对于汽车行业来说，今年的冬天格外寒冷。

根据中国汽车工业协会公布的数据，今年前11个月，我国汽车销量2311万辆，同比下降9.1%。汽车市场销量已经连续17个月在下降轨道中运行，至今仍未触底。

12月10日，河北省唐山市中级人民法院正式批准《庞大汽贸集团股份有限公司重整计划》。相比于破产，这是已经严重资不抵债的。

庞大集团能争取到的最好结果。作为曾经坐拥数千家4S店，国内的首家上市经销商集团，庞大集团的命运鲜明折射出了汽车流通行业的肃杀气氛。

实际上，进入2019年，除少数品牌外，国内经销商的新车毛利普遍为负，亏损面进一步加大，传统汽车经销商面临前所未有的压力。

而就在一片肃杀气氛中，大搜车旗下的汽车新零售品牌弹个车，却气贯长虹取得了一系列令行业侧目的成绩。实际上，从2018年的618开始，弹个车就已经开始蝉联汽车新零售冠军，今年618还创下了成交额突破20亿元的惊人战绩，成为了2019年为数不多的逆势增长商业案例。

目前，弹个车5500家社区零售店已覆盖全国31个省份的2079个区县，这意味着全国的75%的“下沉市场”已经被弹个车覆盖。在今年的11月11日，仅藏南小城日喀则就有15位用户“弹”到了爱车。

弹个车的高速成长奇迹，与汽车流通行业的萧条形成了巨大反差。实际上，这个奇迹的发生偶然，如果仔细考察，便会发现弹个车已经集——“互联网+”，“新零售”，“下沉市场”，“中台系统”，“小镇青年”——近年来的多个零售行业热点标签于一身，对整个零售行业有着很强的启发价值。

“你要换好车,一成首付弹个车”，这句颇具洗脑效果的广告让弹个车成为了继拼多多、Boss直聘之后的又一个深入人心品牌，也让汽车融资租赁——“以租代购”、“先租后买”的购车方式被越来越多的人熟知。

但汽车融资租赁并非是弹个车首创，这个商业模式本身并谈不上门槛多高，也并非弹个车今日星火燎原的主要原因。

“互联网+”概念兴起于2013年，互联网改变传统行业那么多年，到了购车这种重决策、高消费这里就显得不那么work了。2013年诞生、拿腾讯投资的人人车已经退出，是这个赛道创业困难程度的一个体现。

究其原因，是因为传统渠道成本过高。在汽车消费高速增长的1999-2014这十五年，传统渠道商只要开4S店就能赚钱，而像易车网这样的互联网渠道只要能引导顾客打电话到4S店就能赚钱。高速增长的市场，掩盖了汽车零售产业链的很多问题。移动互联网时代后，汽车品牌多元化令人眼花缭乱，媒体碎片化的令人应接不暇，待到互联网下半场，连人口红利也没有了。于是，所有的传统渠道都不work了，庞大走到了破产边缘，易车网股价长期低迷。

大搜车、人人车、车好多和优信，是移动互联网时代汽车零售新势力的代表。但单一2C模式的人人车已经提前退出了赛道，说明这个在这个重决策、高消费的领域，运营为王却难于上青天，光做品牌背书和信息渠道难以在行业立足，更别提颠覆了。

在卖车新势力里面，大搜车的模式创新走得最远，特别是弹个车，是真正意义上的新物种。

从神州出走创业的姚军红，经过短暂的CarMax模式试错之后，既没有走传统科技公司的下场建店降维打击传统渠道的这条路，也没有走简单的信息匹配这条路。因为他发现无论是线下的车源规模化还是线上的流量规模化，都解决不好零售的匹配问题。

不能说消费互联网的路子走不通，但面对汽车这类重决策、高额低频的消费品，很容易就会发生买卖双方的信息不对称，并且消费互联网的玩法都是先抓人，后推货，现场与线下并非完全打通。

探寻商业本质，姚军红把大搜车的战略定位为数据公司，用SaaS系统赋能遍布全国的汽车零售终端。于是，大搜车成为了国内第一家自己不开店的汽车零售赛道的产业互联网公司。

弹个车正是在这个行业全新探索的背景下诞生。2016年11月15日，大搜车基于蚂蚁金服开放平台推出汽车新零售品牌“弹个车”，主打“1成首付 先租后买”。

弹个车的商业模式可以简化为：数据、交易、金融——一个更接近汽车零售行业本质的倒T字型结构。

在这个结构之下，弹个车提供的服务，有两个非常适合当下汽车消费的特点：

（1） 对购车者来说，构建了汽车在线交易闭环，将线上与线下社区店紧密结合，为用户提供线上线下一体化的新零售服务。

对于弹个车用户来说，除了提车需到最近的社区店外，其他一切流程都可在线完成，支付宝能让用户最快5分钟过征信审批。而在过去，分期购车用户需提交复杂的个人信息、收入等资产证明。

弹个车社区店面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方。弹个车社区店有两大特色：一是就在用户身边提供服务，二是能精准集客，目前弹个车超过50%的客流来自线下。

（2）对于车商来说，自身在数据、金融与品牌等方面被弹个车强力赋能，也就是为车商群体提供了一个“行业中台”，帮车商大大减少管理成本，使其可以集中优势资源作最擅长的零售业务。

车商过去经营一家汽车公司成本极高，这在汽车消费市场整体低靡的大背景之下成为了车商倒闭潮的主要原因。而开弹个车设社区店投入产出比极高，因为金融方案、品牌、以及线上客流由弹个车提供，车商以服务好客户为主，经营的成本与风险大大降低，这极大激发了车商经营服务的热情。

