去年年底，华为正式成立了商业与分销业务的新组织，这在华为过去30多年的发展历史中，尚属首次。

过去习惯于“高举高打”的华为，多年来面向大型客户构建起强大的产品力、竞争力和服务价值，但对于中小企业市场，华为的深入度并不算高。华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华也坦言，面向商业和分销市场，这并不是华为过去熟悉的作战流程。

华为“变阵”的背后驱动，是数字中国大战略下，企业对数字化需求的普遍提升，千行百业的数字化百花齐放，这就要求华为能以更深、更广的覆盖，为更多的企业提供数字化的能力。

也正因为如此，才有了商业与分销业务部，而围绕这个新的组织，华为也一定会通过“加法”对合作伙伴体系扩容，也会通过“减法”，让产品和解决方案在商业和分销市场更为适销。

01

市场的加法，探寻企业市场的“深度”

中小企业一直是支撑中国国民经济的重要力量，贡献着50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，可以说中小企业的高质量发展，代表了中国经济未来的高度。

与愿景相悖的，则是中小企业群体数字化水平的程度。调查显示：目前我国89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。大部分中小企业面临着数字化基础薄弱，数字化预算较低，缺乏数字化转型的方法论等问题。

正是要解决这些问题，并激励中小企业的数字化成长，《“十四五”促进中小企业发展规划》中明确了要推动中小企业数字化转型，而数字化已开始重构中小企业在产业链中的竞争模式和态势，数字化升级成为广大中小企业提质、降本、增效的关键举措。

事实上，中小企业的快速成长与数字化能力相结合，是最具可行性的成长路径。IDC此前公布的调查显示：“到 2023 年底，三分之二的中小企业将把数字化转型作为其 IT 战略的一个关键部分。”

但前提是，有更好的产品组合能够满足中小企业的需求，让中小企业在其所在地就能够接触到好的产品和解决方案，让更多的服务商为中小企业提供优质的数字化服务。

而这就是华为看到的市场机会。

陈帮华说，“据统计，中国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，同时这些企业的数字化程度偏低，亟需赋能。”

无疑，中小企业也是企业群体的一份子，华为立足于为企业提供数字化服务的前提，中小企业的市场切入，也代表了华为对企业市场的深度的“加法”。

02

为集成商“加”能力，“减”负担

然而摆在华为面前的难题，却依然一个都没有少。

中小企业的数量级极其庞大，数字化需求也表现的杂乱无序，依靠华为一家公司的力量显然无法对这个群体进行完美覆盖。

“以中国区为例，跟华为合作的集成商到2022年底有数千家。但是，市场中与华为有生意往来的集成商远远不止这个数字，这说明很多拥有集成商资质的公司，还没有进入华为的合作体系。”陈帮华说。

作为距离企业客户需求最近的群体，集成商在中国市场承担了大量数字化项目的集成、部署、实施和服务工作，但集成商自身的成长速度却并不快。

原因有几个：

第一，企业级的项目，会涉及到诸多产品的软硬件集成，但市场上的大部分产品都是脱胎于大企业需求，甚至有一些在售产品就等于大企业产品的缩减版，真正适用于中小企业很少，无形中给集成商的项目集成增加难度。

第二，集成商的群体规模很大，但其中大多数的体量较小。这是一群很容易被忽视的群体，很容易游离在厂商渠道体系的边缘，缺少存在感。

第三，集成商对合作品牌的依存度不高，同时也因为获得品牌方重视不够，体系化的活动支持，和品牌合作相对较少。

要做好集成商群体的“加法”，华为势必要针对这些难题拿出行之有效的措施。

陈帮华指出，“面向商业市场，华为致力于以拓展和服务好集成商伙伴为目标，打造集成商主导的端到端运作模式，包括适销的产品和方案、完善的渠道体系和政策、高效的销售交易模式、接地气的营销和领先的数字化IT平台，帮助集成商伙伴自主拓展、交付华为产品和方案，服务好客户。”

其中不乏几项非常有力度的变化：

比如，产品规划从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行转变，对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，从而降低伙伴的销售、供应和服务能力的要求；

再比如，简化了注册伙伴和华为的合作流程，让集成商更便捷的与华为做生意。当集成商达成一定业绩和能力标准后，可申请认证成为华为的经销商，正式成为华为伙伴体系的一员，让集成商有了“家”的感觉。

同时，在区域上，华为也会结合集成商的品牌，做更多协同的推广，让华为的品牌与集成商的品牌更多结合，形成华为搭台，集成商“唱戏”的双赢局面等等。

03

为分销市场“加”秩序，“减”压力

集成商是一个典型的，面向企业项目式销售的切口，从这个切口深入，就能够满足好大量中小企业用户的项目需求。

但中小企业，尤其是四六级城市的企业数字化建设还处于初级阶段，往往这时候它们只需要以最便捷的方式，获得高价值的产品。因此，这也要求华为通过分销的“加法”，来满足中国大地，每一个“角落”里的数字化需求。

我们知道，分销模式是中国ICT市场过去30年的一个主流的模式，但也是异常混乱，甚至有些无迹可寻的模式。没有一家ICT厂商没有分销渠道，但也几乎没有一家厂商敢说自己的分销体系，完美无缺。

秩序的混乱，常常是分销体系崩塌的主要原因。所以陈帮华也希望，“通过完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务。”

首先，在2月分销合作伙伴大会中，华为提出健康有序的分销秩序是分销业务持续发展的基石。相信，华为还将会进一步加强伙伴体系的规范性，并通过数字化工具的升级，维护好分销市场秩序，我们拭目以待。

其次，分销市场，万变不离产品。打造适销的产品，是做好分销的一个基本功。

因此在适销产品的打造上，华为将会投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，围绕SOHO办公、商业门店、酒店餐饮、零售商超等分销场景进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。

再次，过去分销渠道的无序往往是因为缺乏有效的双向交流造成的，因此强有力的数字化工具强化连接，并形成一种日常的纽带关系，必不可少。

这就是华为亿商APP所能提供的价值。全新升级的华为亿商APP，还增加面向分销商下单交易和线索引流的能力，更好的支撑分销商拓展下级渠道。

事实上，无论是商业市场的集成商，还是分销市场的分销商。华为打造的通过产品组合的能力的加法，以及合作流程简化的“减法”，加上合作模式的强粘性，已经为其此后的成长，打开了一条新的通路。