选题策划：车企战略透视 《车企战略透视》是车辙策划的一个系列选题，我们想通过这个选题将目前国内主流车企的品牌战略和产品策略进行一个简单的梳理和总结，并给出我们的一些思考，以厘清现在车企的战略思路和打法。长安算是转型做得不错的车企，销量稳中有升，作为一家央企做到这一点并不容易，让我们进一步透视它的战略思路。

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➤今年上半年长安一共卖出了133.4万辆新车，创下了7年来新高。其中自主品牌乘用车的销量是82.2万辆，同比增长7.9%；自主品牌新能源车销量是29.9万辆，同比增长69.9%；出口20.32万辆，同比增长74.8%。

这说明一点，长安的转型还是挺成功的，新能源板块和出口板块的增长包住了燃油车市场的萎缩，相当于当前最大的两个风口都抓住了。对于一家央企，传统车企来说，做到这一点并不容易。

长安是怎样转型的？它的市场隐忧在哪里？个人有一些见解，与大家分享一下。

最近几年的转型期，提起汽车央企，或者说国企，很多人的第一反应是“反应慢”。

评价大体分为两类：一类是“起了个大早，赶了个晚集”，明明很早就开始做新能源车布局，却迟迟无法拿出爆款的产品；另一类是“群众都过河了，领导们还在摸石头”，主打的就是一个头铁，反正就是不转型，爱咋咋滴。

而长安这家企业怎么说呢？个人感觉它的转变有点“丝滑”得不像话，主打的就是一个说变就变，比大多数的新势力还要灵活，这一点不服不行。

与大多数转型的车企一样，长安的新能源汽车之路，也是从高端做起。这个逻辑倒也简单，从高端往低端做是比较容易的，反之则非常难。东风做了岚图，北汽做了极狐，上汽做了智己，都是试图先把品牌的定位提上去。长安这时候也准备了一个大招，那就是阿维塔。

2021年11月15日，阿维塔11首次亮相。长安这一次拉来了两个顶级合作伙伴，分别是智驾代表华为和电池巨头宁德时代。新车基于全新一代智能电动汽车技术平台CHN打造，官方说法是具备“新架构、强计算、高压充电”三大特征。看得出来，长安是打算一上来就玩一把大的。

但很可惜，这第一枪并未打响。起步34.99万元的价格，全系纯电的定位，再加上稍显另类的设计，让这款阿维塔11的受众并不多，销量始终维持在1500辆左右。也就是大家认可你是好车，也有人买，但离销量爆发还有很长一段距离。

一般车企面临这种情况，大概率会选择“加大力度”。不管是出于“面子”还是啥，多少得僵持、拉扯一阵嘛。长安是怎么做的呢？答案是马不停蹄推出了深蓝品牌。

有意思的是，深蓝的首款车型SL03原本隶属于长安主品牌，代号是C385。可以说长安感受到市场变化后，直接把这款车拿出来做了一个新品牌。相比于定位高高在上的阿维塔，深蓝的主价格区间集中在15万级别。

深蓝有点新势力的感觉，但价格比同级别的新势力新能源轿车更低。首款车型深蓝SL03推出即火，上市33分钟订单就突破了万辆，比阿维塔来得快多了。

没多久，深蓝又加推了SUV车型S7。这两款车的关系有点像特斯拉Model 3和Model Y，就是功能和动力系统配置高度相似，价格区间有重合，SUV车型实用性更好。因此深蓝S7出来后，也狠狠地抢了一波市场，上市第三个完整月销量就突破了1万台。

但很快，深蓝品牌也遇到瓶颈了。因为关注新能源车的用户就那么多，而且竞争非常激烈，要不停创新才行。小鹏G6、智己LS6这些车也都曾红极一时，但想一直维持高销量，也非常难。

那长安是怎么做的呢？答案是继续下沉。

2023年9月，启源A07上市。

没错，长安又搞了一个新品牌，而且这一次更加“过分”。车长超过4米9的C级轿车，纯电续航200km，百公里加速7.8秒，亏电油耗5L/100km，起步价15.59万元（优惠后不到14万）。

