文：蔡垒磊

我们经常用“富在深山有远亲，穷在闹市无人问”来形容社会的现实，这种现实往往是为了表达对社会风气的不满，即“虽然现实如此，但这种现实并不好”。可其实这么做并没有什么不对，因为它是符合人类行为的底层逻辑的。

跟富人混在一起，认识更多的富人，和他们成为朋友，跟他们建立信任，能够获得的潜在好处，远大于一堆穷朋友。穷朋友穷亲戚之间，往往喜欢讲交心，看起来不计较，大家感情很深，你帮我我帮你，其实只是因为彼此之间没什么可图的，帮忙也仅限于质量非常低的那种，比如搬个家，修个房子，送点水果，搬搬抬抬陪吃个饭逛个街之类的，属于用非常低级别的市场支出就可以购买到的交互。

你以为他们有一个馒头的时候能分你半个，所以有两个亿就会给你一个亿吗？这根本是两码事。因为没有人要他们的半个馒头，所以才给你，但有两个亿就不一样了，所以为什么总说女孩子不要被低级别的付出所感动？一个男孩子肯给你天天做早饭，送你上下班，半夜到你楼下给你送伞送外卖，其实是没有多少价值的。价值要看绝对值，而不能看比例，王思聪有10个亿，漏出1000万给你，那也是货真价实的1000万，底层人有10000块，工资卡全给了你，那也只是10000块——“有没有心”是无法以小见大的。他这么做只能代表他的这些事情都比较不值钱，不代表他有了10个亿会把9个亿花在你身上。

咱不用上到那么高的高度，但凡你的穷朋友穷亲戚成了教育局领导，你再要找他办个孩子进重点中学的事情，也会不一样。为什么？因为送个馒头送个水果不值钱，没人要，所以才显得跟你不分彼此，但有些权力人人要，找他的络绎不绝，而权力本身是有限使用的，那就得衡量和省着点花，得“卖出高价”了，你又能算个屁呢？在你眼里这种权衡是对方变了，变得势利了，其实只是对方的选择余地多了，能卖更高价了。同理，屌丝对你的专一只是因为他没有更好的选择，仅此而已。

所以人都是一样的，不存在穷人就特别讲感情，富人就特别讲钱，穷人变富了也讲钱，富人变穷了一样讲感情。但凡能跟富人交互上的，都不至于跟穷人交互，而跟穷人交互的，通常是没有富人作为选项的，所以只能安慰自己很重感情。

做生意也是如此，切富人的需求相对好切，因为富人最缺的是什么？是时间，只要你能帮他省时间，对他来说就是帮他赚钱，因为他本身就很能赚钱，所以根本不在意你的服务费用，只在意你的服务质量。而穷人则相反，根本不在意你的质量，只在意你的费用，所以你的雪糕是10分，别人的雪糕是8分，你费尽心力做到极致有没有用？没有用，穷人会因为想付2块钱而不是10块钱，而说你的雪糕也不怎么样。但富人不是，他会觉得10块和2块没差别，但10分就是比8分好100倍；或者在咨询行业，10万和2万的费用对富人没差别，因为你帮他打通了一个思路提升了10%的业务量，他就多赚了5000万。

有些做过二房东的就会很有感触，什么房子能收？一定是家里很多套房子，自己的生意又做得很好的。这样的人，本身房子闲着也没时间去赚小钱收租，你去帮他打理闲置的房子，是帮他，那价格就好谈，他也不会计较什么押几付几这种劳什子的事情，那你的劳动就更有价值。但如果是家里就一套空闲房子，自己挣得又少，还指着这套房子收租过活呢？那你是谈不下来价格的，趁早筛选掉这样的客户，让他自己去搞定这些事，因为他最不值钱的就是时间，最计较的就是这里的蝇头小利，所以你的劳动就不会有性价比——因为他的不值钱，导致他比你还有性价比。

