在高度自由的市场竞争中，价值决定价格，这条铁律同样适用于货运行业。要想让车队在市场竞争中立于不败之地，车队的核心竞争力必须体现在能为客户带来核心价值。

湛港物流有限公司正是抓住了这一关键点，一举千里，成功从白热化的普货运输市场“圈内跨界”，以十五年磨一剑之专注与定力，在香港与大陆之间的航材运输市场，打造了一支富有战斗力和竞争力的车队，湛港物流品牌也随之风生水起。

从普货到航材，生意豁然开朗

都说把兴趣变成热爱的事业是一个人最大的福气，湛港物流负责人朱华明就是这样一个幸运儿。用他的话讲：“家里的男丁全部都搞运输，我也从小就对卡车特别痴迷”。痴迷到什么程度？自家车队一台车驶过，他闭着眼睛都能知道是哪辆车、车牌号是多少。

湛港物流负责人朱华明

正是在这种极度热爱的带动下，朱华明仅用了两年时间就跟随舅舅的车队将驾驶、装卸货这些技能，包括全国主要交通线路图全部都装进了脑子里。

也是在这种执着和家人的支持下，2006年朱华明正式在香港成立公司，做普货、普柜运输。初到深圳的两年，他用汗水和脚步换来了如何跑海关、如何操作香港货运等专业知识。公司初期发展稳扎稳打，但也面临着激烈竞争的考验。

转机就在这个时候到来。2009年，一名报关员的一次普通咨询，为他打开了通往新世界的大门，航材运输的概念也第一次出现在他的认知中。“不知道是哪来的胆量，我认为我必须要具备这样的装备实力，只要有这个实力那我一定有机会”，说干就干，朱华明购入了一台二手斯堪尼亚G380，虽然3月份买车到8月份一单都没开，但残酷的市场现实并没有动摇他前行的方向和决心。

终于，在蛰伏5个月后，朱华明的气垫车业务“开张”了。一台飞机发动机需要从深圳运到北京，“本以为运到北京车子就要跑空回来，没想到飞机发动机运输是‘有去有回’的业务，于是这一单就变成了从深圳到北京，再到成都、到广州，这一圈下来拉了3台飞机发动机”。尝到甜头后，朱华明开始专注气垫车运输，并聚焦于车队专业化服务能力和专业品牌形象的打造。

高端客户最看重服务专业度

转眼间，朱华明自己运营车队已近20年，若算上之前跟随亲人“学艺”，已是23年的行业老兵。23年的行业历练告诉他，一家车队在市场中生存的关键就在于其是否具备核心竞争力，而专业就是湛港物流的核心竞争力所在。

目前，湛港物流服务的货物代理客户有七八十家，很多上游客户都是大型国企、跨国公司等高端客户，运输的货物90%为飞机发动机，包括机舱、起落架、反推器等贵重航材，还有10%的飞利浦、西门子等医疗器械和精密仪器。

为了打造车队的专业化服务水准，朱华明从车辆设备和运营模式两方面着手开启了大刀阔斧的改革。

首先在车辆配备上，目前湛港物流19台牵引车全部为纯进口车型，其中主力车型是斯堪尼亚G450，配备50个气垫板。“客户给我们的要求就是要足够专业和安全，所以我们在采购车辆时也最看中性能配置，而不是价格”，朱华明表示，之所以选择诸如斯堪尼亚这样的进口车，就是因为其车辆性能、安全性、舒适性都是行业的天花板级别，“斯堪尼亚号称公路之王，我们实际检验的效果的确如此。从2009年开始购入斯堪尼亚，我们是零事故、零故障；另外，我们拉的货基本都属于裸装，低平板车运输，斯堪尼亚卡车的细节把控非常好，比如后视镜看倒车位置是非常精准的，这对我们航材运输非常重要，还有诸如主动安全、车道偏离、防撞系统，安全系数和舒适度都非常高”。

在运营模式上，以前湛港物流只是从深圳口岸承接香港运出来的发动机，从2012年起，朱华明大胆地购入了12台港车，自此湛港物流实现了气垫车的港车直通服务，此举大大降低了倒运货物时带来的安全隐患，深受客户好评；还有一种就是甩挂模式，香港的货物到深圳口岸，不动货物只换车头，大大提升了香港与大陆两边车辆的运营效率。“无论是香港的斯堪尼亚卡车直通北京，还是用香港的斯堪尼亚卡车甩挂到大陆的斯堪尼亚卡车上，这样的运营模式都给客户带去了更加安全、高效的服务体验”。由此，湛港物流的气垫车运输全年满负荷运转，业务更加风生水起。

服务能力要超越客户需求

一个车队能走多远，车队负责人的战略眼光至关重要。朱华明就是这样一位积极敢为，同时又有着清醒忧患意识的负责人。

他认为，无论是在传统物流还是门槛较高的专业运输领域，车队一定要寻求在某一领域的专业性和不可替代性，并尽可能地强化这些能力，因为客户的要求会越来越高，车队只有不断向上谋发展才会有出路。

目前，湛港物流的气垫车运输业务还聚焦在港到港，陆路运输这一块，空运还未涉及。“为了更好地服务全球客户，特别是忠诚客户，我们一定要走出去”，这一想法在朱华明心中萌发的那一刻，深圳市湛港国际货运代理有限责任公司也开始起航。“未来，湛港要做国际运输+陆运的一条龙服务，我们不仅提供港到港的气垫车运输服务，还要提供门到门的气垫车运输服务，并且这一专业服务要拓展到国外市场”，朱华明认为，随着经济的发展，航材运输的市场空间会越来越大，湛港一定要提前具备超越客户期待的专业运输服务能力，才能保证随时跟得上客户发展的步伐，也才有能力抓紧这些客户不流失。

当然，湛港之所以能与客户保持紧密的业务合作，除了专业化的服务能力，独特的服务理念也深入到整个团队，“在湛港，没有大客户小客户的区别对待，我们都是用高标准的服务水准来服务；湛港的每位员工都是航材运输业务的精英，他们精通业务、货物、车辆的专业知识，每个人都能独当一面；即使因为车辆满负荷运转客户选用别家车辆时，湛港依然会为客户提供热情免费的运输技能、装卸技巧、捆绑操作等专业服务”。

采访最后，朱华明还透露了斯堪尼亚卡车给他创造的一个惊喜，“虽说油耗并不是我们所看重的，但不久前一台斯堪尼亚G450，从北京拉飞机发动机回深圳的时候，跑出了百公里19升的油耗新低，这是意外的惊喜，但也的确加强了未来湛港在应对更加激烈的市场竞争时的筹码”。

从2013年南航第一台A380飞机发动机由湛港气垫车运输到大陆，到十年之后，南航最后一台A380发动机由湛港气垫车送出国门，朱华明感慨良多。安全、高效、专业的气垫车运输服务是他的毕生追求，湛港也会认认真真、踏踏实实走下去。