你好，我是兑泽科技周老师，持续推动教培（非学科）机构的精细化运营升级。
培优·安心托管，昆山区域连锁托辅机构。
天下之难事，必做于易天下之大事，必做于细
先插两则闲话：
据报道，合肥市发出了风险警示：目前全市共有46家网约车运营平台，持有合法证件的车辆大约5万辆，注册司机人数达到10万。从今年1月至11月，平均每辆车每日完成订单约11.5笔，而空驶率高达45%，且近80%的司机日均收入低于300元。
陈总和谭总均经营着为各类企业提供财税服务的财务公司，各自拥有约四五百家来自不同行业的企业客户。他们透露了一项数据：今年客户开具发票的总金额尚不足2023年预计的60%。
关于当前经济形势不佳的原因，我们暂不深入探讨。面对这样的经济环境，中小型培训机构，特别是专注于素质培养的机构，应当如何规划明年的发展战略呢？
关于战略的三个要素，马云说过：
1.谁是你的客户2.你为他们创造什么样的价值3.你怎么传递这些价值到你的客户上面，就像你在实施战略，还要考虑到竞争对手有很多要素……
所有的理念、构思及战略，若不能转化为具体的结果和目标，便毫无意义，因为团队会失去明确的方向。因此，在制定战略的正确流程中，首要任务是确保选择正确的方向，其次才是采取正确的方法去执行。当你致力于正确的事情时，往往能取得事半功倍的效果。相反，如果一开始方向就错了，即使后续步骤再精准无误，也会加速失败的到来。
抛开宏伟战略不谈，咱们谈点现实的、马上有用的规划思路。
1 重新思考和确认目标客户群体显而易见，目标客户群体，特别是原先拥有双职工高收入的中产家庭，其规模正在缩减。众多家长因面临经济收入的下滑，正重新评估对素质类培训的需求。这一趋势要求培训机构在有限的市场预算和人力资源条件下，对现有的获客渠道、地域覆盖以及活动策略进行调整，需更加聚焦于高收入且收入稳定的家庭群体。
对于那些原本面向3至12岁，甚至扩展至3至16岁学生的素质类培训机构而言，现在需要重新评估校区内主要学员的年龄构成，不应再坚持“全面覆盖”的教育理念。事实上，大多数机构的65%至70%的收入都源自低龄儿童群体。
面对经济下滑的形势，较大年龄的孩子更可能维持对学科培训的投入。因此，缩小服务对象的年龄范围，适当减少对大龄学员的关注，并针对更为明确和集中的客户群体精简产品线、提升效率，是一种更为经济的策略。这不仅能减少在低收益学员上的投入成本，还能将资源更多地集中于低年龄段学员的服务上。
2 为客户创造怎样的价值5年前，家长会抱着陶冶情操、提高素质suibianwanwan的念头给孩子报名一些素质类培训项目，甚至不求结果，而在当下，这些家长的需求呈现出三大分类趋势：1. 保留学科，只考虑应试，舍弃素质类；2. 选择有助于升学的功利性素质类，比如科技特长、艺术特长类等；3. 依然抱有培养素质类的目的，但对情绪价值和服务价值更加有所期待
过去，给孩子上好课就好，现在不够了；过去，跟家长多打两个电话搞好关系就好，现在不够了；过去，在校区贴上孩子照片写个成长手册，或者发两个孩子学习的朋友圈就好，现在不够了；国内后疫情时代经济的下滑，造就了家长们经济的不安全性，新媒体的庞大素材和信息的冲击，在平台算法的加持下，促进了家长们接受越来越多的片面化、碎片化信息，家长对培训机构的诉求在不断升高、多变和不稳定。1. 期待多样化的服务体现
2. 期待给孩子更多的体验、关注、展现和改变
3. 期待更多情绪价值、精神价值
其实，绝大多数家长的需求是模糊的，需要培训机构除了常规课程之外，用更多的周边课程与产品、服务来增加可选择性和保持新鲜感的具像化，引领需求比单纯满足家长一般需求更能提高培训机构在行业内自身的竞争力；
就素质类培训而言，表面上家长们为课程买单，但是单纯的课程不是家长们持续为之消费的理由。如果美术课只是美术课，如果机器人只是机器人，如果羽毛球只是羽毛球，有能力为孩子负担素质类培训费用的家长，也有能力为孩子换一种素质能力培养。
相比学科类应试的刚需不同，素质类培训让家长最持久的消费动力，是精神、是向往、是希望。乐高卖的是创意，不是玩具耐克卖的是精神动力，不是鞋子可口可乐卖的是快乐，不是饮料所以我一直相信那句话：素质类培训，卖的不是课程，是学习态度，不管什么素质类课程，都将会是培养孩子持之以恒、坚韧不拔、自我要求、不断自驱的学习态度。
3 如何传递价值给家长早在二十年前，教育培训行业的同行们就已经开始采用课后文字评价和定期电话反馈等服务方式，你的当前竞争对手们同样也在采用这些手段。然而，不要期待这些基础服务能为家长带来额外的价值，也不要期待家长会对这些服务表现出极大的热情。
无论教学方法如何精细打磨，课件如何频繁更新，都难以让家长深刻感受到培训机构所能提供的高价值。在当前竞争激烈的市场环境下，我们不应过度专注于教学层面的深挖，而应迅速转向服务及其管理的深度优化。
要让家长真正感受到机构的价值，最直接有效的方法是让他们亲身体验并受益于机构所提供的服务，从而直观看到服务带来的积极结果。
1. 好的服务是可以售卖的报读常规课程之外，机构单独售卖的周边课程、研学活动、比赛、表演，如果家长为此付费，就是机构在传递价值；2. 有价值的服务具有连续性文字化的课评是最不具有连续价值的，谁还会记得上上次的评语是什么？你的同行其实也面对着同样的窘境。将学习表现分为几个方面，形成持续的可计算的评分，形成具有连续性呈现的线性图、柱状图，然后再加上阶段性文字总结，会让家长快速、便捷、高效、全面的了解孩子几周、几个月、几个学期一路走来的学习变化；3. 给家长足够多的参与与满足机会将家长融入、成为孩子学习内容的一部分，比孩子更期望得到表扬的是家长，比家长更向往大人们世界的是孩子。不要吝啬的表彰孩子，用可持续外化的方式表扬孩子并表扬家长，表扬给孩子看，表扬给其他家长看，用可记录、可保存、可积累的方式去表扬，注重表彰的细节和仪式感。这给孩子和家长的价值感，远超课程本身。
