今天和大家分享一下如何把店铺做的更好,现在中小卖家做店铺的方向,仍然是以爆款为导向,最有效的方法,就是直通车打爆款。需要注意的是,在操作前要看宝贝有没有爆款的潜力,不是所有的产品都按照爆款的手法去做的。
在做爆款的时候一个很重要的点,需要我们关注“宝贝卖点”,这是影响你店铺宝贝能否做起来的重要因素。淘宝市场有上千万的商家,各种通货、代理货、批发货都是无数家店铺在卖。标品宝贝不但多家店铺在卖,而且各个商家的产品相互之间几乎是没什么差异。强调卖点的重要性,是因为没有卖点的宝贝成不了爆款,有卖点的宝贝,才拥有爆款的通行证。
一、卖点的重要性
1:对点击率的影响
大家都知道在搜索宝贝的时候,淘宝就是在卖宝贝图片,做推广更是在卖宝贝图片,所以你宝贝的图片是否有展现合适的卖点尤为重要,好的卖点文案对点击率的提升是很明显的。
2:对收藏加购的影响
进入店铺的访客,能停留多少时间,能不能形成收藏加购的数据,和你店铺的产品的卖点描述,是否有足够的吸引力成正比关系,让买家产生正向的访客行为,可以拉升你店铺整体数据权重。
3:对转化率的影响
在卖点充分表现的情况下,宝贝对买家有足够的吸引力能突出产品的性价比,宝贝的转化自然比你的同行要好。
4:对店铺人群的影响
现在做店铺的核心就是人群,有稳定的店铺人群,才能获取更好的流量和更优质的访客。合适的卖点描述,可以增加进店的访客有的停留时间,并对收藏加购和多个产品浏览,形成购买的链条有显著效果提升。
二、卖点提炼的误区
大家都在强调产品要有卖点,那么该如何挖掘卖点?其实宝贝卖点是体现在多个方面的,不是单一的,而不同的人因为需求不同,出发点不同,所能看到的卖点同样是有差别的。市场上这么多产品,同行竞争这么严重,你需要让你的产品突出卖点,万朵红花一点绿,只要这一抹绿。
挖掘卖点的突破点是买家需求与核心卖点的匹配性,一般商家的产品有很多卖点都可以去强调,去展现,但是最符合买家心理需求的是你要重点表现的。
这张图,就是让你重新认识一下卖点的问题,尤其是你的想法上的错误。提到说宝贝要有卖点,但卖点也要合理体现,而不是内容堆砌。所以你做店铺的想法和分析店铺的方式一定要注意,工欲善其事必先利其器,事就是店铺,器就是你的规划,下面详细说一下不能犯的错误。
1:没有卖点
很多卖家做的产品是标品或者通货,于是觉得宝贝没有特别的卖点,在做主图和推广图的时候,就随意选了一张模特图。然而并不是大家都这样,就代表没问题,反而是大家都一样,所以才需要你有不一样的卖点呈现出来。
都是模特图,展现的方式不同,体现的内容就不同:淘宝模特、T台模特、卖家秀、买家秀出来的图,展现出来是不一样的内容。做欧美风格的,用的都是外国模特,为什么不用本土模特?本土模特不能完美体现产品的卖点?
2:卖点叠加
过多的强调同一个卖点,适得其反,举个例子,在强调产品优惠的时候,使用买一送一、下单立减50 、优惠仅限今天等多个文案去强调一个卖点,过多的强调,会出现反效果。尤其是一些对品质上有要求的类目,把优惠当做卖点,并不是最好的选择,卖点描述,一个就好,过犹不及。
3:卖点繁多
和前一项提到的叠加是不一样的,卖点繁多主要是突出了太多的卖点,强调优惠,强调热卖,强调大家都喜欢,强调服务,强调产品好,把你能想到的卖点都想着展现,对买家而言,会因为关键词多而散,记不住产品最主要的卖点。
4:自以为是
觉得你认为的,就是对的,这也是做店铺最要不得的想法,你认为的卖点,你想突出的卖点,不一定是买家关注的重点。何况现在淘宝比较重视人群和标签,产品卖点标签搞错了,你还能拿到什么优质流量。
5:重复卖点
这一点主要是针对同行来说的,同类同款不是一家店铺在卖,总有做的好的和做的差的,做的好的,自然有突出的卖点。通常最常用的卖点表现形式就是价格,比如现在的T恤,有些卖家可以做到二三十块一件,这时候如果你的宝贝在价格上没有优势,那就不要去强调优惠,可以去强调面料,做工,品质,版型等体现产品性价比的卖点。
三、如何挖掘真正的卖点
已经认识到卖点的重要性,理清楚了错误的思路,就该好好学习一下卖点是怎么找出来的,还是先看一张总结的图片,从整体上说明一下。
1:直通车测卖点
操作直通车的时候,要做的事情都是同步进行的,不是割裂开的,所以找卖点也可以同样可以通过直通车测试创意图的时候去选择。测创意图,就是在测卖点,毕竟卖点有多种表现形式。但要注意的是,不同卖点在点击率等数据上的差异,在操作的时候,就要保持一些不变的量。操作的时候,降低标题在匹配性上的影响,就要保持一样的标题,只调整推广图上的文案内容。
2:同行分析卖点
知己知彼,方能百战百胜,当自己发现不了产品有什么卖点的时候,可以多参考同行的主图和详情描述等地方,看同行的推广图侧重哪方面。然后再根据自己的产品做相应的调整,把自己有的优势体现出来,不能同行在价格上有优势,你也一味的比价格,你要考虑清楚你店铺的体量和同行店铺体量是不是在一个层级上。
3:买家需求
因为有需求,买家才会主动搜索,选择购买,那么需求在哪里体现呢?其实就是售前的客服咨询和售后的持续沟通,以及买家对产品的评价等,这些都是可以让客服重点去关注的。看看来你店铺购买的买家,主要是关注面料是否舒适?产品是否耐用?还是售后是否方便?多关注,你就可以掌握买家的真实需求。
4:产品自身特性
并不是所有的产品都是一成不变的,多数产品还是有自己的特性的,所以这就需要你去找到产品的特性,去找到在细节上更加人性化的特点。
5:唯一性
核心卖点的唯一性,正好对应前边提到的卖点误区,一个产品会有多个卖点,但是不需要都表现出来,只需表现最主要,最能满足买家需求的卖点。
6:众星捧月
产品可以有很多卖点,但是你的核心卖点只能有一个,然后你诸多的卖点都要去配合这个核心卖点。
四、总结
做好卖点的挖掘,你才能充分的展示宝贝,在流量的入口获得更多的关注,获得更多的收藏加购以及转化数据,为什么你的宝贝卖不出去,先分析清楚宝贝卖点有没有做好功课。
今天的分享就先到这里了,如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题,欢迎来跟我沟通交流。