没来过非洲的人，或多或少曾听说这里的贫穷与艰苦，而真正踏上这片神奇土地的华为人却会渐渐喜欢上这里。这里或许会有最艰难的工作挑战，却让人领略了最美丽的自然风光、经历了最有趣的奇闻异事，收获了最难得的战友情。 十年弹指一挥间，再回首，一名少年在这片土地上已经慢慢成长为老兵。当夕阳渐远，余晖再一次映照着肯尼亚机场的墙面，那句欢迎词无比亲切：“They call it Africa. We call it home.”——这是非洲之于我的意义。
抵达马拉维，有人高举《Huawei People》来接我
2011年5月，我被派往马拉维。那时候年轻，相比“艰苦地区”这个词带来的抽象概念，我当时更担心的问题是——“长期只有几个同事待在一起，生活会不会很单调枯燥啊？”
一落地马拉维布兰太尔机场，颇具年代感的二层小楼映入眼帘，宛如国内九十年代的县城长途汽车站，隔着铁栅栏一眼就能看到机场外的停车场，衣衫朴素的本地人正在四处招揽出租车生意。
人生地不熟，走出海关大门的时候我还有点提心吊胆，不过很快我发现了一个高举《Huawei People》杂志的本地司机，太好了！可谨慎赶走了兴奋，我转念一想——“这么内行的接人手法，不会是个骗子吧？”我上前礼貌地打了个招呼，然后把他叫到了人多的地方，仔细询问他是不是公司的司机，还借用他的手机给当地的中方同事打去电话确认了身份，这才放心地上车了。
一路上，花草树木郁郁葱葱，很多树还开着各色各样、争奇斗艳的花朵，完全没有黄沙遍地的感觉，看得出来自然环境非常优美。我一到，正好赶上部门为两位同事组织生日聚餐，和二十几个中方同事们见面后，大家一见如故，聊得很开心。马拉维干爽怡人的气候和热闹的大集体生活很快打消了我之前的担忧，我随即投入到紧张的投标工作之中。
斗蚊子、学技能，投标“新兵”上阵
作为一名刚毕业的“新兵”，我对配置报价、标书制作、项目运作等等一无所知，当时的国家SR（解决方案责任人）是一个比我还年轻三岁的核心网产品经理，他在代表处已经工作了两年多，摸爬滚打积累下了丰富的投标经验。这位“老师傅”对我倾囊相授，哪怕晚上回到宿舍，他也会泡上一杯茶过来找我聊聊。而另外两位客户经理则总是帮着我练习英语发音，传授跟客户交流的经验，如何通过客户的本地英语发音来识文断字，如何快速通过几个关键词了解到客户需求，在他们事无巨细式的“开小灶”下，我也能一步步顺利完成各项工作了，在紧张充实的投标中度过了海外工作的第一个月。
正值5月，马拉维的雨季尚未过去，蚊子特别凶猛。华为在马拉维最早的办公室设在布兰泰尔的一座民宅里，每天天一黑，大家吃完晚饭回到办公室的第一件事就是把窗户都关起来，然后拿着电蚊拍在屋子里打蚊子，那场面就像是在放鞭炮，噼里啪啦的声音在每个房间此起彼伏。大家还一起比赛看谁打得多，可以毫不夸张地说，半小时能打死两三百只蚊子。消灭了室内的蚊子，大家这才能安心地继续忙碌手头上的工作。
后来有一次去了马拉维湖，我这才见识到真正的“蚊子龙卷风”奇观，那是成千上万的蚊子在水面上聚集繁衍，黑压压直冲云霄，场面令人震撼。
2016年，随着业务发展和队伍壮大，行政团队不断改善大家的办公和住宿环境，后来的新办公室宽敞明亮，“比赛拍蚊子”的故事也成为了久远的回忆。
马拉维华为人的挚友：忠犬老毛
在马拉维的日子，陪伴我们的还有一位特别的“战友”——华为人最早拓展马拉维业务时收养的本地田园犬，老毛。2011年我刚来那会儿，它就已经是工作5年以上、有着传奇经历的“资深华为老员工”了。在看家护院、保障大家安全这一块，老毛可以说是恪尽职守，表现出色。听老员工说，英勇的老毛曾经多次赶走入室抢劫的歹徒。
