那个卖肉蟹煲的安徽女人，在上海买下一栋楼！

文 |职业餐饮网 王春玲

张爱玲说："出名，要趁早。"

这句话，同样适用于餐饮行业。

这是一个关于不服输女性，连续餐饮创业的回顾；

这是一个普通人，通过双手改变命运，从安徽老家到在上海买下一栋楼的真实故事；

这还是一个，当红利期潮水退去，如何靠练习基本功赚取微利的典型案例

……

今天我们分享的这位女性创业者，她是米小姐肉蟹煲创始人李万芳，一个在全国拥有200多家门店的连续创业者。

她的故事代表着中国加盟连锁行业过去黄金10年的缩影，也是下一个经济周期里如何在餐饮修罗场里，找准自己定位的范本。

（米小姐肉蟹煲创始人 李万芳）

女儿当自强29岁时，从最牛业务员到万店干洗店操盘手！

“让我们荡起双桨，小船儿推开波浪，湖面倒映着……

小时候，当城里的孩子唱着欢快的儿歌时，我却在父亲‘长子有能家兴旺、长子无能家必败’的饭桌政治下，明白了作为家有四女的长女，我的责任和未来的重担；

当城里的孩子穿戴漂亮的衣服和父母去公园游玩时，我却要到田间地头劳动致富；

当城里的孩子每天可以从父母处拿钱买零食时，我却和妈妈夜晚蹲在电影院门口‘瓜子、花生，一毛五分’、也在清晨卖鸡蛋的吆喝声中渐渐明白了怎么去做生意

……”

这是李万芳在获得上海市合作交流系统五四奖章写的一篇《女儿当自强》小作文，至今每当一念起这篇稿子时，还是会让她泪流满面。

（做干洗店业务员操盘手时期的李万芳）

安徽农村出生、长女、要强、耳濡目染做小生意……这一系列词汇组合到一起，注定李万芳会过一个不一般的人生。

2003年，她背负着长女要自强的信念来到了上海，从事干洗连锁加盟事业。

她从业务员做起，别人打电话都怕被人拒绝挂掉，她却乐此不疲。

为了多做业绩白天城管管得紧，半夜去往电线杆子上贴小广告，冬天刺骨的寒风经常把她的手冻得没有知觉。

这样的努力，也功夫不负有心人。那时她凭借一份PPT加上一份说明书，就能成功吸引来300家加盟商，甚至在当时被视为衡量成功的检验标准之一的“北京梅地亚中心”成功地举办过发布会，成为万家洗衣店连锁的操盘手，从一个业务员一路做到总经理，如今不少知名干洗店的负责人，都曾在她身边任职过。

那段光辉岁月，不仅是中国加盟连锁行业的黄金时代，更是李万芳人生中熠熠生辉的高光时刻。

重头再来38岁时， 从在宾馆里开第一场会，到高峰期开出600家披萨店！

当干洗店红利周期消失的时候，李万芳也萌生了创业的心。

在选择创业项目的时候，因为过不了自己心里的道德关，她不想再重操旧业，衣食住行餐饮成了首先。

38岁的她选择做餐饮，首选做披萨。

第一场启动会，还是在宾馆里开的。

（餐饮创业时第一场会议在宾馆里开）

十几年前，披萨这种舶来品对于大多数中国消费者来说，被披上了一层神秘的面纱，李万芳当时凭借着“让披萨和咖啡走进寻常百姓家““做平价的奢华价格定位、首创了披萨+煲仔饭的产品搭配模式解决男士吃不饱问题、百度等平台的流量红利，在高峰期开出600家门店。

我命由我，不由天43岁时，从供应商推销中发现商机，为做好肉蟹煲买下一栋楼！

“每当红利期结束的时候，依靠基本功赚钱的时代就开始了。”

一次，供应商偶然间推销产品，让李万芳意外发现商机，多年的商业敏感度告诉她这个东西这么好吃（肉蟹煲），将来一定会有市场。

当然，李万芳的餐饮创业之路并非一路坦途，甚至用几千万学费才摸索出了运营经验。为了把米小姐做成一份事业，为了给公司伙伴、给加盟商们一个交代，自己还未在上海安家时，就先在上海买下了一栋楼作为办公室。

她内心当时的想法是：”我楼都敢买了，也意味着我没有退路，只能一路all in。“

现在米小姐肉蟹煲经过8年发展，开出200多家门店，生意平稳向上，这其中都离不开她在下行经济周期所做的“敢不同”。

开店策略“敢不同”：

选没有竞争市场，在海鲜荒漠城市加密开肉蟹煲店！

以往，我们在考虑做一个品类的时候，会选择这个品类的成熟市场，比如做馄饨就会选择上海市场。

而米小姐肉蟹煲的开店策略首选没有竞争的市场，在海鲜荒漠市场加密开店。比如西部地区内蒙、陕西、山西等地；比如东北市场。

在李万芳看来：“肉蟹煲对于江南生活的人来说见怪不怪，比较家常，但对于海鲜供给不充分的市场来说，肉蟹煲是特色美食，是一道大菜。我们反而在这些地方的生意会更好一些。“

