司该产线上并未提前预留相应产能。”这就导致公司应急业务的经济效益并不高。

一是丹娜生物应急业务收入、毛利率整体低于可比公司平均水平。2021-2023年度丹娜生物的应急业务收入分别是0.81亿元、1.35亿元、0.03亿元，其毛利率分别是36.87%、39.09%、22.69%。而可比上市公司亚辉龙的应急业务收入则分别是24.48亿元、47.62亿元、3.41亿元，毛利率分别是48.22%、50.83%、29.21%。

公司解释系因规模效应不显著，单位人工及制造费用成本较高，同时公司应急业务产品的主要原材料系外采，单位材料成本较高，导致公司应急业务毛利率较低。2022 年度，亚辉龙披露了该类试剂盒产品收入、成本及销售量，其单位售价为4.60元/人份，单位成本为2.26元/人份，公司 2022 年检测试剂盒单位平均售价为5.16元/人份，单位成本3.14元/人份，单位售价、单位成本分别高于亚辉龙12.26%和39.09%，导致公司应急业务产品毛利率低于亚辉龙。

二是“潮水”退去，应急业务却没给公司的实际竞争力造成太大帮助，甚至还有些许损害。

应急业务产能与各类常规产品产能无法通用。公司在开展应急业务时“选择直接从外购供应商处一站式采购主要原辅料，外购供应商交货时部分工艺流程已完成”，因此，公司“临时雇佣部分外包人力服务人员进行产品封袋装盒等”。也就是说，应急业务的产能主要在产品封袋装盒上，那么自然地，“该部分人员技术上也无法匹配免疫层析常规业务部的生产人员要求，不能直接用于常规业务下的生产团队扩充。”

另外值得注意的是，疫情来得突然，去得也突然，这就导致丹娜生物目前应急业务类存货的余额相当大。各报告期期末，丹娜生物的应急业务类存货余额分别为538.22万元、2909.71万元、3568.54万元和3397.47万元。

公司解释到，2022 年末，应急业务存货上涨主要系2022年12月公司开始生产并销售国内抗原产品，由此进行了相应的备货，导致存货余额较2021年末大幅上涨。2023年应急业务产品市场需求大幅下降，截至2022年末应急业务存货未被大量消耗且同武汉睿奇等供应商于2022年12月已签订但尚未执行的履约合同，2023年继续履行，导致2023年末应急业务产品存货余额继续上升。这之中有没有公司管理层战略判断失误的原因就只有他们自己知道了。

此外，应急业务的“退潮”也暴露出丹娜生物的其他方面的问题。

比如，公司披露，报告期内，丹娜生物的境外销售收入分别为8396.15万元、1.05亿元、564.12万元和420.21万元，占营业收入的比例分别 35.88%、35.79%、2.38%和3.57%。

可见2023年，公司境外销售收入占比大幅下降，公司解释主要是因为2023年应急业务大幅下降所致。让人不禁发问，公司的业务在海外是否有竞争力呢？

主力产品急需替代品

应急业务迅速衰退的同时，丹娜生物的常规业务正在面临着巨大的转型挑战。

主营业务收入增长率是衡量企业成长状况和发展能力的重要指标。报告期内，丹娜生物主营业务收入分别为2.34亿元、2.95亿元、2.33亿元和1.18亿元，公司常规业务主营业务收入分别为1.53亿元、1.60亿元、2.30亿元和1.18亿元，同比增长率分别为29.11%、4.70%、44.05%和5.33%，占主营业务收入比例分别为65.27%、54.18%、98.56%和99.93%。而其中常规业务试剂类产品占常规业务主营业务收入比例分别为 86.39%、88.69%、89.83%和90.99%。

可以说常规业务试剂类产品就是丹娜生物未来盈利能力和成长能力最好的体现。

丹娜生物目前常规业务试剂类产品主要包括酶动力学系列产品、酶联免疫法系列产品和免疫层析法系列产品，其中真菌（1-3）-β-D 葡聚糖检测试剂盒（显色法）（G 试验）等酶动力学系列试剂产品使用的核心原料为鲎血细胞，报告期内收入合计占比分别为 24.78%、21.34%、38.09%和38.41%。

然而占比公司收入超3成的酶动力学系列产品却面临着原材料危机。2021年2月鲎升级为国家二级保护动物，国家对鲎相关利用行为的监管更为严格。但是2020 年以来，公司就没在对鲎进行过采购及采血行为，使用的鲎血细胞为库存原材料。据公司测算，目前库存还可以满足未来5 年以上生产需求。

这也是北交所在两轮问询中都重点询问、关注的问题。不过按照目前甚至占比收入越来越高的情况来看，目前等待替代性产品形成对鲎血细胞相关产品的有效替代还需时间。

“医药反腐”提出合规性新挑战

除了业务，丹娜生物在合规性上也饱受质疑。

在北交所第一轮问询中，丹娜生物在对北交所关注的终端客户需求及新客户、新市场开拓情况相关问题的回复中，坦言“体外诊断行业内，部分类型的体外诊断试剂需与仪器配套使用，体外诊断企业主要通过出售和投放仪器，与客户建立稳定的合作关系，进而带动体外诊断试剂的销售。由上述分析可知，公司仪器大部分为封闭式仪器，需要配套使用公司的诊断试剂。”

然而这轮“医疗反腐”以来，类似捆绑销售、“带金销售”的销售模式一直备受争议。今年7月，中纪委官网发表文章《以案明纪释法丨接受医疗设备“捐赠”后定向采购相关服务如何定性》，对上述丹娜生物提到的体外诊断行业通行的“设备+仪器联动销售模式”提出了质疑。文章结论提出，“附加定向采购条件的‘捐赠’，属于谋取交易机会和竞争优势的商业贿赂行为”，“接受附带定向采购条件的设备‘捐赠’，行为本质系为“捐赠”方谋取商业利益并收受财物”。

丹娜生物的销售模式无疑是相当敏感的，更让人生疑的是，丹娜生物部分仪器产品毛利率为负。以至于北交所直接在第二轮问询中问到“是否存在前述将仪器与试剂进行捆绑销售的情形，是否存在商业贿赂或其他利益安排情形，负毛利销售情形预计是否将继续存续，相关产品是否已丧失市场竞争力。”

虽然公司在后续的回答中分别解释负毛利问题和销售模式都属于“行业惯例”，但趋严的监管还是会对丹娜生物的销售模式的合规性和业绩的进一步增长提出新的挑战。

业务结构调整叠加业务销售模式新挑战，丹娜生物的上市之路能否顺利？（《理财周刊-财事汇》出品）