乌干达——肯尼亚——赞比亚；

Again（再一次），乌干达——肯尼亚——赞比亚……

哈哈，你没看错，这就是从2010年到2020年，我在非洲整整十年螺旋式的发展历程。

还记得当年，在当时主管的一句鼓励下：“未来5年非洲会在ICT行业投资XX个亿，大有可为啊！”我毅然退了百草园的房子，怀揣着理想与抱负，生平第一次踏上了南部非洲这片陌生的土地。

现在回想起来，当时真的太单纯了，对投资XX个亿根本没概念，只是感觉“挺大一投资”，根本没闹明白咋回事，就这么轻易地被“忽悠”了。要是十年前听说了“追死鸡”的故事，我可能早就被吓得不敢来非洲了……

自嘲归自嘲，经历了这么多，如果让我再选一次，我想还是会选非洲！

新人得打通任督二脉

时间倒回2010年，在肯尼亚首都内罗毕短暂停留后，我坐上了飞往乌干达的飞机，正式开始我在非洲的旅程。

在出恩德培机场十分钟车程内，道路两边环境优美，绿树成荫，“我这是到了一个假非洲么？”我在心里暗自庆幸，但在一个路口的功夫，两边已经变为低矮的土房，混乱的集市和菜场，幽暗的灯光——梦醒时分，我终于意识到我是真的到了非洲了。还记得，经过一个多小时的车程，最后穿过当时乌干达首都坎帕拉唯一的红绿灯，我停在了一个看上去很高档的小区前，没错这就是华为的宿舍区，看到这小区完善的设施，嘿嘿，瞬间心安了一半！

乌干达老宿舍

我是无线产品经理，第二天一到办公室，前任就告诉我要接的岗位是M系统部的SR，据说SR一般是从无线主产品经理中挑，听到这话，扑面而来的是“圣无线”的骄傲和自豪，但其实我也感觉到巨大的压力，作为一个从未见过客户，没做过配置报价，甚至没正儿八经开口说过英文的菜鸟产品经理，面对未知世界的迷茫和恐惧在那一刻扑面而来，而我只能在心里对自己说加油。

我明白新兵刚到海外，自驱力很重要，绝不能“等、靠、要”，需要付出的是比老鸟们加倍的努力，所以我当时就谨记这一点。众所周知，配置报价对于产品经理来说是个生存的基本技能，当时公司刚开发出Unistar工具，虽然工具极大地提升了配置报价的效率，但同时也屏蔽了各参数之间的逻辑关系，降低了产品经理对配置的理解，导致新产品经理只知其有，不知其所以有。我当时对BSC/RNC（基站控制器/无线网络控制器）配置可以说是一窍不通，非常害怕配错，因为作为核心节点，一旦出错影响巨大。

我意识到不能这么糊涂下去，只能自己把自己“搞明白”，于是废寝忘食地钻研了一个周末的时间，通过Unistar注释栏里的链接，追本溯源，从最终输出的板子数量往回追溯到话务模型参数设置，终于弄明白了个中原理，攻克了无线产品经理的桥头堡，当时的推导笔记也一直伴随了我好多年，在后续工作中也给我提供了很大的帮助。打通了任督二脉之后 ，后来的工作就顺当多了，我觉得自己应该可以算入门级无线产品经理了，这一系列打基础的工作也为我后续的发展奠定了基础。

当然，技能是需要通过项目检验的，我格外珍惜参与投标项目运作的锻炼机会，当时也恰好赶上了代表处的几个投标项目，连续两年签了XXM的搬迁项目，通过不断与客户沟通交流，给客户澄清我们产品的设计原理，能力与配置原则，解答客户的疑问，我的专业能力也得到了极大地提升，逐步获得了客户技术主管的认可。就这样，我从一个什么都不懂的一线产品经理逐渐成长为合格的无线产品经理，嗯，至少，能“卖盒子”了。

我不再是“卖盒子的”

2012年，因为业务需要，我前往肯尼亚和赞比亚工作，现在回想起来，还是挺感谢这样的“折腾”，正因为这样的经历，使我的心态更加开放，不同的代表处、不同国家和部门主管的工作方式都有自己的优点，用心去观察和学习别人的长处，并实践之，开放学习是自我能力提升的不二法门。

特别要说的是，这段时间，我的思维也从一个“卖盒子的”变成了解决方案销售，从一个“盒子”产品经理向一个SR转身，这样的转变，源于一次负向合同变更。有一次客户想实现X功能，让我做方案设计和商务报价，结果我报了无线侧的设备，却忘记了核心网侧的，这下客户可不干了。

在与客户规划部门经理交流过程中，客户对我说：“我要的是实现X功能，你只给我考虑了无线的部分，却忘记了更重要的核心网，我知道你在华为是负责无线的，但我要的是一个整体方案实现我想要的功能，不是无线盒子，现在我的预算也已经定稿了，你说怎么办吧？”

