金融思维去金融化手法做电商，能从抖音、快手、拼多多的手中抢到“船票”？

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 达尔闻 编辑 | 李清乐

在天猫、京东上搜产品比价，发微信让亲友“砍一刀”拼多多的商品，刷着抖音、快手在直播间看对眼就买了......

这是当下消费者在线购物的主流轨迹，而电商渗透率已超过30%的情况下，几乎所有的创业者、投资人都一致认为——中国的电商平台格局已定，阿里、京东的中心化电商，拼多多的社交拼团电商，抖音快手的直播电商，分别占据行业头部地位，已很难撼动。

背后是中国互联网经历PC到移动时代的缩影，电商渠道的变革也带来了新消费品牌创业的新潮，深挖年轻人市场，让完美日记、泡泡玛特等公司在成立几年内就完成上市，吸金资本圈。

正当大家涌向新消费品牌赛道之际，一位45岁的互联网创业老兵不随波逐流，坚信还有千亿级电商平台的机会，并且他放弃了白手起家后财富自由的安逸，决心再次创业来完成这道“证明题”。

“改变用户习惯，是做电商平台最大的挑战，但如果能找到持续创造用户价值的点，渠道机会依然存在。”阿拉丁董事长、爱上街创始人吴宇青如此判断，“用金融的思维做电商，但又‘去金融化’，会是我们项目的机会。”

爱上街创始人吴宇青

75后吴宇青白手起家，此前有过两次创业经历。2014年临危受命，接任杭州阿拉丁信息科技股份有限公司董事长，这家04年创立的公司，曾经创造了国内首个三维仿真城市产品---“E都市”，08年时推出北京三维地图，服务北京奥运会。

吴宇青接手阿拉丁后，很快带领公司登陆了新三板，并成功转型互联网。

2015年开始，阿拉丁分别在跨境电商、社交媒体、消费金融展开各种尝试，成就与遗憾并存，经历了扩张和收缩阵痛。2021年初，作为船长的吴宇青经过一番考察研究后，决定调转船头孵化“爱上街”电商平台，用“先用后付+返利”模式，在巨头林立的电商江湖，撕开一道口子。

“判断爱上街的电商新路线能走多远，你粗略估算下，中国有多少人依赖着‘花呗’、白条生活，具备了电商新物种产生的前置条件——市场深度与广度。”吴宇青同时强调，“尽管爱上街的用户人群和支付宝花呗、京东白条等电商消费金融用户人群重叠，但在模式上已截然不同。”

举个例子：一个用户在主流电商平台购买100元商品时，选择分期付款或借款消费，一般是与金融机构签订借款协议，约定到期还款。但如果这100元商品是在爱上街购买，用户只要先付10%的首付款，剩下90%的尾款在45天内还上，就不会产生任何费用，发生逾期也只是按信用卡日息折算，但不进行复利计算，封顶违约金为消费金额的30%。

爱上街0手续费、先用后付的逻辑，是让平台为消费者担保，把原来商家给平台的账期，直接给到消费者，商家和消费之间产生的是“赊销契约”，而非金融借贷，即用金融思维做电商，但又是去金融化的电商平台。

如此一来，又解决不触碰政策红线和合理限制额度的问题。但其他平台是利用电商场景，嵌入消费金融业务，到期后存在利息，以及变相收取手续费。

整个交易闭环的搭建，爱上街拥有独立APP，C端拉新获客，会员用户需实名注册，绑定身份证、手机号后刷脸认证，通过系统评估后，给予用户不同的授信额度。B端进行平台招商，结合购物返利、社交拼团等玩法，在商品价格上保持竞争力。

事实上，爱上街的商业模式在国外有参考案例可循。如瑞典的Klarna、新加坡的Atome，澳大利亚的Afterpay等。其中Afterpay作为这个细分行业的领军者，在今年 2 月股价最高达到 160 澳元，市值约 440 亿澳元（约合2200亿人民币），随后宣布在美上市计划。而2020年5月，腾讯曾宣布3亿澳元战略投资Afterpay。

吴宇青清晰认识到，不能照搬Afterpay模式，一方面中国与欧美发达国家的信用体系、消费习惯和人群均有不同，国内以大学生、职场小白及下沉市场无信用卡用户为主；另一方面，国内外互联网生态环境有不同，当前直播、短视频正成为主流，用户时间高度碎片化。

他强调，“爱上街的目标用户，是那些刚步入社会，走向大都市的年轻城市奋斗者，与他们同行，为他们打造便宜实用的信用消费工具。当我们积累到800万会员时，必然会打造出一个GMV过千亿的电商平台，这是一道容易计算的数学题，公式清晰，已经在过去的消费金融创业经历中验证过。”

当阿拉丁All in爱上街时，原来储备的金融风控技术、底层产品架构，由原班团队为新模式电商提供了基础保障，在用户拓展、交易守信、客服系统方面持续优化，降低坏账率和用户违约风险。吴宇青对爱上街的盈利模式很明确——赊购吸用户下单，平台把过去的商家账期，直接授信给用户，然后自己在卖货中，做好服务，就能赚取差价。