我自己也当过客户，我买再大件的东西，很多也是现场敲定，从几十万到几百万，几千万的也有现场就付定金的，我在意的是东西好不好，服务好不好，只要对方戳中了我一个在意的点，就可以立刻马上直接成交；作为对比，如果你要赚我爸妈一块钱，那就费劲多了，他们下馆子会对比食材在菜市场的价格，装修房子会对比材料本身的价格，什么都要自己看自己买，请人还得货比三家，把你一个品牌公司跟三脚猫团队比成本——尽管你在给他们装修房子的时候，他们天天在现场客气地给你端茶递水，我可能从开始到结束都不会出现一次，跟你也打不了一两次照面，但你如果是个生意人，你希望服务怎样的客户呢？

有人说，做穷人生意不也有做起来的么？比如拼多多，做得多大啊。是的，可是你发现没，做穷人生意的，往往只有那么一两家活下来，其他全死了，为什么？因为任何穷人生意，一定只有最便宜的那个才能活。而做富人生意的，只要你把一个个性化的点打到极致，就能活得很好，所以每个领域都能活下来很多很贵但优势点不同的产品和服务。

做穷人生意的虽然服务的是穷人，但其实最关键的恰恰是资本，卷的是谁的钱更多；而做富人生意的虽然服务的是富人，但其实最关键的恰恰是服务和产品本身，卷的是谁的能力更强，谁更专注，谁做得更好。

为富人服务，就是在他们的时间上做延展，你就是他们的手和脚，你用你的时间，帮他们突破24小时和注意力的限制，而由于他们的时间更值钱，于是你只要做出差异化，只要在某个点上比别人强，他们就能支付更高的价格。所以为什么富在深山有远亲？因为对于时间价值更高、本身更忙的人来说，你但凡找到一个给他拎包的机会，也能挣更多钱啊，只要你干得足够好。而穷人你给他生孩子洗衣服做饭，也没有报酬，为什么？因为他闲着也是闲着，就算都自己干也不会怎样，干得不好也能忍，且一共就这么点社会报酬，都给了你也没用——所以这不是谁的心地善不善，本质上是你在哪种时间价值的延长线上做事的问题。

你说我买东西的时候是不是真的一点也不在意价格？不是的，是我的精力不允许我去计较这里面的差别。你问我肉多少钱一斤，我没概念是因为没时间去研究和掰扯，但你要跟我说某个投资品的进入时机，1块还是2块，我会花很长的时间计算，因为它涉及的金额会大得多。

所以当你取得了时间价值更高的人的认可以后，会有什么结果？那就是他们会让你一直赚钱——跟这个事情相关的，他们会全部找你，哪怕是你再去找别人，他们也不会直接去找别人。这中间你赚多少钱他们基本不太管，除非你在专业水准上掉价了，那你会永远的失去他们。本质上是他们没有时间自己了解和货比三家，不想重复决策，也不想再花时间跟其他人重建信任。

与之相反的，穷人通常并没有忠诚度可言，因为他们只忠诚“便宜”——谁的东西变贵了，就会失去他们，哪怕东西本身变得再好。所以走平民路线的，就在保持低价的基础上，尽量把钱都投入到不断重复的广告词上就行了，然后就是把自己铺得到处都是，至于质量其实并没有那么重要——你要是把钱都投入到质量改善上和服务提升上，那说明你根本不懂你的用户，他们会骂你东西不够好，骂你是资本家吸血鬼，但还是会买你；相反，就算他们说你牛逼，说你有社会责任感，也会转头就去买更便宜的那家。

我在上一篇文章里说到“底线”，很多人说富人没有底线，错了，富人因为时间价值更高，所以他们更难以在小钱上浪费时间，很多时候都是不计较，都是算了，因为他们赚回来太快了，计较得不偿失；相反，穷人为了小钱杀人都可以，前段时间还有一个为了老人300万的拆迁款分得不匀，把兄弟姐妹都杀了的案例，至于为了照顾父母的钱分摊不匀，兄弟姐妹老死不相往来的更是屡见不鲜——你看着平时他们都和和气气的，其实只是更少机会去展示底线而已。

所以记住了，富在深山有远亲，这是一种朴素的处世哲学，而这种哲学在当今这个社会，正在被放大。你可以表面上不赞同，也可以批判，但如果打心底里不赞同，那就不知道是谁傻了。

（完）

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我是蔡垒磊，感谢你的阅读。