专栏作者：Hammer 版权归其所有
近日，中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发《关于调整汽车贷款有关政策的通知》（以下简称《通知》），明确金融机构在依法合规、风险可控前提下，根据借款人信用状况、还款能力等自主确定自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例。鼓励金融机构结合汽车以旧换新等细分场景，加强金融产品和服务创新，适当减免汽车以旧换新过程中提前结清贷款产生的违约金。
此通知发布后一石激起千层浪，政策的力度足以突破行业的心理边界，在行业内大部分汽车金融机构还在忍受汽车行业巨变带来的阵痛，没有完成自身体系性迭代以应对充分市场化竞争环境的当下，监管部门从政策层面就已经吹响了汽车金融机构进入大搏杀阶段的号角。
监管颁布的新政策对于银行的汽车分期业务的影响不大，对于汽车金融公司和汽车财务公司而言影响巨大，相当于给汽车金融机构出了一道生死考题，犹如将一窝鸡蛋放在火上烤，能够浴火涅槃的就是凤凰，不是真金的也经不住火炼。
首先，银行切入汽车金融市场靠的是价格打到底的绝对实力，不依赖厂家贴息。在新政策下汽车金融公司如果对于整车进行全融或者超融，主机厂是否能足额贴息，主机厂是否还有必要对于集团内汽车金融公司或财务公司进行贴息？这个问题的答案决定了庇护在主机厂羽翼下的汽车金融机构是否还能守住价格壁垒，是否需要面对充分竞争的市场环境。
其次，在汽油车价逐年走低，新能源车占比逐年走高的背景下，抵押车辆的残值曲线是否还能守在贷款的余额曲线之上？答案是否定的，原有建立在抵押类信贷资产基础上的风险控制管理体系将被彻底颠覆，汽车金融机构将不得不以应对信用类信贷资产的风险管理体系去迎接新政策放开的市场化竞争挑战。可惜的是大部分汽车金融机构之前都被庇护在主机厂贴息构建的舒适生态圈里，没有经过市场洗礼，即便近年来不良资产迅速攀升，也没有充足的不良资产数据去塑造信用类资产管理体系。经历过市场化洗礼的机构都清楚，风控模型体系的有效性，风险定价能力的沉淀都需要充足的不良资产表现作为资粮去培育，即需要时间也需要完成技术爬坡，这个时间窗口在某种意义上对于大部分汽车金融机构已经关闭了。
第三，在汽车金融公司资产缩表，不良贷款率加速释出的现阶段，如果汽车金融机构没有完成适应性体系建设，可以想见风险管理部门和业务部门会产生严重的摩擦。风险管理部门基于不良率的快速释放，容易陷在以历史问题来调整当前审批政策的错位步调中；业务部门却要求按照新政策的要求放开产品尺度，大干快上完成年初立的军令状，也容易和风险管理部门发生撕扯；公司内部的角力容易导致管理失衡，加速公司在外部市场竞争中溃败。
越是在关键时刻，公司内部越是需要放下成见，风险管理部门要迎难而上，尽快完成市场化竞争所需的行业知识学习（反欺诈、防骗贷）和风险定价机制的准备，筛选优质客户，屏蔽劣质客户，同时提高不良资产的回收效率，为企业的生存发展撑起半边天；业务部门也要给予风险管理部门一定的准备期，不要为个别业务问题频繁地撕扯；公司的管理层对于市场化竞争要有充分的认识，要从全局出发统一部署，打破部门画地为牢的本位主义，推进体系化协同为核心的管理提升方略，与时间赛跑，转危为机。
最后，作为汽车金融从业者要清晰地认清现实，面对生死迷局，需要的不是个人英雄，需要的是群策群力体系性的转变。市场化的竞争已经不是简单的价格战，未来需要面对的是综合实力的竞争，随着风险定价能力的成熟和普及，市场竞争的规则已经从价格战逻辑演变到了对于优质客户争夺；产品迭代不再是产品部门的事情，需要集成公司内部业务、财务、风险管理和贷后管理等多方元素，联合打磨和定义产品；贷后管理也需要引入更多的方法和手段，加速资产回收效率；公司管理机制尤其是对于中高层干部的管理，要力争实现庸者下、平者降、能者上，加大考核力度，锤炼出队伍的战斗力。