面对客户直击灵魂的质问，我无地自容，虽然最后通过艰苦的谈判，客户愿意花一些钱购买，但还是做了个负向变更，给公司造成了损失，但也正是这个负向变更教会了我要时刻牢记整体解决方案销售的理念，客户要的是功能而不是盒子。另外，我也体会到产品经理不能当个二传手，作为负责解决方案的华为人，我也需要深度理解客户真正的需求，在整个项目运作环节中，不能被局限在解决方案领域。

后来因为业务的需要，2013年我转了一圈，竟然又重新回到乌干达开展工作，我始终相信机会是给有准备的人的，这段时间我也获得了代理副代表的机会，虽然只是个代理，但我不仅开始接触代表处战略规划，通过市场洞察也提升自己的视野，真正开始带领一个团队，从一个个体贡献者转身为管理者。命运的齿轮再次开始转动，不久由于工作调动，我又转战肯尼亚。

“你得留点让我能想起你的东西”

2017年盛夏的一个周末，阳光明媚，我和一个客户在肯尼亚某西餐厅吃饭聊天，客户吃着吃着，突然抬起头笑眯眯地看着我，问道：“Jay，你准备在肯尼亚留下点什么，让我以后想起你的时候能记得你在这里做了什么？”

“您有什么好主意？”这其实也是我到肯尼亚后一直在思考的事情，虽然心里已经有一些方向，但我还是听听客户的想法。

客户擦擦嘴，很认真地对着我说：“你看，你的前任已经在华为区域扩容上做的相当出色了，你得想想扩大点地盘，比如天线和某些城市的搬迁。”

哇，这想法与我心里的想法不谋而合，现在有了客户的确认和支持，说明这两个事情具有可行性，问题也就解决了一半！这极大地提升了我搞定这两个事情的信心，一定要把天线这块硬骨头和M区域搬迁做下来。

就这样定好方向后，我快速行动起来，分析客户的痛点后，我们发现塔上天线数量多占用空间大，主设备和天线异厂家导致的交付周期长是项目的关键问题；同时，客户也担心华为设备的效果。此时，我们想起多频多模天线实验局是最佳途径，一方面可以有效解决客户想要改进的问题，一方面也可以打消客户对华为产品的担忧。

我马上集结研发资源开始筹备，不久就取得了实验局的成功，这让客户，也让我们信心大增；我们更进一步，“送课下区域”，把我司最新的解决方案，对区域网络的洞察等结果面对面地传递给区域客户，这是第一次建立了与区域客户的联接，让客户也感受到了我们的真诚，夯实了普遍客户关系，步步为营，最后，我们也成功拿下了M区域的市场，为后续更大规模的格局改善奠定了基础。

华为肯尼亚代表处的业务覆盖2个国家：肯尼亚和索马里。一提起索马里，大家肯定想起长期霸占新闻头条的恐怖分子和海盗。在肯尼亚工作的期间，我也去了好几次索马里当地拓展业务。

还记得，当螺旋桨飞机缓缓降落在摩加迪沙机场时，往下看地面上还是一片沙地，根本找不到跑道在哪。我心里一惊，难道要降落在沙地里么？幸好后面证实只是沙子覆盖住了跑道而已。出了机场开车前往在绿区（机场附近的安全区）的酒店，沿途很多建筑物的墙体上都布满了弹孔，围墙外堆着厚厚的沙袋（防子弹的），有时还能碰到维和部队的战车通过，我这时真的有了在传说中的索马里的真实感。后来我发现，虽然这座城市被战争摧残得破败不堪，但是海关的签证系统很发达，实时采集照片，出的签证跟英国的签证几乎一模一样，这是让我感到很意外，但仔细一想也不意外，这是出于安全考虑的刚需。安全，才是这个国家考虑的最重要的事情。

第二天，我们去见客户谈项目，当地接待人员早早安排好了防弹车和开路车，我们要开往客户在红区（危险区）的办公室谈项目。不知道为什么，一进入防弹车我还有一种莫名的兴奋，直到看到路边的人直勾勾地盯着我们的车，以及路过那个前几年炸死好几百人的酒店时，我才感到确实有些害怕。在进入客户的办公楼前，我看到一道用沙袋垒出来的U型弯映入眼帘，这让车辆进出都很费劲，但是这应该是用来防止汽车炸弹袭击的。后来见到客户，他很热情地上来用左手跟我们握手，这时我才发现客户的右手手臂是没有的……这大概就是战争的残酷吧。

索马里的客户很真诚很善良，也很敬业，特别渴望知道外面的技术发展和趋势，我们白天在会议室里谈判，不仅谈项目scope，还谈技术演进，大家的感情也在一次次商谈中增进。我印象很深，有一次客户盛情邀请我们一起去当地的清真寺，他要做祷告，我也入乡随俗，跟着虔诚地祈祷了起来，我跟着他念祷告词，他一句我一句，其实当时，我下意识地祈祷着世界和平，不要战争，让当地人民过上安定的生活。

