专访中国石油河北销售执行董事、党委书记吴恩海

深化五大战略，完善五大体系，河北销售走在高质量发展的路上。

文/周志霞 齐铁健

“红海”突围。河北销售的业绩亮了。

成绩已属过去，明天仍需努力。2024年的形势如何?能否完成预期目标?“竞争更加白热化，经营指标极具挑战。但奋斗之路就在脚下，公司具备迎难而上、爬坡过坎的能力，没有什么能够阻挡我们前进的步伐。”河北销售执行董事、党委书记吴恩海说。

根本因素 供需变化

加油站服务指南：吴书记，您好!从河北销售加油站网络看，深陷“红海”区域，具体体现在哪些方面?

吴恩海：河北市场有着“五最”特征。一是油站最多：抢滩布局加剧，是各经营主体竞相抢夺网络的“战略要地”。二是份额最少：社会经营单位持续以价格大幅直降“简单粗暴”式拼抢份额，已成市场“竞争聚地”。三是市场最乱：河北市场主营单位、地炼企业、外资油商、社会单位、“三黑”窝点相互拉锯，是“治理要地”。四是转型最快：新时代带来了发展新机遇，省内大力推进天然气和电能为代表的替代能源及相关行业发展，营造绿色“能源新地”。五是环保最严：河北省强力推进供给侧结构改革，“蓝天保卫战”力度空前。

加油站服务指南：面对“红海”形势，您觉得过去一年取得成绩的原因是什么?

吴恩海：第一，去年我们能取得纯枪计划完成率第一，客观的讲最大的因素是来自于市场。一方面疫情过后消费反弹，需求有了一定的提升;另一方面，随着政府加大净化市场的力度，山东无票油比例下降了30%左右，供应出现一定的减少。市场供需变化，对河北销售来说是一个利好。第二，河北销售自身努力的结果。我们始终坚持以政治建设为统领，深入学习党的二十大精神，认真贯彻集团公司、销售公司决策部署，扎实推进“转观念、勇担当、新征程、创一流”主题教育活动，取得较好的业绩。第三，为基层员工办实事。一方面，下大力度为基层员工减负。另一方面，在薪酬方面做了调整，员工士气得到提升。

全力以赴 积极应对

加油站服务指南：2024年已进入第二季度，您如何研判当前的市场形势?

吴恩海：从竞争看，成品油市场竞争加剧，汽油在疫情后“报复性”消费将达峰值，需求增幅极其有限;柴油需求继续处于下降通道，各经营主体将围绕存量需求做文章、保份额，“抢客”日趋频繁，竞争更加白热化。市场整治成果虽有阶段性体现，但在供大于求的市场下，不带票油死灰复燃，价差再次扩大，市场乱局仍将常态化存在。

从消费看，在经济复苏压力较大、消费降级的背景下，客户对消费的性价比诉求将更加苛刻，除价格因素外，对质量、服务等综合竞争要求的需求在提升。

加油站服务指南：对此，您对2024年业绩完成有怎样的预期?

吴恩海：从指标看，今年，根据销售公司下达的净利润目标，结合预算政策和公司运行实际，存在一定缺口。面对新能源替代加速、客户争夺战加剧，预计汽油纯枪任务难度巨大。总之，2024年经营指标极具挑战，保持去年的收入水平难度极大。我们必须调动一切积极因素，付出更加艰辛的努力。

专业化运行 高效率执行

加油站服务指南：销售公司重中之重就是要做好营销，今年有什么打算?

吴恩海：河北销售着力专业化运行，推动营销业务再上新台阶。将加快建设现代市场营销体系，构建分工协作的组织体系、科学精准的研判体系、客户至上的服务体系，提升市场营销能力。在提升成品油营销质量方面，要聚焦油价走势、市场需求、客户心理，建立商情运行周报，构建梯度定价模型，打造直批APP促销品牌，确保实物直批销量90万吨以上。统筹开展“666”、“10惠”、汽油品牌日、加油免单、消费满送等营销活动，优化重点区域、重点站柴油促销策略，纯枪销售量150万吨以上。细化营销成本支出切块管理，深入开展促销治理，有效控制纯枪汽油价格到位率与主营单位之间的差距。

加油站服务指南：聚焦数字化转型应用，将在公司发挥怎样的作用?

吴恩海：河北销售将持续深化数字化转型场景搭建，推进客户服务评价体系建设、一站式服务平台建设和互联网运营等重点任务。重构加管3.0数据中台下的智能报表、报告模型，探索RPA技术应用场景，加快数字员工建设，赋能业务高效率运行。

五大战略 五大体系

加油站服务指南：实现高质量发展目标，不能一蹴而就。新时期，计划从哪些方面推进企业高质量发展?

吴恩海：未来三年，必须坚持专业化的运作，深化五大战略，完善五大体系，确保战略目标的全面实现，推动公司品牌重塑、高质量发展。

实施强基础战略。这是公司战略的核心和出发点。全面加强基层党的建设，夯实基础管理，加强基本功训练，推动“三基”工作提档升级。实施低成本发展战略。要继续强化“量本利、价本利”成本约束，提升营利能力。实施创新发展战略。锚定“谋未来、谋发展”，构建综合能源网络，拓展非油线上、农业、店外赛道，形成“新质”生产力，积极开辟第二增长曲线。实施平台化战略。打造异业合作平台、油非营销平台、资源共享平台、数据互通平台，形成连接生产者、消费者、运营商的产业链。实施市场化战略。将市场化作为经营的起点，遵循供求规律、竞争规律、价值规律，在市场研究、营销网络、精准营销、品牌形象、服务体系等方面深刻变革，不断解放和发展生产力。

完善组织体系。推广柔性组织及专班，强化赋能提升，提高队伍素质能力。完善运行体系。优化运行模式，构建横向协同、纵向沟通机制。完善制度体系。推动制度“废改立”，着力制度重构与流程再造，厘清各专业线工作职责，让制度为公司运行保驾护航。完善党建体系。发挥党委“把方向、管大局、保落实”作用，深化党业融合、互联共建，让党支部更具特色，党建作用充分彰显。完善监督体系。强化廉洁自律、守法合规，严守“四条红线”，打造清廉自律的队伍，营造风清气正的氛围。

当前，公司正处在一个新的十字路口，必须进一步解放思想，增强发展活动，一步一个脚印、一年一个台阶，向高质量目标不断迈进。

本文图片均由河北销售提供