前两天的文章：乡镇上开店，就要让顾客占尽便宜 ， 我提了个问题：便宜是不是个容易模仿的卖点？

我的回答是：要做到便宜太不容易了。便宜而且还能赚钱，往往意味着背后有一个高效的运营体系：更好的产品技术，更高的人效和坪效，更优质的供应商，更高明的管理制度。。。别人压根模仿不了。

在经济不景气的现在，如果你能做到便宜还能赚钱，可谓是拥有了核武器级别的武器。

有这么个餐厅，叫萨利亚，就真的做到了。萨利亚是一个家意大利餐饮，不过，不是意大利人开的，是日本人开的，有将近60年历史了，现在有1500多家店，主要分布在日本中国和新加坡，日本有1000多家，中国有400多家。发展得很好，而且很快，尤其在中国，这些年在迅速地扩张当中。很多人可能没吃过，主要是因为现在主要是在珠三角和长三角等沿海城市，上海，深圳，广州较多。我估计过不了多久就会到内地的其他城市。

他家的特点就是便宜。便宜到令人发指，便宜到让顾客觉得这是天地良心。

各位来看看他家的菜单：

看完感觉如何，是不是超级便宜？

几十个菜品里的大部分菜品就是20块以下，少部分20块以上，一份金枪鱼沙拉12块，一份牛肝菌意大利面16，一份意大利什锦披萨26，一份西冷牛排46，最便宜的芝士烤饼只要5块钱。。。这基本上是一般西餐厅价格的一半以下吧，这几乎就是沙县或者兰州拉面的价格。

顾客对萨利亚的评价就是：在这里吃，可以放开手脚点菜，没有后顾之忧。换一句流行的话就是，你可以在里面实现西餐自由。

做这么便宜，是不是靠牺牲品质偷工减料使用黑科技获得呢？

我吃过一次，我觉得味道算不上很好，但也不差，至少食材和分量都没有偷工减料。我看过很多他家的顾客点评，顾客评价都很不错，而且基本都是老顾客点评。

其实，用常理也可以想得到，一家发展了60年的餐厅，品质能够被接受是基础和前提，要不然肯定被顾客抛弃的。

那么，这种低价是不是被资本养着，靠补贴顾客实现的呢？

看下这个图就明白了：

因为萨利亚是上市公司，所有的运营数据都是公开的。从图中可以看到，萨利亚的价格虽然极其便宜，但是毛利却不低，可以稳定在60%以上，基本在63%到65%之间，净利润也维持3-5%之间。

太牛逼了。真的是太牛逼了。

这么便宜的价格，居然还能有60%多的毛利，大大地服。

这就是几乎不可逾越的门槛，这就是让竞争对手绝望的武器。这也是萨利亚在日本长达二十年经济低迷的情况下依然能够快速增长的原因，也是在中国这两年经济不景气，但它能够快速发展的原因。

这个让人生畏的能力就是强大的成本控制能力。

怎么做到的呢？

第一，打通整个产业链，原材料自产自销，上游自己搞定原材料，下游门店也都是直营门店，绝不加盟，并且自己搞定菜品开发、食材生产、加工、配送等各个关键产业链节点。

它的这个生产直销体系我认为是保障萨莉亚极致性价比的基础。这套体系下，萨莉亚既能够有效地把控食材品质与出餐质量，又能够减少产业链各个环节的成本、费用。所以，萨利亚有自己的农场，有自己的科研团队，针对种子、土壤、栽培方法的研究，比如，萨莉亚就培育出了高度只有普通西红柿一半的新品种，不需要持续蹲起，减少丰收期的劳动时间，提升了农民收获效率。他们的生菜用量很大，也进行了改良，普通生菜由于菜芯大，只能分出2~3盘沙拉，萨莉亚开发了“萨莉亚18号”的新品种，缩小菜芯的大小，单个生菜可以取出5~7盘沙拉。

我觉得萨利亚有点像比亚迪的王传福，王传福也是一样的理念，为了降低整车的成本，所以建了很多汽车零部件工厂。比亚迪现在电动车销量第一。

这是萨利亚最牛逼的地方。这是他们价格低毛利高的根本原因。

第二，店铺运营效率的持续提升。

举几个例子，你感受一下了：

1、拖地不是来回而是无重复绕圈拖地；先拖地板，聚拢垃圾后吸尘比直接吸尘快；拖把带按钮对脏的地方喷射；萨莉亚专门设计的拖把上装有自动加水器，只需轻轻一按，水就能从拖把中流出，省下来的时间，员工可以去后厨帮忙打下手。拖地不能重复：拖地的时候，按“U”字拖，一定要从不同的地方通过，不做重复的无用功，提高清洁的效率。

2、不用托盘直接用手上菜；省掉托盘放上放下的时间；没有使用托盘的服务员比使用了托盘的服务员速度快了8.5秒。

3、厨房没有菜刀，全都是机器切割处理好的食材，直接摆盘或加热；

4、沙拉酱不需要摇晃，保证均匀，一次省3秒；

5、包装袋，3个一起剪开，省动作；

6、服务员回厨房必须带上空盘子，节约来回时间精力；

7，改良重量让碟子更容易被端起；选择不易碎更安全的杯子；让盘子油渍更容易清洗；研发上菜时更容易用手挤出的酱汁料包等。

8，萨莉亚的意大利面最早使用了干面，需要门店使用专用煮面设备定时加工，但缺点在于耗时且出品不稳定。在2000年，萨莉亚改用冷冻面。这一改良让厨房取消了煮面设备，减少了开新店所需要的资金，也腾出了更多面积。到了2005年左右，冷冻面改为了冷鲜面，门店只需要短时间的加热，进一步简化操作流程，为员工腾出精力去服务消费者或制作其他品类的餐食。

这样的细节还有很多，目的就是为了节省成本，节省成本的目的是保持低价，保持低价的目的是为了保持竞争力，最终是保证顾客满意。

看完后，你有什么启发？