作者丨袁来
见字如面，我是新经销的袁来。
今天，我想任何经销商老板，没有一位会说今天的市场还是过去的那个市场。
变化太大了、太快了。这是过去一年，我去拜访经销商时，老板口中说出的感叹。
过去经销商生意的视角，绝大多数时候都是盯着上游厂家的。因为过去生意的增长是品牌厂家带来的，不需要看外面市场的变化，跟着厂家的脚步走就可以了。
但现在经销商要想继续获得生意的增长，不好意思，必须得转换视角。从盯上游厂家转到盯下游零售。
关于外部零售行业的变化，结合外部专家的洞察。我认为2025年，经销商核心要关注3个领域的零售变化：
主流商超调改省钱超市扩张即时零售增量我展开一个个说。
主流商超调改
商超调改，从2024年3月胖东来宣布帮扶调改步步高开始，到6月调改永辉超市，一直到现在，调改话题从来没停过。
就在前段时间，2月6号，物美超市（2023年中国超市TOP榜单，物美集团位列第6位）打响开年“学习胖东来调改”第一枪。
可见，当下的主流商超系统已经到了不得不变革、调整的阶段。
甚至有业内专家称，部分商超连锁已经病入膏肓，不得不进ICU病房。
今年我在许多厂家的年会上也分享过：在卖方时代，主流商超是以品牌为中心，通过对厂商收取进场费、陈列费、条码费等系列费用。
零售商其实是靠着为厂商提供销售平台而盈利。
提供销售平台，商超系统门店不需要考虑消费者是否需要某些商品、有哪些新的商品诉求。
产品的推新也是交给厂家，依靠品牌对商品的经营，门店中的导购多由品牌派出。
今天我就不延展为什么会在这个时间节点调改。我核心想表达的是：2024年商超调改的风气已经开始弥漫到全国，2025年将是真正的调改实施年、执行年。
裸采、直采
精简SKU
降进价与零售价
减非一线品牌商品、减重复品类陈列
商品末尾淘汰
新增差异化网红品
减少供应商数量
建立核心供应商体系
……
上述举措将会在2025年形成商超调改的常态化措施。我想跟各位经销商老板重点强调的是：
对经销商来说，过去商超就是“收租的爷”，只要钱给到位，啥也不管。
但现在商超正试图改变这种状态，不仅要收租，还要做审核、提要求。
在快消品大品类中，主流商超系统「调改」追求的目标一定是：宽类窄品。
什么意思？我之前跟深圳星之导贸易宋总有过交流，他总结的更为形象：商品丰富而不重复。
以口腔品类为例，除了牙膏外，还有牙刷、牙线、漱口水、口喷、电动牙刷、冲牙器、口腔护理液等，甚至还有假牙。
同时，再叠加成人和儿童的不同牙膏、漱口水。
类别要宽，什么类都有，但每个细分类别少量（1-2个）SKU即可。
这对每位商超经销商提出了更高的要求。重复品类SKU要精简，细分小类要增加，让消费者有更多样的选择。
经销商过去完全以代理品牌为导向，肯定不行，每个品牌都想把自己所有的SKU都摆在货架上，卖多卖少另外一回事，主要是抢占货架资源。
关于商超调改，在2024年拜访经销商过程中，我也看到不少经销商老板并不重视，甚至排斥，认为这是一阵风，很快就过去。
在这里，也算是提醒。商超调改不是一阵风，调改是一个新词，但只不过是商超零售经营升级的一种叫法而已。
今天叫调改，可能明年就不叫调改了，但主流商超持续改善经营，以消费者为导向的趋势不会改变，优化供应链、缩短供应链，一定是确定性方向。
建议各位经销商老板，2025年要开始主动适应，并积极拥抱本地商超调改。
当然，可能有些经销商说，我所在的城市商超还没开始调改。
那就练好内功，不管是不是要学胖东来调改，还是怎么样，商超自我迭代优化是必然的，否则必然会被市场竞争淘汰。
经销商要提前未雨绸缪。
省钱超市扩张
12月21日万辰集团发布“来优品省钱超市”，紧接着，1月22日赵一鸣公众号对外官宣了赵一鸣省钱超市全新上线。
再加上，早些时间9月27日零食有鸣全面入局批发超市。
据凯度消费者指数的数据显示，2024年全年折扣零食店的渗透率超过30%，在镇级市场销额增长显著。为扩大市场，各零售商均在加大投入进军折扣化业态。
头部零食品牌都已经先后入局折扣批发超市（即省钱超市，省钱超市是行业新词，便于区隔和关注）。
除了卖饮料、休食外，基于社区业态，叠加了蛋鲜奶、冷冻冷藏食品、调味粮油、日化百货、潮玩玩具、短保面包等。
这不仅会对现有中小型社区超市会产生直接冲击，同时，省钱超市业态跟零食连锁一样，店内的商品流通跟各地经销商没什么关系。
我们认为零食折扣成功构建了一条食品饮料的流通链路（加倍率1x-1.5x），比当下主流食品饮料链路（2x）流通效率更高，成本更低。
零食连锁可以把食品饮料的链路缩短，省钱超市自然也可以。
如果省钱超市在你的城市有布局，站在经销商的视角，我的建议是：
条件允许的情况下，加盟1-3家省钱超市。以学习为主，你懂了他们的商品结构、商品定价，才有可能帮助本地社区超市应对。
即时零售增量
9月24日抖音小时达全国开通加码即时零售。10月15日美团公布闪电仓数量超3万，并发布目标2027年超10万闪电仓。
也就在前两天，京东外卖也正式上线，并以“抽佣5%”入场，试图用低费率撬动商家资源，这一数字远低于美团和饿了么的6%-8%。
我们认为随着朴朴超市、叮咚买菜、小象超市、山姆云仓等前置仓业态逐渐已经盈利，再加上美团、京东、饿了么、抖音对O2O即时零售的加码。
即时零售依旧是一个增长显著的渠道。
据凯度的数据，2024年，即时零售中的前置仓模式表现十分亮眼，年销额增长超26%。
当然，相比主流商超调改、省钱超市扩张，这似乎跟经销商生意关联度不大。
但我建议，如果是在省会城市或一线城市的经销商，可以重点关注。特别是液态奶、粮油、卫生巾、洗衣洗发等品类。
尤其是针对美团闪电仓背后的连锁商家，为其提供一站式商品供应链。
我有接触到的日化经销商，通过与O2O闪电仓的深度合作，尝试不断扩张品类，建立日化品类供应链，未来将日化货盘，再覆盖到中小超市。
以上关于2025年经销商需要关注的零售变化，有机会更有挑战。提前掌握零售行业的变化，至少可以提前应对，不至于事后被动。
