本文作者：胡小胖 @ 畅销书《品牌运营手册》《微商操盘手册》《微商升职记》作者

问大家一个问题，你知道新零售品牌方为什么喜欢经常搞招商和动销活动吗？如果你也不知道答案，那本期节目我来告诉你为什么？

Hello，大家好，我是胡小胖。上一期节目，我分享了一位品牌方小程同学的案例，我们来简单的回顾下，小程是某新零售品牌的创始人，她的品牌起盘了一段时间，但是感觉代理商积极性不是很大，很多东西都不太懂。小程原始初衷是想让我们团队给她的代理商做一些培训，或希望我能帮她对接一些靠谱的培训机构。小程告诉我，她希望培训老师能教会她的代理商如何开展招商和动销活动，以及教会代理商如何打造品牌知名度。听完她的目的后，我告诉她，这些没有办法通过培训来彻底解决。于是她问我，为什么培训解决不了这些问题？

上一期节目，我针对小程的疑惑进行了解答，我讲过，不是所有的品牌问题都能通过培训来解决，比如上面小程希望培训老师能教会她的代理商如何开展招商和动销活动，这个就没有办法通过培训来解决。为什么呢？这里涉及到的是品牌活动应该由谁来主导的问题。

我们常说的品牌活动，一般指是品牌招商或动销活动。这些活动应该由品牌方来主导，而不是由代理商来开展。代理商在活动开展中主要承担配合的角色，即配合品牌方开展招商或动销活动。

作为品牌方，要坚持大事由品牌方主导的原则，比如品牌招商或动销这样的活动就属于大事，就应该由品牌方来主导。为什么要这样做呢？原理很简单。

招商或动销活动往往需要对招商政策或产品价格进行适当的调整，比如招商活动中，往往会策划一个低门槛的招商活动；动销活动也一样，需要有一个比日常价格更优惠的促销价格。请问，代理商有动价格的权限吗？正常情况下，品牌代理商是没有这个权限的，除非代理商自己私下乱价。我也不建议品牌方授权代理商此类权限，有可能会造成后面一系列的市场乱象，打破代理商之间的价格平衡。

要注意的是，我这里讲的是招商或动销活动，重复一遍，是活动，不是代理商的日常招商和销售。日常招商或销售，那是代理商自己的事情，不需要品牌方来主导。我这里讲的是活动，即招商活动或动销活动，不是上面提到的日常招商或销售，大家不要把概念搞混淆了。

有些品牌方也许会说，既然代理商不方便独自开展活动，那我可不可以安排一些培训课程，教代理商如何开展日常招商和销售呢？这个可以有，很多品牌方都有开展相关的培训。但我告诉你一个事实，80%的代理商学完后等于没学，因为他们不会按照你教的去做。

品牌方不要过度期待代理商的主观能动性，因为很多时候代理商自己都很懵逼，往往处于不知所措的状态。如果一个品牌方想单纯的靠代理商的日常招商或销售盈利，那品牌业绩估计会很糟糕。凡是会玩的品牌方，都是季度有大活动，月度有小活动，隔三差五都在搞活动。因为只有活动才能让代理商动起来。你品牌不搞活动，代理商就没有主心骨，往往会不知所措。所以，我们会发现凡是会玩的品牌方，都会很积极的开展各种品牌活动。

为什么品牌方要经常搞活动呢？带动代理商的积极性是一方面，还有一个很重要的原因，那就是方便掌控代理商。作为品牌方，我们不要过于放任代理商，不要让代理商完全脱离品牌方的掌控，而活动支持往往是掌控代理商最好的方式。你要让代理商感觉到，我需要靠品牌方的活动才能发展壮大，我自己是没有办法单独做起来的。

试想，如果一个代理商在没有品牌活动的支持下还能生存发展，甚至发展得足够壮大，那我可以明确地告诉你，这个代理商离自立门户也不远了。就算他不自立门户，他的话语权也会很大，我估计品牌方都要看他的眼色行事了。

我看到过一些品牌方，他们品牌的业绩有七八层是靠一两个代理商支撑起来的，这两个代理商都有万人团队，品牌方定方案还要先征询这两位的意见，生怕他们不干。那这种品牌方和代理商之间的关系就是不健康的。而且我可以很肯定的说，这两位大团队长迟早会自立门户。每年找我咨询品牌起盘的创业者中，至少有三层是代理商，这些代理商都是一些大团队长，他们都想起盘自己的品牌。

所以，品牌方和代理商之间的关系很微妙，既要让代理商有一定的自我运营能力，又不能让代理商太过于独立自强，把握这里面的度是一门艺术。