拿弹个车社区店为例，是由大搜车授权且赋能给车商开设的专营弹个车业务的门店。大搜车提供汽车相关产品、统一的服务标准、培训、物流、金融方案、系统支持等，经销商自己出资（场地+人员）、自己建设、自己经营，为大搜车提供产品营销推广、接车、车辆上牌、车辆交付等服务。

显然，与普通的汽车零售加盟模式不同，弹个车与车商关系更紧密也更相互依赖。

此外，作为全国汽车零售触角，弹个车的市场数据还可以反哺汽车品牌商——消费者中意什么车型，市场需求什么车型，弹个车会给出基于大数据的较为精准的建议。这方面，弹个车在售的欧尚长行，就是由长安汽车专供弹个车的定制车。去年6月，别克凯越新车的全网首发也落地弹个车。

闭环服务消费者，解放车商生产力，反哺上游品牌商，弹个车在寒冬中的逆势增长绝非偶然。

这次双十一活动中，一个00后买家在平台上购买了一辆市场价接近10万元的科沃兹。而11月11日当天，藏南小城日喀则有15位用户“弹”到了爱车。

实际上，北到漠河，西到日喀则，弹个车已经把汽车卖到了祖国的边边角角。在这背后，是弹个车遍布全国的超过5500家社区店，覆盖31个省份，超过325个市以及2000余区县，事实上已经成为中国最大的汽车新零售渠道网络。

以上分析的弹个车两个非常适合当下汽车消费的特点，是从微观层面说的。而三年以来的实践证明，从宏观层面上，弹个车的商业模式是天然覆盖下沉市场的模式，是在中国汽车销售量下降的大环境里的一个增量模式。

互联网下半场，所有消费领域的玩家都认识到，“虹吸现象”与“红海现象”其实是一个硬币的两面。经济下行也好，大中城市限购也罢，弹个车从一开始就避开了竞争激烈、管理成本居高不下的大城市战场，而深耕三线以下城市战场。

如果把大搜车“数据中台”比喻成一张天网，弹个车遍布全国三线以下城市的销售终端就是一张“地网”，广阔天地大有作为，弹个车依靠“天网+地网”的组合，挖掘出了中国更为广袤土地、更为长尾人群的市场需求。

弹个车的服务与这个庞大市场的需求匹配维度，可以总结为两个方面：

第一方面，是在三线以下城市中，一方面，消费人群的价格敏感度较高，更愿意选择实用性强、性价比更高的国产或日韩系车；另一方面，小镇青年往往没有购房和失业压力，其决策过程要比大城市人群要短。

已经有很多媒体给小镇青年的消费人群画过像：这是一群生活舒适稳定，有钱有闲，乐于接受新的生活方式，消费追求时尚与实用兼容，对美好生活充满期许的年轻人。相比一二线城市，小镇青年中85后、女性和已婚人数占比更高，消费需求增长旺盛，人均消费对标一二线，消费潜力十足。

第二方面，就是弹个车率先引入的“1成首付 先租后买”的融资租赁模式，让小镇青年的决策成本大大降低。

受地区4S店覆盖不足和自身资金预算等限制，小镇青年打破了传统购车模式，对门槛低、流程简约便捷、可选金融方案丰富多样的融资租赁模式，有着天然的青睐感。

而且，中国的二手车与新车一直拉不开价格差，二手车市场一直没有形成美国那样的大气候，究其根本，是由于中国的生产制造能力太强，品牌更新换代速率太高。而小镇青年的钟意车型，往往也是品牌附加值较低、可替换度更高的车型。近年来消费电子科技日新月异的迭代，又加重了这一中国特色。

这样一来，弹个车的“1成首付 先租后买”，实际上是降低了小镇青年的买新车门槛，大大降低了他们的决策成本。

新事物往往被误解。坊间对弹个车融资租赁创新模式有一些错误解读，比如对第一年的“租”不认可，认为租车不值这个价钱，甚至拿租车公司的价格来做对比。

其实，对于汽车融资租赁到底算买车还是租车这个问题，从目的上看，汽车融资租赁就是买车，租这个动作更像是出于资金考虑而先行的缓兵之计，自始至终，车都是由该用户在使用，只是在初期对车辆的所有权进行了让渡。

至于类似弹个车等平台在一年租期之后采用的再次分期购买，用支付尾款，或者通过信用审核后进行分期，随后就能获得车辆所有权了。

可以说，种种误解是因为城市人群并非了解小镇青年的需求所致。其实，弹个车的融资租赁模式天生就是下沉利器。

通过各种角度的分析可以看出，弹个车这个汽车零售领域的新物种，实际上是走了一条从未有人走过的赋能蚂蚁雄兵、激活线下流量的道路。

线上流量固然重要，但其实在中过广袤的土地上有着巨大的线下流量，但由于之前没有一个操作系统把这些流量连接起来，一盘散沙的局面加剧了中国汽车销售的下滑。

而弹个车的产业互联网，其实不是一个流量打法——打广告拉客，把线上流量聚到APP进行销售——而是通过“天网”与“地网”，把所有的流量资源都连起来，共同转化、共同服务。

2019年，国家发展改革委、工信部、财政部等十部委联合印发《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》，该《方案》中提出了“促进农村汽车更新换代”等六项举措。

据汽车市场人士预测，此次 “汽车下乡”政策有望拉动万亿级的农村消费市场。未来随着国家高速网和城镇公路一体化的发展，三线以下城镇人群或农村人群购买汽车将逐渐转变为日常需求。

弹个车创新所挖掘出来的市场需求是巨大的。广阔天地大有可为，汽车销量仍在下滑，弹个车却远未见赛道天花板。