核心观点：

・调整是行业正常现象，白酒仍是优质赛道，但是酒都可以卖的时代正在走向终结。

・经销商在产业链中的地位愈发重要，而非弱化。

・年轻人并非不喝酒，他们能喝，消费量不小。在习惯上喜欢好低度酒，青睐清香型，愿意接受舒服的饮酒方式。

・酱酒未来更美好，但酱酒企业必须做好品质、精耕市场，厂商之间结成紧密协作关系。

・做酒有门槛，对白酒没有正确认知，不能坚持长期主义的，最好不要进来。

2024年，中国白酒市场复苏动能疲软，存量竞争下市场遇冷，强分化、宽度竞争更加明显。在行业深度调整期之下，产业格局重构，产品、价格和营销体系都在生变。同时，消费端也出现了一些新趋势和新动向。

面对新的竞争格局和新出现的消费趋势，应该如何应对？不仅白酒生产企业在思索和探索，经销商也有新体会，并在调整打法。

▲粤强集团董事长王富强接受晓酒专访

日前，中国最大的酒类经销商——广东粤强酒业有限公司董事长王富强接受了晓酒的独家专访，在一对一访谈中，这位在行业纵横捭阖36年的老酒商，兴致勃勃地分享了他的观点和经验。

特别是他从经销商的角度，从长期一线接触消费者的观察，谈到年轻人白酒消费呈现出来的新特点和新趋势，或许可为酒企能提供一些珍贵借鉴。

文头是对他的核心观点提炼，以下是访谈全文。

旧时代正在终结，白酒仍是优质赛道

晓酒：当下，大家都在说白酒行业进入调整期。在一级市场，白酒板块也出现了持续性的深度回调，显现出一定的悲观情绪。基于对市场的长期洞察和深度理解，您如何看待白酒行业的调整和发展前景？

王富强：粤强酒业进入流通领域近30年，亲历了3次白酒调整期，当前的调整是行业正常现象。在宏观经济不景气之下，白酒长期供不应求、行业持续做大市场蛋糕、产品价格一直上涨这些现象都不现实。

但我们坚持认为白酒是优质赛道。白酒深受中国消费者喜爱，所以，粤强酒业坚持做名酒、做真酒、做放心酒。

作为专业酒商，我们也从调整中读出了一个信号：是酒都可以卖的时代正在走向终结。大浪淘沙后，市场将进一步名酒集中化，它们有品牌，有规模，有对质量的严格把控，会系统性地思考营销策略，将在竞争中占据更加有利的位置。

春江水暖鸭先知。粤强酒业长期直面消费者，能够比企业先一步发现消费趋势的变迁。近期，泸州老窖总经理林峰到访粤强酒业，在交流中，我感受到他们有直面经销商的强烈意愿，希望和经销商直接对话来感知市场变化。这从侧面说明，市场以消费为导向后，酒企发展更加离不开经销商的配合，经销商在产业链中的地位愈发重要，而非弱化。

白酒板块的深度回调离不开行业大势。白酒行业能企稳回暖，白酒板块也必然有长红之日。

消费代际更替明显，年轻人喝出新主张

晓酒：作为连接酒企和消费者的重要桥梁，粤强酒业认为行业这一轮调整中有哪些趋势？你们勾勒的新成长路径是什么？

王富强：70年代以前的消费者在慢慢老去，群体在萎缩的同时消费意愿和消费频次都在下降，新一代的年轻群体正在成长为消费主力。这几年出现的白酒冰淇淋、跨界咖啡、酒心巧克力、以白酒为基酒的鸡尾酒等，都是酒企在对年轻人做认知培育。

我们还发现，年轻人并非不喝酒，他们能喝，消费量也不小，其中还包括不少的女性消费者。只是，他们在喝酒时更追求个性化、悦己性和定制化，在消费习惯上喜欢好入口不刺激、快分解的低度酒，香型上青睐清香型白酒。

