▲这是灵兽第1415篇原创文章

为了图方便，愿意多花钱的人越来越少，在需求一定的情况下，只能挣一分是一分。

作者/十里

ID/lingshouke

1

消费降级下的社区店

“刚才红星酒厂的业务员来了，他们通知我，该品牌的白酒将在3月份统一调涨价格，并建议我多囤些货。但我还是决定拒绝。现在的消费者对价格极为敏感，哪怕是涨五毛钱，都可能导致卖不出去。”英子（化名）边解释，边仔细考量哪些酒品要从货架移出。

作为一个在北京南五环经营超市近十年之久的个体经营者，英子当年花100万元投资开了一家社区超市，“风风雨雨，无非是多赚和少赚的问题。”

今年正是开店的第六年，“去年12月初，房东就打电话来说要涨房租，一年下来涨4万多元。”

这已是英子面临的第五次房租上涨。在得知这一消息后，她曾一度考虑是否关闭店铺。“但经过深思熟虑，考虑到自己付出的所有努力，看到生意逐渐好转，我还是决定续租两年。”

英子口中的起色，是指在经历了一年的艰难时期，年房租高达70万元，人均尽管消费额增至40多元，但日营业额却降至4000元左右，客流量也减少到大约100人后，自下半年开始调整经营策略，客流和营业额有所回升，尽管利润尚未恢复至之前的水平，但她对店铺的未来充满了希望。

“我的策略很简单：降价销售。只要比周边商家的价格更低，就能吸引顾客。”英子告诉《灵兽》。

英子详细说明了自己的经营策略：“我每天都会在各大电商平台上比较价格，晚上还会亲自去各大超市调研，看看叮咚买菜今天的特价商品是什么，永辉超市的年货节打折情况怎样，会观察每一个到店的需求。”

过去半年，英子把所有的经营心思都花在如何打好价格战上，而这个小社区超市，只是传统超市业普遍面临困境的一个缩影。

在传统商超行业备受“围剿”的时刻，山姆打响了价格战的第一枪，频频对旗下瑞士卷、麻薯等多款商品进行永久降价，紧接着，盒马、永辉们也坐不住了，不得不给出商品折扣的“诚意”。

去年7月31日，盒马“移山价”在北京、上海上线，第二个月，其将“移山价”扩展至广州、杭州、成都等15个城市，甚至无限期。而区域零售商也箭在弦上，2021年10月，家家悦在潍坊开设了折扣店，提供的商品价格比常规门店低10%至15%。

同样，胖东来超市也加入了这场价格战，推出了“批发集市”，与永辉超市的“正品折扣店”有着相似的经营理念。这些折扣店在现有门店内划分专区，销售价格较低的特定品类。为了提高效率并降低成本，批发集市的商品直接从产地配送至门店，省去了物流中心的环节。

一时间“移山”“拔河”，这些常见的词汇，成为商超赛道的一条“鲇鱼”，在行业的竞争中，掀起激烈的“价格战”。这种竞争格局不仅影响了行业巨头，对于小型个体户来说，影响更为显著。由外资企业引领的价格战已波及到城市的每一个角落，甚至影响到社区小店。

原因在于，消费者的消费模式发生了变化。据尼尔森中国发布的《2023年中国消费者洞察暨2024年展望》报告显示，对价格不敏感的年轻消费者数量已从去年1月的30%降至15%。面对这一消费趋势的变化，商家们不得不适应新的消费时代。

面对如此剧变的行业和消费模式，英子不得不承认一个残酷的事实：虽然她曾经抓住了一个历史的好时机，但在这个快速变化的时代里，只有迎战才能不被时代淘汰和边缘化。

2

如何度过消费降级？

“过去，如果临近年底听闻热销的白酒即将涨价，囤货几乎是必然选择。哪怕一箱能省下10块钱，100箱也能省下1000块。但现在情况不同，一旦涨价，就不进货了，市场上不涨价的替代品实在太多。”英子向《灵兽》解释为何不再囤积红星白酒的原因。

不止如此，在她门店的商品结构中，将替代品的概念运用其中。比如，用10块钱的牛肉干代替性价比并不高的老四川牛肉干；缩减了卫龙的品牌，被同样口感但价格更低的品牌代替，这样变化后，门店销量有所提升的同时，利润也提升到35%以上。

英子的这些例子，与连锁商超用进口品和自有品牌代替大通货的逻辑类似。

在盒马开打价格战的同时，就宣布，放弃过去从供应商进货的模式，转而模仿Costco和山姆，构建自己的垂直供应链，减少中间环节，有效降低了成本，并在此基础上进行了全线的折扣化转型。