回顾笔者2022年为汽车流通协会撰写的《汽车金融全链条资产管理》（原文刊载于《中国汽车流通行业发展报告（2022-2023）》），文中已经对市场发展的趋势有明确的预判，对于政策的放开有所建议。2年后监管通知的发布，印证了笔者对于汽车金融行业进入综合实力竞争的时代推断，汽车金融从业机构需要打破原有的价格竞争壁垒走出舒适圈，适应市场的变化，构建具备全链条资产管理体系的技术壁垒，在下一阶段迎难而上，实现弯道超车，共建未来汽车金融良性竞争的新时期。
以下是Hammer老师2022年原文，
全文4410字，首发刊载于中国汽车流通协会
《中国汽车流通行业发展报告（2022-2023）》
汽车金融全链条资产管理
进入2022年，中国汽车行业再一次接受系统性风险的洗礼，国际形势波云诡谲，俄乌战争的持续，油价上涨以及国内房地产行业下行等情况的出现，对于汽车行业以及汽车金融行业的影响是全方位的，汽车市场的深度调整也带来一系列汽车金融行业需要面对的挑战和难题。
2022年1-5月份，豪华品牌和主流合资品牌销量同比下滑均超过20%，自主品牌销量同比有6.4%的提升；其中新能源汽车渗透率快速提升23.4%（PS：2023年新能源汽车渗透率达到31.6%），自主品牌在新能源市场的优势在加速成长，主流合资品牌受疫情消费疲软和零部件短缺的双重打击，成为本轮市场调整的最大输家；豪华品牌虽然也受疫情影响同比下探，但是国内汽车的换购升级趋势依然明显，豪华品牌将继续锁定其稳定的市场份额（PS：2023年末统计整体豪车市场份额增加，但是燃油车占比下滑，电车占比上升）。
汽车市场的利润从卖硬件向卖体验快速转移，车企的战略重心在向延伸价值链和用户全生命周期管理迁移，电动化、网联化和自动化成为汽车产业未来的发展方向，汽车产销组织在向分布式、去中心化、网络化的液态组织形式转变，数字化转型将成为汽车行业未来几年的主题。
首先，以主流合资品牌车企为样本来分析，在当前的汽车市场形势下，因为销量下滑带来的营收减少，体系内可支配的销售费用也随之减少，服务于主流合资品牌的汽车金融公司受厂家贴息退坡的拖累，汽车金融零售信贷渗透率和投放规模双双下挫。厂家金融体系构建的生态圈的护城河，也就是以厂家贴息为依托构建的价格壁垒面临崩塌。政府部门和主机厂协同救市除了依托于政策面如购置税减半或者政府增加限购城市的牌照投放等措施刺激购车需求外，主机厂必须协助其体系内的品牌经销商降低库存成本和加速清库。品牌经销商会自发地需要零首付、免息或者低息金融分期产品的支持以期转化更多的客户进店购车。
厂家金融公司如果要充分支持主机厂救市的诉求，客观上需要降低现有汽车金融产品的首付比例、延长还款期限（降低月供）、提高对经销商的返佣比例、降低对客利率（在没有厂家贴息支持的情况下）。金融产品的调整对于厂家金融机构原来的资产管理机制而言是极大的挑战，厂家金融机构要重新评估风险和收益之间的关系，要建立健全全链条资产管理能力，要做好准备走出依托厂家贴息资源建设的舒适区，进入市场化的竞争环境。
其次，以四大国有银行以及股份制商业银行为代表的银行系近年来也在汽车金融领域攻城略地，厂家金融机构在资金成本、产品结构和商务政策方面都弱于银行，银行在品牌经销商内投放的长期限、低息、高返佣分期产品极受品牌经销商追捧，而且银行体系对于厂家贴息的依存度相对较低，对品牌经销商的库存融资支持力度也不弱于厂家金融机构。基于银行车分期产品的比较优势，厂家金融机构和银行未来在品牌经销商的市占率将出现此消彼长的趋势。部分汽车金融机构迫于保持资产增速的压力，已经开始尝试进入非本品的二级经销商网络拓展汽车金融业务（如长城金融、吉致金融等），在充分竞争的二级汽车金融市场侵夺原属于助贷机构、担保公司和融资租赁公司的市场份额，当前汽车金融市场可谓烽烟四起，驱虎吞狼态势已呈现。