有一次，几个手持凶器的歹徒翻越围墙潜入办公室，打劫在办公室里居住的员工，警觉的老毛迅速察觉到危险，大声狂吠不止。因为以前有类似经历，大家第一时间锁紧办公室的各个房门，将重要财物和办公电脑藏在歹徒找不到的地方，而老毛更是冲向持刀的歹徒使劲撕咬和搏斗，随后赶来的保安和司机也手持长棍加入战斗，很快便将歹徒赶跑了。
然而有一次特别惊险，歹徒估计忌惮老毛已久，居然投毒，大家看着奄奄一息的老毛都以为它就要死掉的时候，它竟然奇迹般地挺了过来。后来办公室和宿舍都请了持枪警察夜里防卫，入室抢劫的事情也就很少发生了。
平日里，老毛能单挑打败路边四五只野狗，是当之无愧的“老大”。每到吃晚饭时，同事们总是一起带上老毛，老毛后面又跟着几只“小弟”，浩浩荡荡一起到食堂就餐。老毛永远都是队伍里最警惕的那只，竖起耳朵，机警敏锐地在前面带路。老毛特别有灵性，面对不速之客，它露出凶狠目光冲锋在前，可只要是华为员工、保姆、帮厨、保安，哪怕是来办公室的客户和分包商，它见过一面就能牢牢记住，温顺地朝大家摇尾巴。
工作之余，我经常在宿舍周边跑步锻炼，每次老毛一见我出门就会默默跟上。有次垃圾桶旁一只野狗狂吠着突然向我冲过来，老毛第一时间上前护住我，将野狗赶得落荒而逃。老毛的默默陪伴总让人很感动，又特别安心。
2016年，进入晚年的老毛日渐衰老，终于有一天安安静静地离开了我们。大家在野外找了一块墓地，送它最后一程。那时候我已经离开了马拉维在赞比亚工作，听到这个消息的时候，我坐在客厅里泪流不止，那是一种痛失好友的感觉。
博茨瓦纳，开启新的起点
一转眼间到了2017年，我已经在马拉维和赞比亚度过了7年时间，一步步从应届毕业生成长为代表处的无线主管和客户群的SR，是一名真正的MSSD（Marketing与解决方案销售部）无线老兵了。
“老兵”这个词，代表着一个人的经验和能力足以游刃有余地担起各项工作了，但也意味着，我开始被固化在日复一日的工作中，从前不断迎接挑战的激情正在日渐消退。为了重新激活自己的工作动力，我选择了小国业务场景下的博茨瓦纳作为新起点，希望再次突破自我。
2017年9月初，我开始担任博茨瓦纳运营商业务解决方案总体负责人，负责全部运营商客户群的项目运作、商业引导和国家通信产业的引导工作。
当时，办事处正经历着巨大的经营考验，多年来，博茨瓦纳的业务规模一直无法取得大幅度突破，但此时正好迎来了千载难逢的机会——移动三牌客户B发标全网MBB（移动宽带）网络改造项目。这是一代代老博茨人不懈引导换来的，项目涉及数百个无线站点、微波传输设备和全网数据核心网的搬迁和新建，总体规模达到了数千万美金。如果项目能够顺利签单，我司在本地移动通信市场将拿下超过30%的市场份额。
项目意义重大，可时间却迫在眉睫——9月底就要交标。项目组十几个人开始紧张冲刺。刚过来还在交接期的我，也迅速进入角色，白天我在密集地见客户和工作文档交接中度过，晚上和大家一起开会讨论审投标答复，精心优化解决方案和交标文档，我发挥出了熟悉流程的优势，指导项目组的年轻产品经理及时跟催内部审批。
这夙兴夜寐的一个月里，我发现即使在博茨瓦纳这样一个生活优越的国家，我们的团队也一样拥有着不输艰苦国家的艰苦奋斗精神和强烈的战斗意志。终于迎来交标前的夜晚，整个售前项目组热火朝天地打印着标书，产品经理们将十几张桌子都铺满文件夹，大家一起熟练地装订标书，一起复核投标材料，还时不时互相插科打诨地讲讲笑话。看着这样熟悉的画面，我的“激情”好像在这样的氛围里重新被点燃了，充满了干劲。当清晨的一缕阳光投进办公室，所有投标文档整整齐齐，我们为客户线准备的好几大箱“弹药”全部就位。
