教培机构运营失误中，比资金流断裂更可怕的是以为自己很有钱。
01
有个朋友入职了一家AI自习室。老板对他的工作要求很简单，不用打电话，不用地推，只要接待直访的家长就可以，但要求直访的家长必须成交。
他做了一个月，了解到该品牌其他分店的会员基数是4人和7人，只有他这个店有14人，都是运营将近一年的周期。
上个月月底，他被老板追业绩追得紧，没现金流没办法发工资，他问我有什么办法。
我告诉他远水救不了近火。我让他老老实实把该做都尽力做好，剩下的就等着发工资，然后提离职走人。因为这机构长久不了。
他好奇我为什么会有这样的判断。
第一，客户来源太单一。
第二，AI自习室算新赛道，家长接受度没有传统的学科补习高，成交率肯定会比补习班低。
第三，总会员基数少，说明教学质量差，没形成口碑裂变。
上面三点恶性循环，肯定是入不敷出，机构长期入不敷出，必不长久。
他还是有点死心不息，问我有什么办法。
我告诉他可以尝试做一下抖音、小红书运营引流。
他马上打断我，说这个方法没用，他老板花过几万块钱找第三方做过，没什么效果。
我更加肯定，离职才是真正的活路。
一个小小的自习室花几万块找第三方做短视频引流，要么是真的钱多，要么是老板没有判断力。
收大价钱但不为结果买单的第三方，在我看来都是耍流氓。
我告诉他，自媒体运营，并不是追求快速引流，而是为了持续曝光，刷存在感，这是一个长远的功夫，必须自己运营才是最低成本的。
低成本攒口碑，才是小机构存活的策略。
02
无独有偶，广州有一家少儿编程，在一年内疯狂扩张了11家新校区。
这家机构前身不是做少儿编程，而是做完全不沾边的成人商学院。
在今年初，虚虚假假的传出该品牌最大的投资人不再增加投入，知情人猜测是因为疯狂扩张的新校区，只有一个校区是可以维持自给自足或者稍微赚钱的状态，其他都在持续亏钱。
该品牌自称对标童程童美：课程价格跟童程童美相当，新校区选址基本选择童程童美所在的商圈或者当地主要商场内。
我们私下研究该品牌的时候，我们就发现它存在很严重的策略性错误。
第一，对标童程童美，且目标群体也完全重叠，这是最大的错误。童程童美这样一个大品牌和老品牌，在该区域的目标群体大概率都被筛选过。所以该区域适龄的要么是已经报名的，要么是需求还没有刺激到位的，短期内无法成交的。
该机构对标童程童美，价格上并没有明显优势，很难开发童程童美未成交的潜在消费者。童程童美会员已经在学习，即使课程定位不同，家长也不会为同一个类型课程报两个机构，毕竟不是刚需。
第二，不同于快消品行业，教培行业普遍回本周期长，特别是新机构。如果该品牌错位选择新区域开拓市场，这个定位或许可以帮助它快速建立学员基数，而它偏偏选择有成熟机构所在的区域开拓。
这样的定位倒也没有什么问题，前提是资金雄厚。资金充足都不够，必须雄厚。既要熬过回本周期，还要跟对标品牌打持久战，所以必须资金雄厚。但这个预期，我想，他们做市场策略的人心里也没数。预期过于理想化。
第三，据我所知，该机构还招了一些“会花钱”的人回来领导营销团队。一个新校区，邀请第三方机构来做引流活动，支付第三方机构的报酬是该校区当月营收的四成。这个四成是什么概念。按照提成梯度递升设计，一个销售顾问大概15万的业绩他的提成点是10%，四成意味着需要这批学员连续续费4年，才回到平均的成本值。
第四，该机构低能效的员工太多。有技术部，但在前端没能感受到技术部任何的技术支持，连平台系统都没有推广运用；有产品部，其实是多余的，既不是研发市面没有的教具，也不是协助教研团队研究教具特性。教研团队的课程设计就是根据教具来落实的，而产品部的作用就相当于采购部，但本身存在采购的部门。我想说的是，架构是大了，但大到多余。
即使投资人不再投入是假消息，但这投资人也亏不少，而且还要亏很久。
03
市场是成熟的，机构是新的，消费者是旧的。
入门教培，做不了第一，也做不了第二，但想在教培市场赚钱还是有机会的。就像很多的小机构和“独立老师”留言说“小而美”不香吗。
“小而美”的特点是低成本，高质量。
所以现在要做教培机构，而且目标是成为有一定规模的教培机构，想要活下来，一定是借用“小而美”的模式。
现在做教培机构，基本上是从别人碗里抢肉吃。
低成本可以保证你熬得比别人久，而高质量可以保证你赢过别人。
不要想着一口吃成一个胖子，而要细嚼慢咽，成长为一家运营健康的机构。
“熬”字诀才是教培机构一直赢下去的关键。
