作者丨Asher
开年后，集中拜访了十几位经销商，直观地感受：确确实实都有很强的危机感，不仅是没有增量，甚至很多经销商销量和利润都在下滑。
市场环境不好，生意不好做，有些经销商开始尝试一些新的渠道，做线上电商的生意。但经销商做传统电商，普遍反馈不是很好，大多数是当做一个处理库存的生意在做，基本都是不赚钱的。
原因也简单，存量市场的激烈竞争中。传统电商平台逐渐见顶，商家内卷愈发严重，流量成本高企、退货率上升，再加上传统经销商没有太多的线上运营经验，想做增量很难。
不过，我们也看到有些经销商将目光投向新兴渠道，比如得物这样年轻人聚集的电商购物社区平台，反而取得了一些不错的效果。
「新经销」了解到，得物食品类目动销商家数同比增长450%，GMV破百万商家数同比增长400%，不少食品商家已经在得物实现了快速增长。通过节日礼盒、IP联名商品等创新形式，不仅抓住了年轻消费者的心智，还实现了高利润和高销量的双赢。比如玛氏德芙独家专供礼盒狂卖了6.8万单、商家入驻后3个月单月GMV破千万、可口可乐入驻后GMV翻倍增长日均破10000+单，一款明治巧克力上线10天就卖爆10万单。
在传统电商流量见顶的环境下，食品饮料类目为什么在得物平台还有红利？为什么没有线上运营经验的经销商能做好？
供不应求
得物平台食品饮料赛道的结构性红利
从整体上看，快消行业已经进入了高度饱和的存量竞争阶段，想找增量很难。
一方面，线下的市场份额本身就在减少，但是渠道并没有减少，反而业态越来越多，比如零食店、折扣店等不断扩张，经销商原本的市场都守不住，就更难找增量。
另一方面，线下电商虽然还有一定的增长，但是现在流量已经趋近饱和，新增用户有限。尤其是在一二线城市，渗透率已经达到较高水平。
在这样的背景下，为什么经销商反而能在得物找到增量？
第一、相比得物平台3亿用户的规模，食品饮料类目目前仅覆盖约1000万，仍然有品类空白的红利。
传统电商平台的竞争已经进入深水区，头部品牌占据了绝大部分流量入口，并通过高额广告投放和价格战不断压制中小商家，这也导致中小商家面临高额投流成本和价格内卷的压力。
对于经销商而言，本身就不熟悉线上电商，又需要承担高昂的投流成本和复杂的运营压力，还面临激烈的价格竞争导致的毛利率压缩。简单来说，就是卷不动销量又没利润。
所以食品饮料类目在得物是典型的增量赛道，经销商在这个阶段做增长相对简单。
第二、得物平台消费群体更加年轻化，具有高潜力、高消费力。
跟云南一个做水饮大商交流，他分享了一个观点：“经销商一定要把年轻人的生意做好，因为无论是当下还是未来，他们都是消费主力。”
得物的核心用户群体正是以年轻消费者为主，尤其是18-35岁的年轻人，他们有较强的消费意愿和消费能力。得物经营户外运动品牌的经销商提到：“这个平台群体年轻，对于商品潮流、品质属性要求高，对价格不敏感，属于金字塔尖人群。”
特别是得物平台的男女用户比例基本持平，与传统电商和线下渠道中女性消费者占主导的格局不同，食品饮料类目在男性用户中有更大的空间可挖掘。
得物25-30岁男性用户占比达52%，其消费逻辑与传统电商截然不同：48%的零食购买用于社交送礼，甚至愿意为“潮奢包装”支付超额溢价。
第三、差异化竞争带来的销量，并不会牺牲利润。
对于经销商来说，做生意最关注的两个要素是：销量和利润。
得物的食品饮料类目本身就是增量市场，销量的增长自然不用说。在利润方面，得物的核心消费群体是年轻人，追求个性化、高颜值、有故事属性的商品，消费行为更多由兴趣驱动，而非单纯的价格导向。
这种消费特性为经销商提供了较大的利润空间。通过在得物上销售具有“年轻化”“礼赠属性”或“稀缺性”的商品，经销商可以实现溢价销售，而不必陷入传统电商平台的价格战。
举个例子，一款普通的食品通过高颜值包装和联名款设计，可以在得物上以更高的价格售出，因为用户看重的是商品的附加价值和“社交货币”属性，而不仅仅是商品本身。比如伊利“黄油小熊”联名款得物首发即爆发，得物平台订单占线上全渠道超过60%，伊利和线条小狗联名的优酸乳上线3天就售罄。
2个人运营，90%流量免费
得物商家用最少的资源
实现最大化效益产出
跟做得物的一个经销商二湖商贸负责人Tracy交流，他分享了一组数据：在得物做了一款叫美可卓的奶粉，只有3个单品，但是通过组合，形成了50-60个SKU，刚做两三个月，月均基本就稳定在20万，一年销售200多万。