第三，主流合资品牌主机厂对于厂家汽车金融机构在体系内的定位在当前形势下也会发生改变。行业内如长城汽车将厂家贴息资源集中在旗下初恋科技这家科技公司中，利用初恋科技搭建的资金路由收束了汽车金融资源，在不动用主业大额资金投入的情况下，利用银行在资金路由器上集成的车贷产品矩阵达成了同样的终端零售推动效果。主机厂可以将原来留滞在汽车金融机构中的资金抽调到主业进行产业升级，在新能源赛道上提速，保障主业转型升级。主流合资品牌主机厂旗下的汽车金融机构在主业下滑的趋势面前，自身也面临资产缩表、不良率上浮、整体收益下滑的情况，在主机厂越来越迫切转型升级的诉求下，其在体系内的价值将被重新评估，主机厂是否还需要将集团宝贵的资本和贴息资源留滞于厂家金融板块会成为主机厂内部资源博弈的焦点问题。
第四，新能源汽车产业崛起态势不可逆，线上直客、汽车订阅、液态化汽车销售组织等改变的出现，对于汽车金融服务的要求也越来越高；自动化审批、无纸化办公等新技术手段的应用将变成新能源汽车金融服务的标准配置，而且新能源汽车的保值率当前还没有配套成熟的评估体系，客观上要求汽车金融机构需将原来因车授信的资产管理思路调整为风险定价机制下的因人授信思路。在车辆残值曲线无法保证停留在信贷余额曲线之上的情况下，需要摆脱对于授信标的物或者抵押物的依赖，以信用贷款管理的视角重构新能源汽车领域内的资产管理机制。
所以，汽车金融机构的发展不能游离于行业发展的大势，需要与主机厂发展规划形成战略协同。在产业深度调整阶段，品牌经销商需要什么样的汽车金融产品来救市，汽车金融机构就需要尽力配套开发相应的产品，适应市场的变化，满足主机厂救市和主业转型升级的需求。汽车金融机构要做好在充分竞争的市场化环境中生存的准备，需要建立健全全链条资产管理基础。
锚定全链条资产管理的核心是以风险定价为基点构建全面的评分模型体系（俗称ABC卡：Application/Behavior/Collection score card），以央行征信等三方数据结合自身积累的资产表现等多维数据，借助逻辑回归等算法建立一系列信用评分模型，实现审批环节的自动化和无纸化，最终实现数字化重构汽车金融资产管理体系。
具备风险定价能力后，
资产管理能力的提升表现在以下几个方面：
① 风险定价可以输出预审批能力，秒级获得对于客户风险评级的预审批结果，实现精准授信和高效运营。
② 风险定价具备厘清在管资产的风险分布，可以实现因人授信，可采用更加开放的资产管理策略，赋予经销商更具冲击力的金融产品政策和商务政策。相对于固定价格体系，风险定价机制从根本上改变了汽车金融市场竞争的逻辑，使得竞争从固定价格体系的价格战转变为争夺低风险客户能力的比拼。对于残值率存在不确定性的新能源汽车的授信也具备充分的自信和掌控力，不再纠结于车辆残值与贷款残值之间是否平衡之类的矛盾问题。
③ 风险定价机制除了实现资产的风险分层管理外，也可以赋能汽车金融企业进行数字化管理迭代。企业的营销条线、贷前风险管理条线、贷后资产管理条线、财资条线等都在这种机制下都实现了数字化协同，充分降低了内部的沟通成本和管理成本，在组织内形成合力，在组织外才能释放张力。
汽车金融企业打通全链条资产管理脉络，其实也是汽车金融企业的数字化转型历程。企业要保持与时俱进，首先要看清时代演变的趋势，不断以自身能力的提升去积蓄时代大潮带来的势能，要做时代的弄潮儿，要具备冲浪的技能。
全链条资产管理的能力不只要在信用风险管理方面下功夫，还需要在渠道管理、过程监控和贷后资产管理中引入新的技术，提升数字化管理的能力。
首先，可以按照渠道的边际贡献度和风险表现结果为考核标准，建设渠道评级模型，开发穿透终端渠道管理的展业系统、app和小程序，有效管控业务人员的行为，甄别业务的真实性，屏蔽展业前端的欺诈风险和操作风险。
其次，可以建立具备过程跟踪检视能力的贷中管理机制，包含产品检视、车辆管理、A卡风险客户跟踪管理等维度，对于A卡评估出的低分区间过审客户可以增加赋强公证（如上海市北公证处提供的线上赋强公证）、GPS失联责任险、新能源车后台控速等技术手段，以过程管控的能力过滤因市场化竞争导入的资产风险。
