中望软件

重点机构：

泉果基金：王苏欣

上海睿郡资产：陆士杰

上海运舟私募基金：邹伟

兴证全球基金：张浩然

中欧基金：方申申

泓德基金：董肖俊

汇添富基金：杨瑨

嘉实基金：刘晔

景顺长城基金：陆哲皓

调研摘要：

Q1.请问本次公司进行组织架构调整，从产品角度更多转向行业角度，并将研发与业务体系进一步结合，是出于何种考虑？

答：公司本次组织架构调整旨在更好地贴近客户需求。在当前的宏观经济环境下，客户的数字化转型需求越来越强烈。调整后，公司将原先的研发团队与行业KA事业部整合而成，重新组建为AEC和MFG事业群，并由高级管理人员直接负责统筹管理。

通过将业务与研发体系紧密结合，公司在响应头部客户的数字化转型需求方面更为迅速、高效。通过与头部客户的持续磨合，公司将逐步形成完善、可推广的行业解决方案，并以此为基础强化在中型和小型客户群体中的推广效果，从而提升了公司整体的业务开拓效率。

Q2.自2021年上市以来，公司旗下三维CAD产品的下游应用领域是否出现显著变化？

答：自上市以来，公司旗下三维CAD产品的下游应用领域并未出现重大变化，仍集中在通用机械、高端电子科技、模具制造等重点行业。在持续的推广过程中，不同体量的客户使用反馈整体良好，且随着新版本的迭代，包括行业龙头企业在内的诸多客户使用满意度不断提升。

尽管性能提升明显，但在客户相对复杂的使用场景下，公司三维CAD产品的设计效率以及运行稳定性方面仍存在进一步优化的空间。未来，公司将继续聚焦于关键使用场景的攻关，力争在覆盖不同行业客户所需功能的同时，加速缩短公司旗下产品与国外龙头竞品间的差距，从而使得公司在与国内外友商的竞争中占据优势地位。

Q3.公司上半年研发投入增长较快，但公司总人数较2023年末有所下降，请问为何导致此种现象？公司未来的研发团队规划如何？此外，高端人才的引进，是否预示着公司产品的升级迭代将更为迅速？

答：2024年上半年，公司研发费用增速相对较快，主要因收购博超软件后带来的人员规模增加，以及行业领军人才引进导致的平均薪酬增长所致。尽管公司在6月30日的研发人员总数较2023年同期有所下降，但期内的研发人员平均数量较去年仍有近20%的增长。

公司自2021年上市以来，依托充裕的现金储备，以及持续增强的品牌声望，积极延揽优秀人才。目前，公司研发团队人数已从2021年初的458人，提升至2024年中的1，032人，研发费用也随之快速提升。研发设计类工业软件客户的采买通常以循序渐进的模式进行。因此，尽管研发团队的快速扩张，有助于产品的优化迭代速度加快，但短期内难以对收入指标产生非常显著的影响。综上，上市以来，较高的研发投入一方面强化了公司的核心竞争力，另一方面也给公司的利润表现带来了一定影响。经过三年间的团队扩张，目前公司研发团队的规模已初步满足产品研发需求，因此，未来公司将更多将工作重心放在现有团队的优化，以及人均产出的提升上。从而在尽可能控制研发费用增速的前提条件下，加快缩短与海外龙头友商在产品性能方面的差距。

由于公司自2023年下半年开始，积极引进了数名行业领军人才。随着他们价值的逐步显现，公司产品的综合性能和整体水平，有望在后续数个年度版本中，取得更大跨度的提升。

Q4.公司希望进一步贴近行业，那面对不同行业对于解决方案与定制化的要求，公司的应对策略是什么？是否会影响到公司的毛利率？

答：公司希望由产品视角转向行业视角，并不意味着公司将转向定制化开发的项目模式。公司将坚持聚焦于平台型产品的开发，并针对不同行业客户的需求，与生态合作伙伴共创行业解决方案。依托此种开发模式，公司将在持续保留、深化CAx底层技术优势的同时，为广大客户提供更加契合实际使用需求的产品，并建立起以中望产品为底座的更加完善的生态合作体系。

参考海外龙头友商多年以来的业务模式发展路径，尽管以达索、西门子、PTC为首的海外龙头友商已从提供单一设计产品转向提供完整的行业解决方案，但其毛利率并未因此出现大幅下滑，仍然维持在相对较高的水平。因此，公司认为，相关战略的落地，并不会给公司的毛利率带来过大的影响。与此同时，通过为客户提供更高维度的服务以及更契合使用需求的行业解决方案，公司将进一步提升客户认可度，从而强化公司产品的差异化优势以及市场议价能力，避免陷入简单的低价竞争陷阱，为公司带来更高的净利润水平。

券商研报：

上海家化

重点机构：兴证全球基金、嘉实基金、交银施罗德基金

调研摘要：

1、组织架构未来变化的方向是什么？

答：组织调整方向：

1）组织调整背后的理念是商业模式从渠道推动转为品牌驱动。第一梯队品牌（玉泽、六神）和第二梯队品牌（佰草集、美加净）实现了以品牌为导向的闭环设计。

2）成立了市场营销中台，沉淀通用能力，避免各品牌重复建设。

3）人员适配，涉及事业部总经理、品牌总监、电商总监等岗位。

组织设计计划于本月底基本完成，下一个阶段聚焦团队建设、协同作战。

2、下半年销售费用的展望？

答： 下半年会加强种草，本周已开始内容设计和制作，双十一之前的两个月会加大投放。分类来看，内容投放会增加，渠道折扣和运营费用需要节省。

3、后续如何考核各品牌？

答：第一梯队品牌（玉泽、六神）希望可以在下半年和明年第一年呈现积极效果，第二梯队品牌（佰草集、美加净）短期会做流量承接，但未来需要品牌重新定位，希望可以在第二年呈现积极效果。创新事业部各品牌的品牌价值不清晰，需要更长的时间做调整。