通过和Tracy的深度交流，新经销发现，得物平台和传统电商最大的差异就在于，低成本运营显著降低了商家的试错成本。
首先，团队的运营成本低。传统电商平台对入驻商家的要求较高，包括高额的广告投放成本、复杂的团队配置和较长的资金回笼周期，尤其对中小型经销商来说，运营压力巨大。
得物的运营模式则完全不同，运营团队规模可以精简至2-3人，只需要上架、发货，即可带来销量。像是客服工作由平台托管，不用装修店铺、养商品“链接”等，极大地降低了人力成本。
这种低门槛和轻资产的运营方式，不仅帮助中小商家更快地进入市场，也为头部品牌代理商提供了试水新赛道的机会。
其次，流量的获取成本低。与传统电商平台依赖大促和广告流量不同，得物90%以上的流量来源于自然分发，商品和内容的优质表现即可获得平台的流量倾斜。
得物用户的购买链路较短，决策效率高，从看到商品到完成下单的时间仅需10-20分钟，这种高效的消费路径极大降低了商家的运营成本。
而且得物允许商家灵活组货，可以根据节日、场景或用户需求自由组合商品，既能有销量还能保证利润。
最后，营销转化的效率高。传统电商以搜索为核心，用户往往带着明确需求进入平台，通过关键词筛选、比价完成交易。这种模式下，平台流量高度依赖用户主动行为，商家需要不断竞价购买关键词。
得物构建的内容生态打破了这一路径依赖，在得物的社区生态允许商家通过高性价比的KOC内容种草，直接挂链转化，极大缩短了消费者从种草到下单的决策链路。
二湖商贸的负责人告诉新经销，“相比抖音、小红书等内容平台，得物的内容投放ROI表现更为优异。例如，食品类目的种草内容ROI高达3-4倍，而其他平台的ROI基本在1:1。”
这种高效的闭环营销模式，不仅帮助商家降低了获客成本，提高了转化效率，还通过社区内容建立了强用户心智，提升品牌的长期价值。
三大细分品类起飞
2025年得物红利赛道的“掘金”指南
在快消行业中，品类选择、精细化运营和用户需求洞察是能否实现长期增长的关键。新经销获悉，得物食品饮料行业2025年招商方向，主要集中在高潜力的细分赛道和高附加值的创新品类上，这也为商家选品提供了清晰的思路。
1. 礼赠类食品（如进口零食、IP联名商品、网红食品）
快消行业的用户购买行为正在从“功能性消费”向“场景化消费”转变，而得物用户的送礼需求显著高于传统电商平台。
2024年得物食品26%+订单是“为他人购买”，30%+订单是“正式礼赠”。年轻用户偏爱包装精美、设计感强的商品，尤其是在节日节点（如春节、七夕）期间，礼赠类食品，如进口零食、联名款商品、高颜值礼盒等，成为平台销售的爆发点。
2. 轻食与代餐（如黑咖啡、减脂零食、肉类零食、糕点）
2024年得物平台食品用户50.2%购买过“轻食代餐类”商品，整体这个类目商品数年同比增长增长157%，GMV同比增长287%。得物用户对轻食和代餐产品的偏好尤为明显，特别是在男性用户和长期关注健身、健康生活方式的群体中。像是，保健品牌康比特氮泵产品在去年 4 月GMV 环比增长 496%，日均销量破千单。
年轻消费者对身体管理和健康饮食的关注度持续提升，轻食与代餐类目涵盖黑咖啡、低脂零食、健康代餐棒、坚果和肉类零食等，这些商品不仅契合“悦己消费”趋势，还能够通过场景化种草内容触发高转化。
比如一些商家针对健身人群推出“低脂牛肉粒+黑咖啡组合装”，通过得物社区发布健身餐搭配方案的视频内容，不仅成功种草，还引发了用户的主动分享和复购。
3.时令特色商品（如青团、粽子、春茶、饮料等节日礼盒）
消费者对节日仪式感的重视，使得季节性和时令食品成为得物食品类目中的一大亮点。2024年得物平台“1+1”礼盒大促销量是平销期的16倍，IP礼盒大促爆发3.6倍，二包礼盒大促销量爆发3.5倍，原厂礼盒大促爆发近2倍。
依托节日氛围的产品策略，不仅能够通过短期活动实现销量爆发，还能借助消费者的分享形成品牌传播，为下一阶段的销售增长奠定基础。
写在最后
在「新经销」看来，得物的真正颠覆性，在于它改写了食品行业的“价值公式”。
当行业还在用“GMV=流量×转化率×客单价”的旧公式挣扎时，得物已经证明：未来属于“GMV=社交裂变系数×信任溢价率×场景再造能力”的新物种。
食品行业的终极战场，正在从货架转向内容社区，从功能满足升级为情绪供给—变革的入场券，此刻正握在敢于重构认知的商家手中。
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