消费场景也在时尚化，现在有小酒馆，有了松弛散饮、小酌微醺、轻松安慰等情绪导向的饮酒新主张。一些新潮的饮酒方式也在出现，白酒中加冰或者冰镇白酒等让白酒喝起来更舒服的方式，年轻人更愿意接受。

在高度关注市场的同时，我们的营销策略也在随需应变。比如，房地产行业以前是B端的重要细分市场，白酒需求旺盛。这一两年，我们一边继续挖掘房地产行业的潜力，并积极开拓其他景气行业，去分析研究这些行业的消费人群和相匹配的消费场景，让服务更加到位，做好消费者培育。在C端，我们会根据消费特征去为消费者做分类、画像，然后做精准营销。

现在，我们对粤强酒业的定位是“中国领先的酒水全渠道运营商和服务平台”，全渠道和全品类将成为主要的发力点。

我们有传统渠道，有专购直销，向下直抵零售终端，这是我们的传统优势，做得非常好。我们也在向电商发力，引入了直播带货、私域运营和AI虚拟数字人等新模式。这几年，我们还启动了连锁加盟业务，自营和直营相结合，还设立了合伙人公司，它们都由粤强酒业提供品牌输出和供应链输出。

在品类上，我们为所有的名酒服务，业务覆盖全国，我们有强大的产品开发能力，有十几个酒厂的百多个品类的独家专销产品。

酱酒未来更美好，市场最多容纳10个品牌

晓酒：这几年各路资本进入让酱酒市场火爆一时，但从去年开始，酱酒热在降温，行业内出现一些祼泳者。您怎么看待这一现象？

王富强：前几年酱酒发展太快，市场适度回调既应该也合理，这并不意味着酱酒的衰败。酱酒在中国白酒中的产量占比不到10%，还有成长的空间，我相信酱酒的未来会更加美好，但酱酒企业必须做好品质、精耕市场，厂商之间要结成更紧密的协作关系。

面对酱酒行情的回调，有些投资商因为没有正确的认知而退出，有些是没有信心而退出。此前，我多次公开指出进入白酒行业不容易，做酒有门槛，那些对白酒没有正确认知，不能坚持长期主义的，最好不要进来，即使进来了也做不好。同时，未来市场上不可能像现在这样有很多品牌，可能最多只有5到10个品牌活得比较滋润，其他品牌较难发展。

我们欢迎投资人、圈外人士进来共享白酒发展红利，但最好要有打十年、二十年持久战的意愿。如果单纯是投机套利，赚快钱，那最好不要进来。而在每一轮调整周期中，我们都能看到有资本退出。最近，我们圈内人士都在说，行情好的时候什么资本都敢进来，一遇形势大变，跑得比谁都快，还扰乱了价格体系。

粤强酒业也在2022年推出了老广酱酒，但我们不急于求成，我们深知做酒就是做时间的朋友，品牌的成长需要时间积累，需要得到市场各个维度的充分赋能。我们以长期主义的信念来做老广酱酒，未来可能二代、三代都要坚持做下去。我们在流通领域摸爬滚打二三十年，能够发展至今，正是得益于我们一直抱定的长期主义思想。

背景资料：

王富强，广东揭阳人，出生于1961年，现为广东酒业协会执行会长。他于1988年进入白酒行业，1998年创立粤强酒业，专注于高端酒类经营销售，主营产品涵盖贵州茅台酒、五粮液、剑南春、国窖、汾酒、国台和老广等名酒品牌，以及轩尼诗、马爹利、人头马等洋酒系列。在他的领导下，粤强酒业现拥有800多个二级经销商，超过15000个零售终端，战略入股了酒仙网、国台、古越龙山等，开发了五粮液陈酿、国台生肖纪念酒、老广酱酒、摘要1935、剑南春绵竹大曲等白酒产品。现为国家级放心酒工程示范企业、中国酒类流通协会副会长单位、中国酒业协会副理事长单位，2022年度品牌价值达168.08亿元，位列广东省酒类流通企业前列。

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