4、新招募人才的特点？玉泽在品牌建设上的具体措施？

答：营销背景居多，有5个指标更重要：有百年品牌复兴的使命感、有必胜的决心、有能搞定的精神、有快速成长的学习力、团队要有一个动起来跑起来卷起来的紧迫感。

玉泽品牌短期来看，1）梳理市场，已做好品牌货盘和平台计划。

2）果断执行，平台、渠道之间不打架，清理市面上货盘。

3）加强种草内容投放。

4）达播商务沟通。

长期更关键的是要回到产品力，加大在专业度上的投资，让更多人理解产品力。

5、 双十一大单品的打法？

答：1）做好品类规划，各渠道平台错品错价。根据单品目标用户的浓度选择核心平台，然后以核心平台为主，其他平台作为矩阵布局。

2）加强种草，沉淀用户基数。

3）加强电商运营。

券商研报：

明月镜片

重点机构：中欧基金、上海睿郡资管、嘉实基金

调研摘要：

Q：当前整体行业需求承压的情况下，性价比产品有着更好的表现。公司在产品以及渠道方面是否有针对性价比消费市场的布局？

A：行业情况：内卷是今年上半年各行各业都逃不过去的话题，镜片行业今年有着双面的分化，一方面随着抖音店和工厂店的兴起，非常低价的产品在出现；但与此同时，一些功能性产品，比如公司的1.71折射率产品、PMC超亮、近视防控等产品，仍然保持非常好的增长态势。

公司的应对：基于上述市场情况，同时结合明月自身的优势，明月做出了相应的调整。公司发现在低端低价市场虽然卖出去的数量不少，但利润并没有多少，很多企业都是赔本赚吆喝，公司上半年也看到有一些渠道，包括一些友商用非常低价的方式来抢夺市场，但有的抢到了数量没有抢到销售额，有的抢到了销售额但没有抢到利润。因此在二季度很多同行下调价格的时候，公司经过对消费环境和行业的综合研判，依然保持战略定力，没有降价，而是联合客户在终端开展活动推动渠道提升净卖。在这样的情况下，得益于产品结构和客户结构的升级，公司盈利水平还能保持相对稳定。行业价格战是没有底线的，对整个商业生态的影响是毁灭性的。公司作为国产品牌里的头部企业，有责任去推动行业升级。因此在明月的产品结构中，公司把主要精力放在三大明星产品、离焦镜等产品上，同时未来会推出更多功能性、更高折射率的产品。

我们认为性价比并不是说卖的更便宜，如果能把更高品质的产品、更好的服务，用相对比较实惠的价格给到消费者，也是性价比的一种方式。明月不会参与到价格战中，也不会用非常低端的产品暂时性去迎合市场需求。公司在2019年的时候就宣布永久性退出价格战，如果想要把企业的良性增长和利润都维持在一个可持续的水平，需要持续的向上升级，这才是明月的最佳选择。

Q：离焦镜行业竞争态势如何？公司轻松控系列产品的均价表现如何？

A：行业竞争情况：今年上半年，尤其是二季度，不管是外资品牌还是国内品牌，有一部分企业迫于增长的压力、或者渠道周转的压力，都有不同程度的价格下调，包括批发价或是零售价，甚至有部分产品因为价格的下调出现了价格倒挂的情况，进而导致渠道混乱。

行业要良性发展就不能卷到价格战里面，公司结合渠道特点和市场环境做了相应调整，因此离焦镜在消费承压的背景下依旧保持了稳健增长。

未来轻松控均价变化趋势：

1）一二代产品切换：一代产品，也就是周边离焦产品在上半年占比已经下降到10%左右，公司计划可能在年底完成二代产品对一代产品的全面替换，从这个角度来说，平均单价可能还有一定程度的上升。

2）不同折射率产品占比：第二代产品中，轻松控Pro产品覆盖1.56、1.60、1.67、1.71折射率，目前销售占比最高的是1.60，其次是1.56，再然后是1.67，最后是1.71，因此在二代产品内部，受不同折射率产品的销售情况影响，平均单价或略有下降。

3）促销及渠道赋能：二季度行业内很多企业都在做大量的促销，公司在二季度和三季度也推出了针对性的促销动作，但不是用价格战的方式，更多还是帮助渠道赋能，比如提供专家支持，引流服务，品牌推广，销售奖励等方式。这部分投入对未来离焦镜的价格影响结果应该是稳中有降。

综合来看，未来离焦镜平均单价预计会稳中有降，但下降的幅度非常有限。

公司现在已经推出了轻松控Pro2.0产品，相当于第二代产品的升级版，8月15号已经开始试销，推出以后整体效果很好，反响非常不错。2.0产品有着更好的防控效果，但和1.0是一样的价格，因此也算是一种性价比，因为消费者可以获得更好的产品和服务。

我们相信未来明月的产品竞争力会进一步提升，目前行业的价格战以及渠道的压力都只是暂时性的，公司会坚持既定的战略，相信未来的经营质量也会稳步提升。

券商研报：