“三朵云”营销数字化平台，自2015年“出生”便处于镁光灯下，但在日本市场的落地一直水土不服，不能物尽其用。2019年才在日本市场生根发芽，逐渐焕发生命力。 是什么样的契机让我们真正体会到了使用数字化平台的甜头，并让客户点赞？而2020年，在复杂多变的外部环境和疫情的双重影响下，它又是如何支撑我们高效开展客户交流与互动的呢？

虽酷炫，却有点水土不服 2015年1月末，我至今还记得到日本第一天的情景。那天天气阴冷，飞机在成田机场降落，我赶往酒店放下行李，来不及稍作休息，便马不停蹄动身去K客户办公室，参加早已安排好的客户交流。当看到客户衣冠楚楚，头发都梳得一丝不苟的样子，我想起在酒店镜子里看到的自己，风尘仆仆，眼睛里还有红血丝，突然觉得有些拘谨和尴尬。 “日本的电信市场发达，客户的职业化程度很高，你一定要谨慎小心”“会议交流中有日语翻译，会影响到与客户交流的时间和效率”，会前领导给我打过预防针，我还不以为意，因为我对交流的内容极为熟悉，这点我还是有信心的。但措手不及的是，日语翻译的时间挤压了我的宣讲时间，内容还没讲到1/3时，时间已经过去一半，更让我不适的是，以往的英文宣讲和客户中间会有互动，可是我不懂日文，日文翻译在讲的时候，我根本听不懂他在说什么，而客户面部表情严肃，毫无波澜，看得我心里直打鼓。现场的同事更是提醒我：“加快进度，会议只有60分钟，客户不会多给我们一分钟！”紧赶慢赶，会议终于结束了，说慢吧，只有短短一个小时，说快吧，日语翻译时仿佛时间都停滞了，我只剩尴尬、冷场和不知所措，以往信手拈来的宣讲节奏被完全打乱，交流过程中几乎没有互动，效果可想而知。 初到日本，这次“翻车”重重地打击了我的自信。 在随后跟日本客户打交道时，我逐渐认识到，客户需要我们展示的往往都是业界的最新技术，甚至是处在原型阶段的在研技术，这与其他地方很不一样，无任何经验可借鉴。为了做到心中有底，每次拜访客户，我至少提前两周跟机关MSSD、产品线开会，反复打磨交流的PPT材料，从初稿到成稿至少要修改20个版本以上。魔鬼藏在细节中，一定要确保关键信息的精确。我还要进行多次演练，并充分考虑到翻译的因素，语言一定要简练，以确保和客户互动的效果——可谓是战战兢兢，如履薄冰。 我到日本的这段时间，恰好也是“三朵云”横空出世之时。“看体验、讲故事、做方案”、“沉浸式现网体验，快速激发客户兴趣，加速商业决策，做大市场空间”等，带着这般美好酷炫的愿景，它在一片期待声中华丽登场。 一开始我也试图将这些酷炫的理念和日本市场结合，向日本客户展示华为的先进装备和解决方案，可是实际上手体验后，我发现其中的知识云内容形式单一，而体验云缺乏针对日本市场深度定制的内容，客户方案云则缺乏海量三方行业数据支撑。无奈之下，我还是继续用“小米加步枪”，继续耗时费力的准备传统的交流PPT。 随后两年，虽然我们也与平台团队开展了多次探索和尝试，但结果让我很挫败，关键的原因，一是数据维度少且没有办法获取到日本客户授权的“二方网络数据”，二是机关新的产品与解决方案未在平台上上线。仅靠当时平台上比较单一的“三方行业数据”，除了可支撑炫酷的内部洞察以外，能支撑的场景极其有限。看着这骨感的现实，再想想日本客户对技术、对细节严苛的要求，我只能再次摇头放弃。 “三朵云”真要在日本发力，道阻且长。新技能，让客户大大点赞 2019年10月底，K客户网络团队主动联系我们：“能否在11月初系统性地介绍5G MEC互联的建设方向和业界趋势？” 放下电话，我立刻向机关呼唤炮火：“K客户10天以后要交流5G MEC（多接入边缘计算），一线团队技术储备不够，请机关提供专家到现场进行支持。” “5G MEC是全新的解决方案，机关的专家储备也比较有限，目前能看到A专家在拉美出差不能被调用，B专家近期手头上有好几场交流排不开……” “K客户是我们的战略客户，这个机会点至关重要，我们无论如何也要跟客户进行交流，请机关一定要帮忙协调到资源。” “紧急抽调资源办理签证也需要时间啊，10天时间可能无法到现场。” 时间紧急，机关无法承诺在会议交流之前到现场，我心里火急火燎的，当晚一直到凌晨两三点，我还在床上翻来覆去，难道就眼睁睁看着这个机会错过？怎么办？怎么办？ 第二天我接着找机关沟通，机关建议：“今年年初，公司新产品和新解决方案上市发布会的精品内容已经全部上云，其中就有5G MEC的解决方案，建议你可以使用三朵云平台。” 打开了系统，发现有点意思了。从形式上说，它将不同的新产品与解决方案做成了一个个不同的APP，每个APP都像一块积木，可以按照交流的逻辑自由编排。从内容上说，数据类型维度明显增加，还上线了大量的产品和解决方案的内容，可以看产品形态、规格、典型场景解决方案。也许，这次交流5G MEC真用得上呢？！ 见客户的前一周，我开始摸索使用平台上的5G MEC APP，发现APP采用声光音效、视频、交互式flash等多媒体方式，生动形象多了； 倒数第五天，我们小组决定依托平台开展交流策划，先分析“客户要什么”，然后匹配“华为有什么”，以这个大逻辑来设计整体的客户交流逻辑； 倒数第三天，完善与客户的5G MEC目标网建网趋势交流的材料； 倒数第二天，完成交流演练。 