他算过一笔账：爱上街的综合毛利率控制在5%—15%之间，商品就有价格竞争力，然后把用户赊购的坏账率控制在3%以内，刨除拉新成本，实现盈利不是问题。

互联网行业的“二八定律”尤为明显，即20%的用户给平台创造了80%的利润价值。意识到这一问题，爱上街在当下拉新成本高居不下的情况中，策略选择更倾向会员用户的转化，通过各种手段去提高复购、留存，经营用户终身价值。

要实现这一目标，吴宇青放弃了一个捷径，那便是把原来做金融业务时，积累下来的数百万注册用户激活。他说，“现在的是电商业务，除了品牌名可延用外，产品已经做了变化，用户需求不一样，也需要做交割。”

爱上街产品形态

主流电商平台形成的购物消费习惯，让爱上街这类新平台很难介入，但用户忠诚度低，容易受价格和品牌促销等因素刺激。爱上街用"趣拼拼"、"趣拍拍"、 "首单免费"、"赚佣金"等社交玩法进行拉新、复购。

选品上借鉴拼多多，主攻下沉市场，从日用百货、生活快消、3C电子等品类开始突破。过去微博、小红书、B站等平台的崛起，分别给网红、UP主带来早期红利，新电商平台同样如此，补贴+流量倾斜对商家是极具诱惑力的，也给电商格局重塑创造了机会。

在吴宇青看来，过去垂直B2C的发展史已经证明，电商平台是“规模经济”，单个类目的垂直电商路线走不通。因此，爱上街制定了“十二字招商方针”——全品类，可溯源，促低价，求长尾。

可溯源是在供应链端，通过技术手段保障正品好货。至于促低价，在电商平台几乎天天大促，喊着“最低价”，已是不可或缺的竞争力。最后，因为有全品类组合，如同沃尔玛里“啤酒与尿不湿放一块”的长尾效应，流量款带来高毛利款的动销。

中国的供应链配套、电商互联网的基础设施在全球都名列前茅，杭州当地的人才储备、产业集群完善，为吴宇青再创业奠定了信心，常规的电商招商、运营、技术都不是门槛，从自己创造行业价值的特色出发，为商家、用户营造良好的经营生态、消费环境，则是爱上街的核心。

随着爱上街未来用户体量、交易规模不断地做大，需要解决“规模不经济”的挑战。因为与其他电商相比，“先用后付”的赊购模式非金融目的盈利，那就需要把用户按时偿还尾款的提醒告知做到位。比如，按15天、30天、45天分时段，打电话或发短信通知用户。

而尾款催还短信或电话的到达率，对后续的还款情况起关键作用。当用户规模还小时，可以人工去完成，一旦规模奔向百亿、千亿GMV时，不可能一味地扩大售后团队，需要借助人工智能技术来辅助提高效率。当前，爱上街是用自己开发的“神灯客服系统”来保障。

客观而言，现在做电商平台，时间上没有先发优势，流量成本也没有红利可图，还自建供应链体系，其艰巨挑战性不言而喻。

行业格局方面，什么值得买、返利网、花生日记等电商导购平台，自己不碰货，借助阿里、京东、拼多多等综合性电商供应链，在种草、购物返利给用户“薅羊毛”，已谋得一席之位，他们是不是也具备爱上街“先用后付”的商业拓展潜力？

抑或爱上街借鉴他们，不自建供应链，取巧先把自己变成导购网站后，借助阿里、京东、拼多多等平台的成熟供应链，嫁接“先用后付”会更容易实现1000亿的战略目标？

对于这两个问题，吴宇青均给出了否定答案。他认为，导购电商没有自己的供应链，也就意味着没有平台与商家间的“账期”，不具备给用户“先用后付”的充分必要条件，即便导购网站开设了分期购物的服务，也是需要通过跟第三方金融机构合作，属于消费金融属性。

反观阿里、京东、拼多多等综合性电商平台，无论在用户体量、供应链体系，还是资金实力等方面，都更具优势开辟“先用后付”服务，但他们为什么没这么干？

原因可能来自两方面：其一，电商巨头们的在线商城定位还是消费场景，他们有自己的金融业务，不需要“去金融化”；其二，所有的电商平台都会追求“规模经济”，前端流量获取上的创新，比后端服务做重的效果更显著，大家蜂拥直播带货就是最典型的例子。

今天的爱上街要在当前电商格局中突围，实现一个千亿级平台梦，要迎接的困难和挑战并不少，弯路在所难免。庆幸的是经过半年多的打磨，平台产品、商业模式已经跑通，爱上街已积累6000多商家、10万多SKU商品，日订单突破3万。

他表示，“疫情前，我们已经去澳洲考察过，市场条件成熟，一旦爱上街完成国内规模效应，我们就会把中国制造带到当地，澳洲会是第一站。”除了在海外市场开辟新通路，在吴宇青的规划中，爱上街在实物电商奠定江湖地位后，不排除扩展更多消费场景，比如本地生活服务的“先用后付”。

面对新事物，马云曾有名言，“一般人会经历，看不见，看不起，看不懂，来不及”。在电商行业格局已定的今天，谁也不敢保证爱上街另辟蹊径一定能成为电商第三级，但最起码今天让大家看见了、看懂了，剩下的就留给时间来检验吧。