单纯从价格来看，长安似乎又一次“背刺”了自己的用户。但对于长安来说，其实一切都“有迹可循”。长安的新能源车策略是什么？应该是尽可能覆盖更多的用户。

阿维塔主打35万级以上的高端市场，因为这块市场已经被蔚来、理想们培育得差不多了。按理长安、宁德时代、华为三剑合璧，应该能分走一大块肉才对。但实际情况是，到了这个级别，消费者看的不仅是产品力，还有品牌知名度以及品牌给人的感觉。阿维塔作为一个新品牌，未见得就比其他品牌更吸引眼球。

既然这条路无法实现销量最大化，那就赶快推深蓝，对标小鹏、零跑等新势力。这次面对的是愿意尝试新能源的年轻用户，15万-20万级别，配置面面俱到。

等这块的市场抢得差不多后，长安立马继续下沉，这次面对的是燃油车转新能源，却“一分都不想多掏”的用户，于是启源出来了，主打的就是便宜大碗。

你可以说长安没什么“节操”，没有太多的“坚持”，没有与最强的对手一较高下的勇气。但持续推出更具性价比的产品，这也是一种坚持呀。

对于长安来说，通过不停地推新品迅速实现了“跑马圈地”，在如此卷的市场中获得了一席之地，这就是最大的胜利。

大家都知道，“多生孩子好打架”并不是一个好的套路，早年国产车是吃过这个亏的。那深蓝为什么会在短短的三年时间内推出三个新能源独立品牌呢？其实原因也很简单，这是长安对抗“成见”的方式。

对于国产车来说，进入到2024年，其实技术已经不是太大的问题。以2011年第一代哈弗H6上市开始算，国产车提供稳定性大于市场平均水准的产品，已经超过13年。在此期间国产车卖出了几千万辆，大量车龄超过10年的车型仍在服役。但不妨碍依然有很多人坚信，国产车的品质是不过关的，“开三年就不行了”，或者“三大件还是不行”。

而且你还不能直接说你的品质比合资更好，因为这超出了消费者的认知，会被“反噬”。你可以说这是“成见”，却不能否认它们对于市场的引导。因此只要是自主品牌车企，都要试图与这个“成见”做斗争，证明你的品质是过关的。

对抗方式嘛，可以说是“八仙过海，各显神通”。

吉利的对抗方式是“扯虎皮做大旗”，找到了沃尔沃这个“洋贵族”。虽然吉利收购的沃尔沃并没有核心的动力总成技术，但吉利以沃尔沃的名义投钱做了一套Drive-E总成，做了一套CMA架构，立马就开始得到认可了。随后这些技术“下放”到领克和吉利主品牌，也非常顺利，允许比其他国产车“溢价”一点点。

长城的对抗方式是找市场的弱点，很早就开始布局硬派SUV，这块的对手几乎只有吉普牧马人和丰田霸道。当长城在小众的越野圈证明自己之后，很多人也开始认可长城的SUV。

传祺的对抗方式是变成“最像合资车的国产车”，除了发动机买不到，其余包括变速箱在内的核心零部件，几乎都与广丰、广本是一套供应链系统，于是它顺理成章成为“平替”。

这些都不具备的比亚迪，选择了“大力出奇迹”，直接转型新能源赛道，凭借自己全产业链的优势将15万的混动车价格打到10万，还“附赠”一块大电池，这下直接动摇了合资车的根基。

那长安是怎么做的呢？答案是紧贴市场。市场流行什么，我就做什么，哪块市场有缺口，我就做哪块市场。并且尽量做好，价格尽量做低，给大家一个“不会错”的选择。

于是大家就看到了长安的“丝滑”转型，阿维塔不及预期，立马推出深蓝、启源。纯电市场不够大，立马增程来补，几乎没有任何的迟疑。甚至阿维塔最近也降价了，也推出了增程版，甚至取消了直营模式，各种“自降身价”，但销量却开始回暖了。

