最近明星主播黄圣依因为去直播间助力带货，卷入官司。因为带货金额远不及预期，商家集体报警。

之所以这次风波搞这么大，主要就是商务公司承诺了高比例保比。商家又都是新手，没有甄别预估能力，造成了双输的局面。

事情是这样的，一生产腊肉的商家缴纳了十万元的坑位费，和上海的一家达人商务公司签约。商务公司承诺 1:14 的保比，就是说缴纳 10 万的坑位费，保 140 万的销售额，达不到全额退款。看起来合情合理，商家不会吃亏，实际上并非如此，这其中蕴含着巨大的风险。

因为直播带货的销售额极其不稳定，如果没有十分有经验的专业人士，很难预估实际的销量。直播带货能否爆单，和主播的粉丝画像、临场发挥、助播的配合、投流的效果，以及产品本身的竞争力多种因素相关，尤其是新品，几乎无法准确预测销量。这就给商家备货带来巨大的困难。因为是单场单坑，货备少了，一旦爆单，既影响收益，还会造成店铺评分下滑。但是货备多了，除了承担库存成本，还会造成商品损耗。尤其是上述的商家是做腊肉的，保质期很短，一旦滞销，必定损失惨重。

我详细看了这个新闻，虽然该腊肉商家列举了多个问题，的确也承担了库存损耗的风险，警方也受案，但实际上很难做成刑事案件，大概率还是合同纠纷。

最多也就是按比例退还坑位费，至于库存损失只能商家独立承担。我虽然对商家的损失感觉很遗憾，但我个人觉得商家自身也是有很大责任的。直播带货本身就有极大的不确定性，怎么可能迷信明星主播，就盲目备货？

我的杭湾会朋友圈有一位做脱骨鸡爪加工的老板。去年脱骨鸡爪是抖音的大爆品，他们家的鸡爪销量也特别好。当时辛选的商务也找到了他们，说是可以帮他们带货。

坑位费四十万，让他们备两千万的货。当时这位老板找我来融资备货。我听了以后当场让他打消了这个念头，这个生意就是扯淡的。这个合同条款简直就是完全不平等的霸王条约。主播不承担一丝一毫的风险，供应链承担巨大的风险，享受微薄的收益。

前两年，主播都很强势，供应链老板病急乱投医，被割了好多坑位费。去年开始，不保底的坑位费收不上来了，改成收保比的，达不成按比例退货，在业内这也叫前置佣金。

看起来很公平，实际上是巨坑。商务公司还是不承担一丝一毫的风险，白白使用现金流，一旦资金链断了，不外乎就是破产跑路，最多也就是合同纠纷而已。

对于商家来说，看似有保障，实则保障力度极低，尤其是供应链备货问题，才是风险大头。

像之前那位做脱骨凤爪的老板，如果真的备了两千万的现货，一旦带货翻车，又不能快速散货，那就是死路一条。

做这个保比的销售方式，新手商家也不是不能做，但是一定要循序渐进，量力而为。最关键的是想好散货渠道。前期最好不要做大场，也不要做单坑。要通过小规模的测试，和主播进行磨合，找到销量的规律，才能放量做大场。像这个新手商家，直接备货超出自己承受范围的短保食品，简直就是自寻死路。

这种官司他们是不可能赢的，最多也就是拿回 10 万的坑位费。

其实前段时间有个做自热保暖穿戴设备的老板联系我，他就是和上海这样的公司签约的，他当时还很兴奋，说对方对他们的产品特别感兴趣，评价特别高。也是签保比协议，达不成按比例退款。

他认为他自己是没有风险的。我当时提醒他小心备货风险就好。实际上这种生意的套路就是这样的，商务公司签保比，收取一部分前置费用，把周期拉长，相当于拿商家的资金运营公司，做成了共赢，做不成跑路。说起来，这的确是一个空手套白狼的好生意。

我之前有一个做迪斯尼童装的客户，去年就有一个老板和他合伙干了一个这样的公司，就是玩这种空手套的路数。

新手商家进入直播带货行业一定要小心，这个行业水很深，风险很高，一定要有心理准备，天上掉菜刀有可能，馅饼没可能。

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我是直播创投高鸿业，加入杭湾会朋友圈，多交朋友，少踩坑