本文首发于“单仁行”公号，订阅“单仁行”公号
从企业家的角度探究商业本质
01
在9号，我受邀参加广州牛商汇的年会，我分享的主题是《2024年趋势与财富管理》。
趋势有内部趋势和外部趋势：公司内部趋势，就是做好公司自己的内部规划。
绝大部分外部的宏观趋势都很难把握，只有内部趋势才是我们自己能够掌控。
所谓“常复盘者胜、擅规划者盈”，内部趋势分为企业家和个人的规划。
企业家就是团队的点燃者，我先和大家分享个人的年度规划，有四个部分：
1、事业；
2、家庭；
3、健康；
4、学习。
我特别增加一个健康目标，为什么？
在2023年，我们失去了很多商界名人，比如股神巴菲特好搭档芒格、英特尔创始人戈登·摩尔，中国的药明康德联合创始人赵宁、中国中免董事长李刚、商汤科技创始人汤晓鸥等等。
芒格、戈登·摩尔都活到了90多岁，但中国的这些企业家就非常惋惜，年纪都在50到60岁之间。
可见“健康”对于企业家是一个非常重要的目标。
当然，很多人健康的目标是要运动，每天走多少步，跑多少公里，甚至挑战个半马、全马。
但体能好，不等于身体好。
评估一个目标，最关键是有客观的指标。
我听北京阜外医院心脏病医生分享，给健康下了个标准：
1、生化指标。
比如不出现四高：血压高、血糖高、血脂高和尿酸高，我目前有两高，血脂高和尿酸高。
2、三体指标。体重、体脂率、体型，像很多人只是关注到体重，但衡量体重指标并不是重量，而是BMI。BMI的计算方法很简单，体重除以身高的平方（BMI=体重（kg）÷身高²），男性的BMI应该在18.5-24之间，女性是18.5-23之间。
体脂方面就是体脂率，男性体脂率应该在15%-18%之间，女性是20%-25%之间。
体型方面就是腰臀比，中国男性腰臀比小于0.9；女性腰臀比小于0.8，这就是生理上的健康指标。
这其实也是制定目标的smart原则，目标要明确性、可衡量性。
四高和三体指标，就完全达到了这些要求。
02
接下来，我们把这个思维，迁移到企业经营中。
衡量企业的就是营收、利润、现金流、客户数量、产品等等。
有企业家说，制定目标不难，难的是如何实现目标？
关键就是找到实现目标的方法，和实现路径。
你可以选择几个学习课程、公司对标的目标，梳理并制定行动计划。
像我选择咨询北京阜外医院、中山大学医学院、运动教练，制定了一个行动计划，同样，企业的发展也可以找到对标，制定相关的学习计划。
接下来就是设定路径。
在牛商年会中，我分享了企业成长的六个节点，在每个阶段，重点都不一样。
我分享了百果园从1到10到100亿的过程。
其中核心关键是产品，就是水果的标准。
水果属于非标品，假如不能对非标品标准化，就很难做到连锁和加盟的管理。
所以，百果园独创了一套水果的“四度一味一安全”量化维度，把水果按照“酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成稀有类和非稀有类的招牌、A级、B级和C级的两大类、四个级别。
这样不仅能让消费者有一致、稳定的体验，反过来又牵引各个环节精准管控品质，最终让消费者买得明白，买得放心。
这就是产品系统化的标准。
03
还有就是销售的系统化标准。
前面的文章，我和大家分享了芒格的逆向思维，末尾淘汰vs首位淘汰。
在销售团队中，不能将业绩压在几个人的身上，也要提升中下游人员的业绩，这就需要一套可复制的销售系统。
前几年，我辅导一家年销售只有千万的企业，帮助他们完善了销售系统，分成售前、售中、售后三个系统，大家可以看文稿中的图。
像售中也分为四个步骤：沟通寄样、样品跟进试用、成交、日清日结、还有成交培训的整套视频。
通过完善销售系统，团队就能很好做到复制，不只是依靠几个明星销售。
这家公司从一千多万，现在已经销售额过亿，准备做上市。
企业的发展在每个节点阶段，重点都不一样，究竟应该做什么呢？
就像任老爷子分享的压强原则：
在成功关键因素和选定战略点上，要以超过主要竞争对手的强度，配置资源。
要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。
在广州牛商年会中，我也听到很多企业家的精彩分享，有刚刚吃到咖啡市场爆发红利的公司，已经进入券商辅导阶段，也有年销售30多亿的企业家。
所谓：常复盘者胜、擅规划者盈！
希望各位都能制定目标的量化标准，拆解学习计划和资源，根据实现路径和采用压强原则，在每个节点找到突破口，带领企业在2024年再创辉煌。
—
责任编辑 | 罗英凡
本文图片均来源于网络