场景策略“敢不同”：

做小聚会场景，在门店里放“娃娃”提升餐厅温度值！

“标准化是连锁的骨架，温度才是灵魂。”

在场景选择上，李万芳没有选择过去自己一直擅长的快餐模式，而是去切小聚场景，在她看来：“随着少子化趋势越来越明显，家庭规模逐渐变小，小聚势必是主要消费场景。”

2人4人6人小聚场景在米小姐居多，桌位应对设计成双人，四人，小圆桌。此外，做连锁最重要的是标准化统一，在李万芳看来这还不够，即便是连锁也要给客人温度。

所以，从2019年起米小姐肉蟹煲就在门店里放置米小蟹卡通螃蟹娃娃，将女性创始人独有的细腻温暖的感觉传递给顾客。

产品策略“敢不同”：

1、不走单品模式，做肉蟹煲矩阵！

今天，做产品矩阵已经是一件很常见的事情，

但在2015—2017年前后，正是餐饮聚焦风刮起最凶猛的年份，费大厨靠一道辣椒炒肉占领心智；巴奴毛肚火锅也凭借一片毛肚和营销被广大餐饮人知晓。

即便这样，李万芳也没有选择单品突围，而是做系列；比如煲仔饭在做披萨的时候卖的好，那米小姐我就上煲仔饭，比如有段时间冒菜做的好，米小姐就上冒菜。

在她看来，做产品不能拒绝顾客喜欢什么，要让市场决定，消费者喜欢是第一。不做网红品牌，但要有网红产品嫁接到门店里，老板永远是公司最大的产品经理。

2、把招牌肉蟹煲做全家福，让顾客一次吃多样！

合众合餐饮咨询创始人姚哲说过：“今天餐饮行业的竞争，是比拼谁最优先思考顾客感受。”

在米小姐肉蟹煲，别人在做2两蟹的时候，米小姐做3两蟹；在别人只有一两种配菜土豆里找蟹吃的时候，李万芳就设了虾、年糕、鸡爪等5种配菜。

考虑女性客群，米小姐肉蟹煲把猪蹄、鸡爪、肉蟹煲等含丰富胶原蛋白的产品组合在一起做成了肉蟹煲全家福，顾客可以花少钱吃多样。

3、产品属地化，北方主食上馒头，上海搭葱油饼

在产品口味和搭配上，米小姐肉蟹煲也采用产品属地化原则。

比如江浙沪的口味设置偏淡、北方偏咸；在主食上北方上馒头，煲仔饭，像上海选择上海人爱吃的葱油饼；在小菜上，西部地区对海鲜接触少，会给一些裙带菜、鱼皮；而上海这样的一线城市反而越土越好，给腌制萝卜一类土的小菜。

4、饮品上和烘焙店学习，做长保创意产品

在饮品方面，米小姐肉蟹煲也没有选择和茶饮店学习，而是选择和烘焙学做茶饮

第一，烘焙店的茶饮更有特色和传播度，比如摇摇杯就是烘焙店带给我的灵感。

第二，相比于茶饮10——20分钟口感容易出现断层开始走下坡路，烘焙店的茶饮保鲜性会更强可以到一天，长保产品可以解决门店备餐和人效问题。

加盟策略“敢不同”：

1、鼓励加盟商做短视频，每1万个流量补300—1000元

在人人都是自媒体时代，每一个加盟商都是我们最伟大的推销员。

李万芳深谙这个道理，第一采用他卖出去我补，比如一款产品，比如一款产品定价是66元，此时做活动加盟商没有利润，那我总部给你补贴30%。

大胆的去卖后，她还指导他们怎么卖，做视频传播，每1万个流量（展现量）给补贴300——1000元，像包头的一个客户，2月14日情人节三天就拿到了6800元补贴。

2、从干洗连锁复制经验，一个加盟商建一个服务群

洗衣连锁的那段经历，虽然没给李万芳在产品端带来太大的帮助，但是加盟连锁的逻辑和管理方式，却让她这一生受用。

比如，她会给每个加盟商建一个专属服务群，从证照办理、培训办理、设计，客服订货都会有经理进行指导，全链条管理，让每个合作伙伴有安全感。

小结：

寒门不是枷锁，困难打不倒非凡意志。

米小姐肉蟹煲李万芳的经历似乎在告诉我们：当一个人获得成功，过去每一个小奖项，都会托起他未来到更大的舞台。

成功并非一蹴而就，过往的每一次小成就，皆如基石。

周期能让我们赚到红利，而踏实的基本功却能让我们品牌长红。

-END-

主编丨陈青 统筹 | 杨阳