突发小插曲，我们把这个项目终于追到手了
随后我们开始密集地进行多轮澄清，没想到两个月后发生了一个小插曲，客户引入咨询公司推翻之前的标书，重新确定以发展4.5G为主的项目目标，要在2018年1月底重新发标。
怎么办？得知这个消息，大家心里咯噔一下，之前一个月的努力基本白费了。我们一看，只有两个月了，“没关系其他先不想了，前面直接翻篇。”“没错，这个项目绝不能丢，大不了现在再来一轮！”大家重新打起精神，又一次投入到紧张的投标工作中，不仅没有懈怠，反而把每一份投标文档重新优化，精益求精。
4月后的项目澄清阶段到了，此时如何最大程度展现华为的诚意和解决方案的优越性是争取项目谈判优先权的关键。结合以往的运作经验，我很快总结出客户在解决方案范围、产品路标、商务、条款和交付能力方面的主要关注点，然后组织解决方案团队一起分析，拉通项目组、代表处和地区部支撑团队的资源，输出细致完备的澄清答复材料。
“项目澄清会上的宣讲是能否抓住客户的重要环节，我们要做充分准备，争取一击即中。”大家七嘴八舌地开始推选最合适的人选，最终决定邀请曾在博茨瓦纳工作过、并与客户相熟的代表处交付副代表Ashish作为主讲人，他的及时到来给项目组打了一针强心剂。
接下来的每天晚上，我和项目组的解决方案同事都会把精心修改和评审过的项目澄清材料内容仔细地跟Ashish讲解，反复推敲如何以最佳方式将它们呈现给客户。“打动客户”这件事，如同追求自己心仪的女生一样，既要有真挚诚恳的态度，又要有大胆直白的魄力，还要能留下深刻印象，令人信服，坚信你就是她的唯一。
澄清会当天，Ashish凭借对方案的深刻理解、华为本地交付能力的熟悉和自身过硬的技术功底，进行了深入浅出的精彩宣讲，一下子吸引住了客户。客户很感兴趣，进一步提出了很多细致的问题，我们一一作出详细解答，将客户担心的、疑虑的事项都尽力在现场闭环。
客户决定直接与华为议标。经过长达两个多月的谈判，我们与客户达成了最终协议。7月，价值达数千万美金的MBB搬迁改造与新建项目，终于尘埃落定，花落华为。
回头看，崎岖坎坷但永不言弃
在庆功会上，我不禁激动落泪，项目组的同事都以为我是喜极而泣，可只有我自己知道这一刻内心是多么地感慨万千、百感交集。不仅是感慨成功拿下了这个极具意义的项目，感慨博茨瓦纳的业务经过漫长沉寂终于迎来春天，更是感慨在这些起起伏伏之中，交织着我个人背后平凡人生的无常、亲人的离去、新生的喜悦。它们带来了我生命不可承受之重、初生降临的意外之喜，悲喜交杂，却也不得不承认，我的人生因此更加丰沛厚重。
有了2018年打下的坚实基础，2019年我和大家又踏上了攻坚博茨瓦纳移动二牌客户全网管理服务+搬迁的格局项目。经过8个月漫长的拉锯式投标与澄清，最终我们顽强胜出，一举将我司在博茨瓦纳移动通信市场的份额提升到80%，再上一个新台阶。这一次妻子带着1岁多的儿子来到博茨瓦纳陪伴着我，让我的喜悦多了一份温馨的色彩。
随着地区部的组织变革，博茨瓦纳、赞比亚、马拉维等四个国家重新整合成新的南非多国管理部，兜兜转转十年后，我又回到了老代表处。此时熟悉的同事们都已经陆陆续续转岗到了国内或其他国家，我则成为了代表处最忠实的老员工，这真是一份意外却难得的情缘。
在即将离开博茨瓦纳之时，我依然无法忘却在非洲经历过的精彩生活，无法忘却身边每一个并肩战斗的同事，无法忘却发生在他们身上各种感人的故事……我在这里将它们记录下来，留下许多难忘与不舍；向前看，直面未来永不言弃，我将继续追寻更精彩的人生！
