总体环境和市场都发生了变化。3月疫情在许多城市爆发。受此影响，春节期间销售缓慢的酒商焦躁不安。

河南酒商李明曾在贵州代理一款三线品牌的酱酒。2021年受酱酒热的刺激，出厂价一路达到630元/瓶，8月后降至520元。

2022年3月，一些酒商以480元/瓶的最低价格购买100箱。4月，业务经理要求李明续签合同。看着全部库存和不断下跌的价格，张斌最终选择退出，不再与厂家合作。

李明的做法不是个例。在2022年，受疫情和大环境的影响，一些中小酒商完成了与生产厂家的合作，尤其是酱酒品牌。与此同时一些酒商也因为利润微薄，而犹豫不决。酒商主动拒绝厂家，这在酒行业很少见。

一、政策的多变性，摇摆不定

2020年12月，四川的一位张总，拿了一个三线酱酒的县级代理。

张总在该区县市场已沉淀多年，大大小小的烟酒店都和他十分熟悉，厂家也和他约定每年800万的任务量，并返利23%，打款后立即返还。市场开展得非常顺利，短短三个月时间，该品牌已进入该区域几十家烟酒店，销售额上百万。

但在2021年第三季度的时候，厂家提出了新的方案，把年度改成季度考核，把返利降到了20%，并且硬性要求每月开发数量，待完成开发数量和年度任务后，再将其余的3%以奖励的方式进行返还。这个方案张总肯定是不同意的，但是厂家并没有采取他的意见，最后闹得不欢而散。新方案执行后，市场出现疲软状态，返利太少调动不了商家的积极性，由于厂家的强势，导致最终张总与厂家提前结束了合作。

二、难于自处的经销商

许多外表光鲜的名酒商，也在强势的厂商和不愿付钱的消费者之间进退两难。

经营名酒需要大量资金，我认识的一位经销商朋友，除了自有的资金外，还有几百万的贷款用于做酒，年息在6%左右。在2020年的时候，他代理的名酒由于终端价格上涨，他囤的酒每箱多出200左右的毛利，大赚了一笔。但是在2021的时候，该名酒再次涨价，结果出现出厂价和市场价倒挂，之前赚的钱吐了一大笔出来。2022年初该厂家再次提价，为了控量，对代理商实行了先打款预定，只发部分货的政策，还给产品配额其它酒，结果因为疫情原因，销量提不起来，仓库被塞的满满的。

三、厂/商关系如何自处

名酒的价格倒挂和淡季甩货在酒业并不少见，但为什么在2022特别突出呢？

综合分析，根本原因在于市场的供需失去平衡，市场消化的量远远小于供给的量，从而导致库存形成了堰塞湖，也是甩货倒挂的根本原因。再加上厂家为了完成任务，给经销商制定了高额的销售目标，一旦市场不好很容易就成为经销商的库存，名酒年年制定高额任务导致经销商压力很大，再加上市场行情略好时又提高出厂家，酒商长期处于高压然而又不能盈利的状态下，只好甩货走人。

2022年酱酒的退热，经济环境的变化，导致厂家和经销商关系非常脆弱，经销商看不希望只能撂挑子走人。从做生意的角度来说，厂家和经销商更多的是合作伙伴的关系，都希望利益最大化，把风险降到最低。但我们仔细观察，个别酱酒品牌大多都是因为政策多变、价格混乱、涨价太猛而导致的抛货。而那些注意维护关系合作共赢的厂商，即使在发生矛盾的时候也很快能找到平衡，很少有经销商主动退出。

对于厂家和经销商关系的变化，您是怎么看的呢？

注：文中提及的品牌用来举例说明，不存在产品推广