11月5日，是我们与客户定下的交流日期。看着严阵以待的客户，我突然想起了刚到日本第一次见客户的场景，我手心不自觉开始冒汗，效果能否保证？我心里又不停地告诉自己，没问题的，开场的效果我们自己看到之后都震撼了，一定会打动客户，再者我们演练了这么多次，一定没问题的。 深呼吸，开场，我给K客户展示了一段火龙盘旋在体育馆上空的视频，视频中通过实时计算将体育馆环境与火龙进行叠加，在体育馆的结界中，火龙时而呼啸上升，时而猛然俯冲，时而侧身滑翔，动作自然流畅，再加上重低音音效，虚实相合，犹如在4D影院观看了一部好莱坞大片。视频播完后，K客户眼睛发亮，对我说：“すごい（厉害），这个到底是怎么实现的？” 我心里默念“有戏”，说：“火龙是虚的，体育馆是实的，它们之所以结合得如此自然，是因为5G MEC的核心技术，超低时延和高速渲染。应用本地化、内容区域化、计算边缘化……”，我一边跟K客户讲述视频中5G MEC的技术逻辑，一边看见他在不停点头。 接来下我们趁热打铁，围绕计算能力下移的话题展开5G MEC边缘计算的介绍，讲述5G MEC不同的业务场景不同阶段采用相应的建网标准，通过互动和讲解，K客户彻底打开了话匣子，激动之余也主动展示了其内部业务规划材料，并分享他们的想法。 会议结束后，客户意犹未尽：“通过沉浸式体验的方式交流，之前没有一个厂商用过，让我印象太深刻了！” 有句话说：字不如表，表不如图，图不如视频，视频不如体验。这次通过听觉、视觉多维度的信息刺激，将过去纯文字描述的“抽象内容”变成“具象内容”，为K客户提供了沉浸式的体验，降低理解难度，提升了沟通效率，沟通的效果给我们带来了惊喜。云会面，我们与客户的联接势不可挡 2020年2月初，我们再接再厉，邀请了K高层客户前往MWC参观，并策划了与轮值董事长胡厚崑的高层会谈，以期推进与客户的战略项目。 正当我们摩拳擦掌，奋力冲刺时，由于疫情原因，2月12日，GSMA宣布取消MWC2020展会。日本国内的疫情形势不断恶化，很多日本企业也先后开始实行远程办公，减少与设备厂商的面对面接触。 我们与K客户既定的活动被迫中断，客户界面的活动进入停滞或不断延期状态。而我们项目交流进入关键阶段，见不到客户，该怎么持续推进？ 3月1日，机关发布HCC(Huawei Carrier Congress)云上巴展，将MWC 2020所有最新的技术和解决方案、最精彩的内容、最优秀的实践放到了云上，不用到巴塞罗那也能身临其境了解。 在我们紧锣密鼓的安排下，3月3日，日韩区域华为云上巴展HCC2020首发在K客户起跑。K社长、企画部部长等高层客户在其办公室接入、华为胡厚崑在法国巴黎接入、日本代表处陈浩等人在华为日本办公室接入，跨越空间和病毒的阻碍举行了“云会面”。

围绕客户的业务诉求，我们制定了5G商业case展示和天线黑科技主题。其中，我们展示了阿根廷天线极简站点案例场景：天线数量大幅减少，站点对承重和空间要求降低了，覆盖性能进行了改善，CAPEX和OPEX也降低了。K客户对这个场景非常感兴趣，和我们进行了热烈的互动。 以往在MWC展台我们邀请客户漫步在华为的新技术、新解决方案中，而现在我们，通过云上巴展将MWC呈现到客户眼前，带领着客户进行“云中漫步”。 此次与K重要客户群高层会谈及线上展厅参观，取得了超过预期的结果。客户CEO当场指示，要求华为基于云上巴展平台，继续组织与所有下属团队展开全面深入的交流。 “三朵云”开始成为我们与客户交流的利器，持续给我们的作战方式带来巨大的变化。再创新，足不出户云上体验硬核黑科技 2020年3月4日，我们成功与C客户完成了MEC室外电源方案的云上参观交流，将深圳的展厅在线推送到客户面前。3月23日，我们与C客户会长、技术统括本部长（CTO）举行云上巴展交流，重点介绍了5G B2H/B2B商业解决方案，探讨5G+Cloud+AI的业务发展策略。 3月25日，我们与K研究所所长交流云上巴展，系统介绍华为5G产品解决方案和光领域产品解决方案，探讨热烈。 3月25日，我们与J客户CTO交流云上巴展，解决5G商业解决方案、光领域新产品解决方案，探讨疫情下的网络冲击，引发客户关注。 4月7日，机关将深圳X-Zone黑科技展厅搬到了线上，我们完成K客户本部长的黑科技线上参观。多台超高清专业摄像机接入云端，像电视直播一样通过机位变换，以远景镜头、近景镜头、特写镜头配合展厅讲解专家的节奏和内容，带客户在线参观了华为端到端的技术创新，材料、基础理论的突破成果，客户两次评价“すごい（厉害）”，并表示云上巴展让他们身临其境，希望华为继续给他们提案最新的产品方案。三方“云”会面 受疫情影响，线上沟通、与客户的云上互动成为我们现阶段工作的常态。数字化的互动方式打破了时间和空间的边界，也许将会彻底改变我们的工作模式。新武器的迭代升级，与一线业务场景的结合，需要时间与实践的锤炼打磨，我们只有积极拥抱变化，应用探索，不断推进改进，才能让数字化平台在一线开出绚丽的花。