第三，结合贷前、贷中的管理模块，强化贷后管理的能力，打通ABC卡的脉络，利用新的技术（如赋强公证等）创造依法合规催收的条件，提升资产保全的能力，锁定对于违约客户标记其失信行为的社会监督力，在配合国家扫黑除恶的大方针下，有效保障资产健康。
汽车行业的深度调整也带给汽车融资租赁行业一些机遇，随着新能源车的渗透率越来越高，新能源车企以发布新手机的模式在发布新车型，车型的快速更新换代会带来消费者加速换车的冲动（也带给新能源厂商维持品牌美誉度的沉重压力），也释放了汽车订阅的商机。
汽车融资租赁公司可以用融资租赁的直租模式和新能源主机厂开展集中采购合作，由融资租赁公司为新能源汽车的城市展厅和交付中心配套的试驾车、代步车或者体验车提供融资、车辆运营管理等方面的服务，在今明两年国家减免新能源汽车购置税的前景下，融资租赁公司通过做短期直租项目，能够输出大量高品质新能源二手车，如果能和新能源主机厂的二手车战略部署协同，人为托高新能源二手车价格，为新能源车辆置换创造良好的价格环境，就能助力新能源品牌的美誉度成长，解除新能源车主的残值焦虑和置换焦虑，扩大忠实用户群体，吸引更多的传统能源汽车车主置换新能源汽车。
另外，随着三电技术的成熟，融资租赁企业在电池、充电桩等产业链条上能发挥的作用也将凸显，在传统能源汽车领域业务日渐萎缩的融资租赁企业可以考虑另辟蹊径，在新兴产业领域里开拓生存空间。
2022年7月商务部等17部门发布了《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》，提出了支持新能源汽车、二手车市场发展，促进汽车消费、汽车金融和汽车融资租赁等6个方面、12条政策举措，解决了二手车行业发展面临的难点、痛点和堵点，明确了流通二手车的商品化定位，基本扫除了二手车经销商企业发展面临的注册、税收、开票、融资等一系列问题，二手车行业将开始朝规模化、规范化、品牌化方向发展。
汽车经销商集团基于政策利好，会加紧布局二手车业务，银行、汽车金融公司和租赁公司也将为二手车行业发展赋能。按照长期主义视角，经销商集团可以选择将用车需求明显的客户导向融资租赁，充分发挥融资租赁产品的灵活性、包容性和强粘性，打通使用车辆的长短租周期，主动建立高品质二手车车源库，在新车业务领域外，开拓经销商集团自己可以主导的二手车业务板块，增加集团利润的同时，摆脱主机厂日益高涨的控制欲，获得相对独立发展的生存空间。
经销商集团和主机厂在二手车业务领域内也会有对于业务主导权的博弈，二手车行业发展背后的金融运行逻辑会越来越像新车市场，二手车库存融资和二手车金融在某种意义上也是各方对二手车行业的抓手。厂家金融机构其实可以将二手车行业视同为非本品市场，自身可以进行平台化改造，吸引地方银行资金和汽车金融公司进行联合贷，以较少的资本金投入换得较多的资本回报，前提是本身能够具备全链条资产管理能力，搭建的汽车金融平台能够充分市场化运营。
总之，2022年是汽车行业深度调整的开始，也是汽车市场和汽车金融市场多元化发展的开端。具备全链条资产管理能力，能确保汽车金融机构可以在日益激烈的多变的市场竞争中存续发展，如同蒸汽机时代的蒸汽动力铁甲战舰到来，宣告了风帆战舰退出历史舞台，汽车金融机构享受价格壁垒带来的时代红利期即将结束，谁先掌握风险定价能力，造出属于自己的铁甲战舰，谁就能够在新的竞争环境中占得先机。
汽车金融机构需要系统性地分析汽车市场发展的趋势，结合自身的资源禀赋，找寻可适应的业务场景，以创新的资产管理技术、数字化的组织管理方式和适应多元化业务场景的服务理念去深入发掘企业潜能，把握机遇迎接挑战，在新的时代中弄潮成长！
【鹞石周说】以上是汽金行业高管、资深行业专家Hammer老师结合2022年原文，进行专业、深度、前瞻性分享，希望上述文章对于业内同仁有所裨益，盼望更多的行业专家加入新政策带来的行业发展问题的讨论中，谢谢！（行业合作、行业投稿，欢迎添加鹞石周微信：yaoshizhou666，图片来自网络，归原作者所有）
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