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从企业家的角度探究商业本质

01

有句话叫：目标不明，事业就迷。

“我们的目标到底是什么”，这几乎是我跟单仁牛商很多学员交流的起点。

凡是企业，凡是生意，都会有目标，当然，这个目标不只是我今年要完成多少业绩。

通常来说，我更喜欢跟企业家们去交流商业模式上的“目标”，也就是我们到底要服务哪一类“顾客”？

做生意，不为别的，就是为我们确定的“顾客”提供价值，对象找到了，找准了，企业就一定有机会拿到结果。

02

大家都知道“顾客第一、目标至上”。

但是，只把目标瞄准顾客，也非常危险。

这就像是我现在有一艘船，我目的就是把顾客送到对岸港口。

我运送的客人、货物不同、目的地不同， 需要准备的资源包括设备、人才会不同。

我们总是希望能把市场目标定的更细一点，但是，这种细分是不是越细越好？

答案是“不见得”。

因为市场越分越细，就意味着每一个目标群体的潜在客户数量越少。

潜在客户数量少了，销售额当然也就少了。

我们有一位从事展览展馆设计建造的学员找到我，跟我讲了他的问题。

我问他，你现在最大的疑问是什么？

他说，他目前做展厅业务，类似政府展厅、企业展厅的业务，订单金额比较大，也符合他们的能力。

他们还有展会业务，来得快，但是单量小，有周期，比如说某个大型展会举办，一个展位有可能要三五万，有十几二十万的，来的比较杂，既分散精力，也没有很好的利润，对企业能力提高方面没什么帮助。

相对来说，他更青睐展厅业务，他现在遇到的问题就是，资金有时候很难跟的上，账期会拖的比较长，他问我怎么办？

这个问题出在哪里呢？

因为他目前的目标对象是农业展厅，特别是给一些地方政府做的一些展厅项目，之前做的还行，但现在回款越来越困难。

我告诉他，首先，我们的定位想要主攻展厅没有问题，但目标对象的分析需要更细。

我们从线上接到一个项目，我首先要去判断，这个项目的资金怎么来？有没有这么多资金做？如果没有的资金，后面的钱怎么来？

特别是我们现在目标对象是农业展厅，可能属于政企项目，接到这样的订单，你就要去了解这个项目发起方的目的是什么？有没有专项的资金去支持？

农业、乡村类的项目，相对于其他行业来说，比较缺乏资金，现在回款比较难，又不容易去要钱，那就一定要转换目标对象，要去改变企业的目标。

要跟那些能出得起钱的行业打交道，特别是高质量、高科技、高增长的行业。

企业不能在一个树上吊死，如果只做一种客户的生意，只会越做越难。

我们在细分目标对象之后，还要去根据企业能力画布，延伸到新客户、新领域，比如说今天的新能源汽车展厅、科技展厅、机器人展厅。

这些行业和企业处于高增长当中，有钱，又有展览的需求，而且，他们需要智能化的加持。

他们（学员）有做智能化展厅的能力，还有VR、有交互的智能展示所需要的软件开发能力，这就是接下来业务需要的独特性。

03

这是从战略到战术的核心部分，但我们怎么去落好地呢？

过去在搜索时代，企业想进入某个目标对象所在的领域，解决问题的桥梁就是关键词。

把关键词找准了，客户一搜索就能找到我们。

但如果我们服务不同领域的客户，他们有着不同的爱好，不同的习惯，不同的需求，他们搜索的关键词，我们没有去布局，我们布局的关键词，他们不搜。

那我们和目标对象之间就难以对接，很难把那些有需求的顾客带到我们身边。

这就是过去企业在搜索时代特别受限的原因。

但今天来到了视播时代，所有的平台，无论是新闻信息流还是短视频平台，都在利用用户特定的标签去匹配合适的内容。

也就是系统通过用户动作和浏览行为去识别用户的需求，知道他的兴趣点，然后匹配给想要看的内容，也就是货在找人。

这就是今天企业在营销上一个很大的不同。

我要进入某个领域，找到我想要的目标对象，我就一定需要用持续性、高匹配的内容去触达他的兴趣，借助平台算法的模型去进行大量的推荐，最后用产品和服务满足他的需求。

就像我们这位做展厅的同学，如果他的目标对象是那些车企、机器人企业、机械企业，他怎么切入进去，完成触达呢？

那就必须要在全域布局，用专业化的内容，结合企业自身业务的独特性、价值点，去全面触达这些目标对象，获得精准客户。

也就是你做什么，我就发什么样的内容，点对点，线对线，面对面的拉齐，平台算法会自动把我们送到目标对象的身边。

当然，要同时覆盖这么多的领域，做大量的内容，这些工作量非常庞大，而且要很专业，流程会很复杂。

因为涉及的领域多，目标对象足够的细分，我们要讲的内容不仅是要专业，而且要根据对象的不同，搭建不同行业、品类、产品、品牌的专业账号。

这样我才有可能实现一个月6次以上的触达，让目标对象熟悉我，知道我们是做什么的，有什么特点。

这是视播时代企业在网上获取客户的重要方式，也是跟过去营销一个最大的不同。

当然，这样的工作量和内容要求对所有企业来说，单纯靠人工去高质量完成很难，一般情况下，一个人员一天能制作的高质量视频也就是6-8个。

如果我们每一天要做100-200个视频，我们就需要至少20多个人员去做，那对企业来说，就是一个不可承受的高成本。

所以，我们怎么解决呢？

必须要学会借助于人工智能来提升效能和效率，降低成本。

这也是我们为什么特别去研发“文思子牙”的专业营销大模型的意义所在。

我们对“专业营销大模型”有三个标准和定义。

第一个是针对企业的完整训练库。首先能站在企业层面，理解企业的业务，目标对象、产品特征，能生成对企业有用，跟业务相关的唯一性内容，而不是“放之四海而皆准”的通用内容。

用一般的通用大模型，只能生成大家都在使用的内容。

第二个是针对营销专业兴趣。我们对文思子牙进行了营销的专业训练，我们用百年来营销大师的内容做训练，借助菲利普科特勒、特劳特、里斯、大卫奥格威等大师的营销智慧做AI训练，让所生成的创意和内容具备超级营销的专业度。

第三个是针对特定平台，特别是今天全域平台的专业训练库。

今天每个平台的运营规则都有所不同，我们把单仁牛商18年来积累的大量客户案例，以及我们对全域矩阵营销的研究成果进行了专业训练，让文思子牙生成的内容能够被平台判定是原创，并优先推荐给需要的企业精准客户。

只有这样，我们才能创造出真正符合企业产品独特性的内容，无论是泛内容，还是垂直内容，无论产品种草，还是品牌故事，都符合企业业务的自身需要，真正帮助企业达成“目标”，走到目标对象的身边，把顾客带回来。

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责任编辑 | 罗英凡

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