长安的技术其实也不差，它的超级增程2.0系统电驱总成工况效率做到了92.59%，最近新上市的深蓝S07亏电油耗做到了4.9L/100km，按理说是绝对的一线水平了，但我们几乎听不到这方面的大力宣传。

为什么会出现这种情况呢？这其实也是长安对抗“偏见”的方式，那就是“不狡辩”。与其花时间去与对手拉扯，还不如先实现主流市场的全覆盖，卖一辆算一辆，把明显不足的痛点先补上。至于消费者暂时认知不到的，总是会慢慢改变的。

这对于长安来说是有“传统”的，以前的CS75如何？相信很多人已经没有印象了。它不像哈弗H6那样知名，也没有博越、GS4那样“精致”的名片，甚至瑞虎8的忠实拥趸都比它要多。但燃油车时代，它其实是第二卖座的SUV，销量一度逼近H6。CS75的优势是什么？其实是颜值高，空间大，配置丰富，并且价格非常合适。

如今的深蓝、启源们走的也是这条路，单独一项拎出来可能不那么出彩，但综合评价一款车的话，它们就是同价位不错的选择。并且长安的策略也非常灵活，市场变我就变，大家降价我也降价。这也导致一种结果，大多数人至少认可长安是一个“不会错”的选择，至少不会被“割韭菜”。

当然了，长安也没有满足于只做平价产品。在新能源领域初步站稳脚跟后，长安也开始尝试着向上突破。全新的深蓝G318和深蓝S07就是最好的证明，这两款车代表了长安往高端探索的两个方向。

深蓝G318代表着品类创新，从名字就能看出来，这是一款主打户外的SUV车型。

G318并没有采用非承载式车身，但对车身应用了超高强度热成型工艺，将车身扭转刚度做到了45000N.m/deg；加入了磁吸式机械差速锁，可以调整前后轴之间的动力分配；新车有涉水模式，有原地掉头功能，还有同级最高的电池离地间隙；同时新车还加入了1.6T资质拖钩，可以后向拖挂房车。

看得出来，长安深入研究了长途穿越的各类场景，也确实下了不少功夫。虽然不是纯粹的越野车，但能满足基本的越野需求。但最终这款C级SUV依然只定义到了18.58万起，依然是典型的“长安模式”。虽然价格区间上提了，但主打的依旧是“均衡+平价”。

而在深蓝S07身上，长安也学会“扯虎皮”了，只是这次扯的是华为的虎皮。新车搭载了华为乾崑ADS SE智驾系统，采用的是与特斯拉类似的主视觉方案。当然了，从另外的角度，也是深蓝把华为智驾的价格“打了下来”，毕竟之前搭载华为智驾最便宜的车型也超过20万。

这也是继阿维塔之后，长安与华为的又一次深度合作。长安这样做也有自己的“私心”，毕竟长安与华为合作的智能系统及部件公司已经接近签署最终交易文件（8月31日）。一旦这个合作达成，其实华为智驾赚的钱，长安也能分一杯羹。这也是长安一反常态开始大推华为系统的原因，毕竟也是“利益相关”。

其实对于长安来说，这也是“无奈之举”。在自主品牌全面攻占市场后，没有溢价能力的品牌是走不远的，因此长安也开始尝试着“改变自己”。

转型到新能源时代，其实长安已经在做自己“擅长”的事。不争高下，不决生死，默默造车卖车。这种方式还是很能赢得好感的，虽然长安并未像比亚迪一样大红大紫，但相比于其他几家央企，它无疑是销量最好且转型最快的。

接下来，长安的任务就是把过去的短板补上了。曾经的长安没有太多的溢价能力，在高端市场的突破也不多。最典型的就是长城创立了魏牌之后，吉利创立了领克之后，长安最终只选择了推一个UNI系列。说它谨慎也好，说它没有魄力也好，这就是长安的处世哲学。

我们的市场，其实也需要多几家“不那么锐利”的车企。