最后，项目谈成了，在这一段时间枪林弹雨的朝夕相处中，我们和客户也建立了深厚的友谊。索马里环境很艰苦，物资很缺乏，没什么像样的餐馆，甚至连蔬菜都很难吃到，但当想起那些住在破败大楼里人们，手上还拿着手机打电话，我觉得我们再苦也是值得的，我们不就是为了丰富人们的沟通生活而工作吗？

高层客户给我们“讲胶片”

2018年初，我再次调任赞比亚代表处，首站就是津巴布韦。这其实是个很漂亮的国家，首都哈拉雷的CBD区域高楼林立，而且大楼设计的很有艺术气息，马路宽阔且规划得整整齐齐，路两旁的紫薇花尽情地开放，有大型的shopping mall（购物中心）“小伦敦”，人民受教育的程度很高，多年前这里也是华为南部非洲的总部所在地，还留有很多前辈们奋斗的故事。

可惜由于多年的经济不景气和货币政策的多变，当地的业务环境已经很脆弱，客户十分渴望改变现状，希望业务能打个翻身仗。我们认为，需要让客户真正了解华为，我们有优良的产品和解决方案，可以帮助客户实现目标，但是目前客户对华为似乎还缺乏全面的认识，比如N客户的CEO一直认为华为只是个设备供应商，为了改变这种印象，我们特地举办了一次大型的战略峰会，主要议题就是讲用户和网络分析，希望能破冰成功，让本地市场的客户全面了解华为。

当天，N客户CEO从下午2点一直跟我们交流到晚上8点，不断提出自己的见解和想法，我和其他专家们也通过分析客户现网的数据，给他讲解价值区域和价值用户分布，用户体验以及相应区域网络支撑的情况。在长达5个小时的交流中，有个细节我到现在都记得很清楚：会议中，客户那边两个员工私下在交流，这一幕恰好被客户的CEO看到了，他立刻拿起话筒，很严肃地说“嘿，你们两个，华为花这么大精力做分析，你们为什么不好好听，好好思考？！”那场景，让我忍不住想起当年读书时，课堂上老师点名说话的语气……会后，CEO还给所有CXO下了任务，让他们根据华为的建议，对自己负责的业务输出行动计划，两周后给他汇报，并请华为的专家作为顾问参加他们的汇报，给他们进一步的建议。后来有趣的一幕上演了，这些CXO们在上面讲胶片和他们的行动计划，华为专家们坐在下面听他们的计划并给建议，这在我的工作经历中也是头一回。尊重知识尊重专家，有这样的客户与我们一起努力，何愁业务不能发展呢？

用脚步丈量马拉维

众所周知，华为的业务覆盖很多国家，这其中就有一些世界级上最贫穷的国家，比如布隆迪、索马里，还有属于业务上属于赞比亚代表处（现南非多国）的马拉维。

在马拉维，T客户是我们的战略合作伙伴，双方合作多年，一起成长壮大，并由华为供应全网的设备。在客户人事变动后，我计划拜访客户的新任高层，与其沟通交换对战略方向，市场营销和业务发展的想法。没有调查就没有发言权，在拜访客户前，我需要对马拉维市场情况有个直观的认识，包括移动网络和Mobile Money（移动钱包，以下简称MM）的体验，于是我和另一位同事开启了为期2周的实地调查。

我们驱车从南部城市布兰太尔，沿着最重要的城市公路，一路向北到首都利隆圭，一路上，两只手一手抓一部手机，插上两家运营商的卡，不断切换3G/4G制式，做speed test（速度测试）对比测试，并且截屏记录对比结果。我们在重要旅游城市实地查看MM的代理点分布情况，体验注册账号和使用MM的便捷性，在手机店收集终端价格和品牌的第一手信息。沿着用户生命周期，从品牌感知开始，买卡、买业务，使用体验，离网……我给客户分享了对其业务的真实体验，并且给予其华为的建议和想法。客户非常感激我们的第一手体验以及具体建议，互动取得了很好的效果，后来的事实证明，我们给予客户的方向和建议是完全正确的，如今客户已经按照华为的建议调整了战略，项目也已经在建设中，相信不久的未来就能带来实实在在的收益。

时间如白驹过隙，一晃已十年。

表面上看，这十年来，我一直在这几个南部非洲的国家转圈，但其实每次的变动都让我接触到一些新的知识，开启一段新的成长旅程，得到一点新的人生感悟，每一段经历都弥足珍贵，贵在坚持，贵在开放！媳妇说，应该把到过的每个国家最美的风景拍照留下来，挂在家里墙上，回忆，或许是人生最大的意义！

非洲对于我来说，这里有在其他区域得不到的知识和经验，教会我从CEO视角去想问题；有年轻人最需要的发展机会，客户需要你跟他一起成长，你也更能实现自己的价值。而且这里生活工作环境早就大幅改善，“追死鸡”的故事已成历史，和退休的主人公一样写进了华为的非洲奋斗史上！

所以啊，非洲，就算再让我选择一回，我仍然会欣然前往！