5月9日下午，泸州老窖召开2023年度业绩说明会，董事长刘淼，财务总监谢红，副总经理、董事会秘书李勇等高管与投资者在线上互动交流。名酒观察将交流主要内容整理如下： 问：公司2023年取得了满意的业绩，公司肯定也希望二级市场股价有良好的表现，公司如何结合国企市值的管理，稳定二级市场市值，增加投资者信心。 董事长刘淼：尊敬的投资者，2024年，公司将贯彻“坚定、攻坚、创新、协同”的发展主题，紧紧围绕“锚定一个目标，聚焦三大核心，推进六大提升”的工作总思路，坚持守正创新、全面攻坚，坚决取得冲刺“十四五”关键战役的全面胜利，力争给广大股东创造良好的投资回报。谢谢！ 问：想问下国窖、窖龄、特曲他们的价格策略分别是什么呢？ 董事长刘淼：尊敬的投资者，国窖1573牢牢站稳行业第一集团品牌地位；泸州老窖系列产品坚持品牌复兴，实现价值回归不动摇。谢谢！ 问：领导您好，想问下泸州老窖光瓶酒目前有哪些主要单品呢，白瓶算主要产品吗？ 董事长刘淼：尊敬的投资者，公司目前有泸州老窖黑盖等光瓶酒在市场销售。白瓶是公司电商渠道产品。谢谢！ 问：2023年公司业绩取得了可喜可贺的成绩，但是公司针对十四五末的目标还有差距，想问一下，公司重回第三的目标是否改变？公司如何保证公司业绩稳健增长？ 副总经理、董事会秘书李勇：公司坚定按照十四五规划目标推进经营工作，2024年，公司将贯彻“坚定、攻坚、创新、协同”的发展主题，紧紧围绕“锚定一个目标，聚焦三大核心，推进六大提升”的工作总思路，坚持守正创新、全面攻坚，坚决取得冲刺“十四五”关键战役的全面胜利。 问：领导您好，麻烦告知下公司各个市场的销售占比，增长情况呢？ 董事长刘淼: 2023年，公司基地市场深耕和战略市场拓展成效显著，西南、华北和华东市场占比相对更高。 问：您好，2023年报已公布，想问下公司华北、西南、华东、华南、西北、东北各大区是营收占比是多少呢？ 副总经理、董事会秘书李勇：2023年，公司基地市场深耕和战略市场拓展成效显著，西南、华北和华东市场占比相对更高。 问：尊敬的领导您好，想问下泸州老窖重点市场有哪些，当前的市场策略是什么呢？ 董事长刘淼：公司将持续开展百城计划，推动区域市场发展，深挖华北、西南基地市场，拓展华东、中南、华南战略市场，打造影响力高地市场，在巩固和扩大现有主销区市场份额的基础上，进一步推动全国市场均衡发展。 问：您好请问24年一季度销售费用率下降原因，23年中高档酒毛利率增长原因以及其他酒毛利率增长原因？ 副总经理、董事会秘书李勇：尊敬的投资者，销售费用率有所降低，主要是两方面的原因：一是公司大单品战略顺利推进，销售收入持续增长，有规模效应，二是公司通过数字化营销体系的建设，在费用管控和费效比方面有较大提高。2023年毛利率增长主要是高价格产品营收占比进一步提高所致。谢谢！ 问：23年全年贵公司各个区域的销售业绩情况是怎么样的呢？省内和省外的占比是怎么样呢？ 董事长刘淼：2023年全国大区市场均衡发展，华北、西南、华东、中南等大区市场增速大体相当，重点城市和区域实现快速增长。 问：刘董，老窖在您的领导下取得了历史性的发展，请问，您这届任期到什么时候？续任可能性多大？ 董事长刘淼：尊敬的投资者，公司第十届董事会任期至2024年6月，届时公司将召开股东大会进行换届选举。根据相关法律法规及公司《章程》规定，董事由股东大会选举或者更换，任期三年,任期届满可连选连任。谢谢！ 问：公司最近2年，在长期贷款，具体是打算用于什么项目建设呢 董事长刘淼：公司目前处于业务扩张时期，根据实际经营情况，利用较低成本借款资金，结合自有资金开展重要项目建设，并按照项目进度开展合理现金管理。在风险可控的前提下适度提升财务杠杆，优化资本结构，有利于提高资本回报及公司净利润。 问：对于公司的分红率，有没有考虑过进一步的提高？ 财务总监谢红：公司重视对投资者的合理投资回报，保持利润分配的连续性和稳定性，以确保投资者长期持有信心，促进公司的稳健发展和股东价值的持续增长。公司在《章程》中明确规定，每年分红比例不低于当年实现可供分配利润的50%。自 1994 年上市以来累计派发现金红利 353.53 亿元，是股权再融资金额的 8.8 倍，总分红率达61.14%。 