而对于像英子这种，小型且不具有规模的社区小超市来说，只能通过寻找更低价的上游或者替代品来解决商品差异化的问题，营造低价的定位。

这一策略的核心逻辑都是通过商品差异化和价格竞争，使自家商品的价格低于包括连锁社区店、夫妻老婆店及外资便利店在内的所有竞争对手。

英子的观察不无道理，以日本7-11为例，经历了长达20年的泡沫经济崩溃和通货紧缩期，大多数消费品都不敢轻易涨价。甚至有国民品牌的冰棍因为涨价5分钱，其董事长都必须在媒体前公开道歉。在消费降级的大环境下，日本零售业者通过降价来帮助顾客省钱，同时保留了一定的利润空间。

除此之外，英子的战略调整，从商品转移到门店。

去年“十一”之前，她将超市关闭三天进行重新布局，取消了不再具备竞争力的生鲜区，并将该区域租给了炒货经营者。在商品结构调整方面，她增加糖玩区域，销量提升了3倍，并且明确划分了从9.9元到18.8元的价格带，突出一线品牌的价格优势。

“零售业本就是从苦日子里熬出来的。”英子把当前的市场看的很清楚，社区商圈的商品结构，早就已经小超市化，为了图方便，愿意多花钱的人越来越少，在需求一定的情况下，只能挣一分是一分。

她还利用小红书和抖音平台来丰富商品结构，引入了散装糕点、肩颈暖宝、泡脚粉等商品，并去掉了冰柜商品，因为冻品没有价格优势。相反，她增加了热饮柜，提供咖啡、奶茶、豆浆等饮品，以满足不同消费者的需求。

最后，为了提升商品的性价比，英子在货架布局上做出了精细调整。例如，在膨化食品区，大通货品种有限，乐事薯片等品牌口味丰富，甚至包括进口商品，而巧克力货架的黄金陈列位则专门留给了每日黑巧和明治，通货产品只有特殊功能的减糖版才会上架。

通过商品力和差异化的策略，英子在激烈的“价格战”的竞争中摸索一条生存和发展之路。

3

超市的出路，低价？

这两天低价打的更凶了，永辉和大润发等线下商超相继开启了年货节，涵盖各类商品，折扣幅度从7.9折到5.9折不等。

“消费者对价格太敏感，甚至拿着手机抖音直播和京东在门店进行比价。”有店员告诉《灵兽》，与此同时，商超内部也在进行供货商调整。一些消费者偏爱的品牌已经停止合作，或被同品牌下的不同商品所替代，例如六月鲜酱油取代味达美。

然而，从各个门店的反馈来看，这些变化对消费者的吸引力微乎其微。

“消费者逐渐意识到，所谓的低价促销，并非是真的便宜，而是通过卖场张贴促销标示，营造一种低价的氛围。”一位零售行业专家表示，这就与过去的生鲜类产品会放在门店的最末端，但近两年，已经前移到门口，门店最显眼的位置，突出品质感一样。

实际上，超市打折并不是无底线追求低价的恶性竞争，而应该是一种策略性的价格调整。

这种调整背后是对供应链的改革，包括产地直采、降低运输和储存损耗、精简人力资源以及发展自有品牌等，这些措施有助于降低成本，从而为商品提供降价的空间。因此，低价的程度也在一定程度上反映了供应链端的努力和效率。

与山姆等会员店的逻辑相似，零售折扣店想要在保证利润的同时压低价格，无疑需要依托于强大的供应链与议价能力。

告别纯低价时代的背后，实则是供应链的转变，“超市应该思考，门店的商品卖给什么样的人，商品的供应不能再是经销商或者供应商供货，做成一定的账期，加价正常销售，显然这样的年代已经过去。”上述业内人士向《灵兽》表示。

真正的低价策略是，即使售价较低，也能保证不亏损并获得足够的毛利。在这个过程中，最关键的是提升供应链的效率。例如，安徽的安德利超市在面对竞争时选择跳过中间商，直接与上游合作，将进货成本从6.2元降至4.7元。即使售价下降20%，利润依然保持。他们甚至与工厂直接合作，进一步将成本降低了40%。

一位农产品基地负责人向《灵兽》透露，与商超无中间商合作后，直接将商品送至仓库和门店，可减少约35%的物流和仓储损耗，节省的成本部分用于让利给消费者。

此外，改变结算方式同样在一定程度上降低了成本。过去，商超通过延长账期的支付策略来优化现金流，这对资金管理和流动性大有裨益。

而现在，为了深化与供应商的合作关系，商超开始采用更加灵活的结算方式。这一转变使商超能够敏捷地适应市场动态，并有效地更新及调整商品组合。此举不仅体现了商超在供应链中加强了议价能力，还有助于通过协商更优惠的结算条款来进一步降低运营成本，从而提高利润空间。

毫无疑问，2024年将是注重性价比的年代，同时也标志着对线下商超的真正考验正式开始。若仅仅依靠降价策略，牺牲自身利润底线，那么最终的结局似乎已经注定。（灵兽传媒原创作品）