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从企业家的角度探究商业本质

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在1960年，美国营销学大师杰罗姆·麦肯锡，在他的著作《市场营销学基础》中提出了4P理论。

这里额外区分一下，总有人把他和麦肯锡搞混了。

今天全球顶尖的咨询公司麦肯锡1926年就成立了，他的创始人叫詹姆斯·麦肯锡，他可是管理咨询的祖师爷，开创了现代的管理咨询。

他写的《管理与咨询》、《案例分析》、《预算控制》一系列著作，都属于开拓性的创新，也给我们这些后来者开辟出了道路。

让我们有机会去细分出不同的企业需求和客户，给他们提供不同领域但同等重要的服务，比如说营销、战略、人力等等。

所以，同样的问题，4P理论重要的地方在于什么？

杰罗姆·麦肯锡在解释4P的时候，反复强调，营销绝对不是把钱都花在广告上，而是结合4P里的每一个P，才能收获成效。

我们简单看看这4P，第一个P代表产品，比如说产品的品质、功能、设计、技术。

第二个P代表价格，也就是产品售卖的价格、折扣、支付方式。

第三个P代表渠道，也就是销售渠道、库存、店铺的地理位置、物流配送。

第四个P代表促销，也就是广告宣传、公关宣传和促销活动。

所以，你看，4P重要的在于，他把市场营销从“打广告”的概念，细分成了4个领域，告诉企业，市场营销有这4个领域要多管齐下。

但是，我们可以发现一点，我们做的这一切，到底是为了达到一些什么样的“目的”呢？

4P理论覆盖了市场营销的活动领域，但并没有清晰的指明“我们的顾客，我们所创造的价值是什么？”

那么，我们的顾客，我们的价值由什么来决定？

我想，他们应该由STP来决定。

02

STP也叫目标营销，它并不难理解。

其实，我们会发现，绝大多数经典流传、历久弥新的方法和思维，都是简单和清晰的。

STP理论分为3步：

第一步、市场细分（Segmentation）：根据顾客群的具体需求，把他们做分类。

第二步、目标锁定（Targeting）：选择对公司最有利，最有可能满足的目标对象和市场。

第三步：定位（Positioning）：从自身的优势出发，思考对手提供的价值和顾客的需求，找到自己的差别化竞争优势，确定自己的市场位置。

简单来说，STP的核心逻辑就是：我针对谁，谁才是我真正的顾客？我完成什么，我要给真正的顾客提供什么独特的价值？

所以，我们可以发现，4P是不是有点像是实现STP的手段？STP在前，4P在后，先有目标，再有行动。

对我们很多企业来说，当我们今天去向专精特新、新质生产力靠拢的时候。一定要提前选择好自己的目标市场，

我相信，未来市场当中，不会有太多针对所有人群的标准化、大众化的产品，这样的产品在未来一定会越来越少。

但是，一定会有大量的细分市场冒出来，这些细分市场是企业发展当中非常重要的机会点，它就是我们赖以持续成长的“利基市场”。

当然，特别重要的部分在于，我们去选择“利基市场”的时候，除了考虑产品应用场景，顾客需求和单位客户的贡献度，一定要去考虑自身的条件，也就是企业的能力画布。

当我们的能力可能暂时没办法延伸到很长，企业的能力、资本和领域如果不匹配，那这样的订单和需求宁可不做，也不要贸然跨越到一个不熟悉，跟自身能力关联程度不高的领域。

我不需要面向太多的人群，而是锁定真正需要我的那部分人，把市场需求和产品应用场景紧密结合起来，给特定对象一个更好的解决方案，这也就是做一公分的宽度，做一公里的深度。

03

当然，有STP就够了吗？

还不够。

因为在今天的视播时代，STP还不算一个完整的策略思考，它还缺少了两个重要的部分。

那两个呢？

第一个是Site，营销地点，也就是我们在哪里寻找顾客？我们的顾客时常出现在什么地方？

它包含了线下的实际地点，当然，我们更强调于顾客所出现的线上地点，因为它没有空间和时间的限制。

今天的顾客广泛的存在于各大视频平台，通过视频的内容聚合和快速传播，去了解和认知这个世界所发生的一切。

对企业来说，我们讲顾客在哪，企业就应该出现在他们身边，这就是为什么我们要讲全域布局。

第二个是Touch，客户触达。

当我们知道顾客在哪里的时候，我们就需要创造一个与他们“接触”的机会。

这就是触达。

当然，我们把客户触达分为“触碰”和“触动”。

触碰就是包含了产品功能的实际体验、服务的互动、卖点的展示、品类和场景的区分，让顾客对我们有所了解。

触动更在于精神层面，包含品牌理念、企业文化、品牌故事、创始人故事，让顾客对我们产生好感，有共鸣。

这就是为什么我们讲要做到矩阵营销，企业需要根据触碰和触动的不同针对点，创造出大量的矩阵账号，快速的获取流量。

很多企业对于品牌的概念设想的非常好，但在营销的过程中，特别是视频内容空泛的表达，品牌没有一个立体的形象，价值没有被完全塑造出来，不容易被记住。

一定要知道我们在不同的场景里面，扮演了什么角色，在什么环节发挥了什么作用，能给客户带来什么。

对客户来说，我对你的信任感，在我没有跟你接触，看到具体的产品和服务之前，只是凭感觉去做判断的。

这种感觉就是来自于企业在全域平台的账号内容，包括主页、文字信息、图片信息、视频信息。

所以，在我们所有的传播当中，特别是我们未来的所拍的图片和视频，一定要建立起自己的矩阵账号，不断去触碰、触动对方，给对方一种可信任的感觉，这一点特别重要。

这样一旦有询盘的时候，客户就知道跟你合作是很清晰的，你也知道怎么跟他去做配合。

当然，这样去做的时候，我们一定会学会利用“文思子牙”这样的专业营销AI，去帮助我们减轻负担。

不管是营销内容的创作，营销视频的创作，还是账号运营、优化、分发的一整套流程，都可以让文思子牙去完成，降低我们的人员成本，提高内容创作的精准度和专业度，提升企业在全域矩阵进行营销的效率和效能。

这是企业达成全域矩阵营销的一个重要核心。

营销在不断发展，企业也在不断追求增长，我们既要坚守初心，洞悉行业本质，又要不断研究变化，在经营手段和营销方法上要因变而变。

这样才能确保我们在这个市场里，能够真正拥有更高的知名度，成为客户的首选。

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责任编辑 | 罗英凡

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