问：老窖2024年一季度末长期借款119.9亿元，利息费用1.503亿元，折合年利率逾5%，计算正确么？此外，长期借款是向哪些银行借的？期限、利率各多少？ 财务总监谢红：公司利息费用包含借款利息、公司债券利息和银行承兑汇票贴现利息。 问：请问公司未来是否有分红率提升的计划？下半年是否有特别分红的打算？ 董事长刘淼：尊敬的投资者，公司重视对投资者的合理投资回报，保持利润分配的连续性和稳定性，以确保投资者长期持有信心，促进公司的稳健发展和股东价值的持续增长。公司在《章程》中明确规定，每年分红比例不低于当年实现可供分配利润的50%。自 1994 年上市以来累计派发现金红利 353.53 亿元，是股权再融资金额的 8.8 倍，总分红率达61.14%。目前暂无特别分红计划。 问：老窖2024年一季度末长期借款119.9亿元，利息费用1.503亿元，折合年利率逾5%，计算正确么？如果正确，这个利率是现在环境属于高利率了。此外，长期借款是向哪些银行借的？期限、利率各多少？ 财务总监谢红：公司利息费用包含借款利息、公司债券利息和银行承兑汇票贴现利息。 问：请问应收款项融资2023年报为什么有59亿？ 财务总监谢红：尊敬的投资者，公司销售收款是以现金及银行承兑汇票为主，应收款融资是指公司收到的未到期银行承兑汇票。 问：您好，请问贵公司第一名经销商为什么占比如此大？ 董事长刘淼：尊敬的投资者，公司按产品线分区域与一级经销商建立合作关系，公司直接向一级经销商供货，再由一级经销商向下游客户和终端网点进行销售，经销合同采取每年一签的方式，按照双方约定的销售业务条款履行权利与义务。谢谢！ 问：公司新上市的特曲红60，主要产品定位（宴席为主吗，价格如何定位）和销售区域是什么呢？ 董事长刘淼：特曲红60定位为高中档产品，以婚宴市场为主，主要在川渝市场销售。 问：各位领导好，想问下窖系列作为战略品系，是否是改变“双品牌、三品系，大单品”格局，变为“四品系”呢？ 董事长刘淼：窖系列是公司推出的针对区域市场的新产品，并不改变公司“双品牌、三品系，大单品”的发展战略。 问：刘董，老窖近年持续高质量成长中存在两大谜：存贷双高、最大经销商销售占比逾40%，投资者屡屡提问，董秘虽不厌其烦每问必回，但回复总是难让市场信服，建议老窖进一步提高透明度，给予更清晰更详尽的解释，以澄清市场疑惑。 董事长刘淼：公司建立健全和有效实施内部控制，并经过了审计机构的严格审计，不存在通过关联方等任何形式向经销商贷款的情形。公司目前处于业务扩张时期，根据实际经营情况，利用较低成本借款资金，结合自有资金开展重要项目建设，并按照项目进度开展合理现金管理。在风险可控的前提下适度提升财务杠杆，优化资本结构，有利于提高资本回报及公司净利润；公司按产品线分区域与一级经销商建立合作关系，公司直接向一级经销商供货，再由一级经销商向下游客户和终端网点进行销售，经销合同采取每年一签的方式，按照双方约定的销售业务条款履行权利与义务。 问：想问下，2023年公司中高档酒量增加1.24%，但营收增加21.3%，请问主要是国窖带来的营收大幅增加吗？还是泸州老窖带来的？国窖低度和高度酒在2023年的销售情况如何？ 董事长刘淼：公司中高档酒收入增速大于销量增速主要是因为国窖1573增长较快，而部分中档产品因市场环境变化，公司调整经营策略，控制了供给节奏，带来短期调整所致；国窖1573高低度收入增速大体相当。 问：请问公司对实现制定的2024年营收计划有何措施？另外2023年高端的贵州茅台和五粮液都上调了出厂价，国窖有无调价的计划？ 董事长刘淼：公司2024年经营策略在年报上已有披露，公司生产经营将贯彻“坚定、攻坚、创新、协同”的发展主题，紧紧围绕“锚定一个目标，聚焦三大核心，推进六大提升”的工作总思路，坚持守正创新、全面攻坚，坚决取得冲刺“十四五”关键战役的全面胜利。目前国窖1573暂无调价计划。 问：公司历年财报上没有对销售返利表达的科目，请问是否是由于公司特有的销售模式引起的？公司直接以额外折扣销售给表外的柒泉等厂商联盟公司，从而返利在该表外公司报表记录并结算？ 财务总监谢红：按照收入准则规定，给予客户的返利或折扣均应冲减销售收入，我公司严格按照会计准则执行财务核算，谢谢您的关注！