昨天晚上我把采访大纲发给张长青，并约好了今天上午十点去他公司进行面对面采访。我根据他发送的位置定位找到一栋居民楼，爬到三楼来到了办公室，环视四周发现整个办公区域十分狭小，员工们正在紧张地工作中，随后便被他邀请到会客厅喝茶聊天。

张长青是河南周口人，今年39岁，现已定居周口市淮阳区，目前是淮阳头部自媒体“淮阳新网”的创始人，在淮阳这座县城从事于新媒体行业11年，公司发展至今有十多名员工，以刚毕业大学生和年轻宝妈为主，本地关注用户17万。

在和他长达2个小时的专访中，我发现他的创业故事不同寻常，不仅完整地经历了从纸媒到论坛、网站再到公众号、抖音的全过程，而且每次都能够抓住行业红利期，成功实现事业转型，直到今天成为淮阳头部自媒体，通过深耕本地市场形成不可替代的竞争力，这为广大县城自媒体创业者提供了很好的借鉴参考意义。

大学主修计算机专业的张长青，毕业后就进入了媒体行业，先后在周口、郑州等地媒体工作，那时候便萌生了创业想法。根据分析当时周口媒体端的用户数据发现淮阳县网民数量和活跃度是周边县城里最高的，能占据全市用户的90%以上，于是在2011年和几位朋友注册域名开发网站启动了人生第一次创业，项目定位于淮阳本地资讯平台。

2011年的PC互联网行业正处于快速发展阶段，那时候中国互联网用户突破5亿，阿里、京东还未上市，美团、滴滴、今日头条也没有创立，4G网络和智能手机还未普及。人们在网上的信息沟通更多依靠社区论坛和QQ，很多互联网创业者甚至找不到业务变现的方式。在当时的大环境下，张长青只能一边工作一边创业，凭借在论坛上的活跃表现往网站上导流，网站的第一批种子用户正是来自于周口官方论坛的淮阳网民。

从2011年一直到2017年，网站在长达6年的时间里并没有在PC互联网时代赚到钱，几位合伙人逐渐离开，张长青以兼职创业的方式坚持下来了，并在2017年迎来历史转机。

2017年中国移动互联网已经成熟，身处四五线的县城迎来了移动互联网红利期，手机网民数量与意识空前高涨，再加上县城是自媒体创业者容易忽视的处女地，竞争对手很少。此时的张长青敏锐地嗅到了微信公众号机遇的味道，凭借三种方法迅速完成了从网站到公众号的转型过渡，一是导流网站的用户、二是用小礼品拉新裂变、三是凭借本地内容信息差吸粉。目前淮阳主城区近30万人，他的公众号矩阵已经有30多万本地用户，曾经一场赠送礼品的集赞转发活动吸引5万新注册用户，这种拉新活动在小县城十分简单有效且低成本，关键要让用户看到实际利益参与进来。

虽然网站的商业变现能力有限，但公众号经过多年的发展已经形成完善的商业模式，这是张长青破局的关键，一举打破多年来“盈利难”窘境。如果说张长青的自媒体事业迎来的第一个高峰归功于公众号红利，而自媒体的商业变现能力则和这座县城的商业发展息息相关。

众所周知，自媒体常规变现方式只有流量主和广告主两种，前期贡献主要收入的广告主是县城餐饮商户，主要合作方式是在公众号做付费推广。当现有百十家餐饮商户开发完之后，公司营收增长就会陷入瓶颈，张长青又开始采用“卖货提佣”的合作方式创造新的增长点，并把主要客户群体转移到各大房地产开发商。

2019年，淮阳被撤县设区迎来快速发展，吸引很多房地产企业投资布局，淮阳新网作为本地自媒体自然成为各大房企宣传销售的主阵地，房地产市场的活跃也带来了周边商业业态的繁荣，这也直接推动了淮阳新网这家公司的业务增长。

但是好景不长，2020年疫情席卷全国，餐饮商户和房地产商经营受阻大幅削减广告开支，张长青不得不选择拥抱直播短视频，并投入大量人力和财力重仓押注抖音赛道，组建账号矩阵，尝试了从短视频探店、抖音团购到商家直播、代运营等各种玩法，但基于整体大消费环境的限制，这块业务并未取得预期效果。但他坚定认为抖音是继公众号之后的又一自媒体红利，必须要及时布局，未来会成为公司营收的重要增长点。

除了探索公众号、直播短视频、抖音团购，张长青逐渐把公司定位从本地资讯平台转向本地生活综合服务商，开始以会员模式涉猎本地的人才招聘、相亲交友、电商团购等业务，并成为最具增长潜力的业务项，通过垂直深耕本地市场不断强化自身护城河，使得外来自媒体势力很难动摇其地位。张长青还表示，地方自媒体要和地方政府保持良好协作关系，发布消息要与官媒同步，虽然可以作为独立公司主体开展营利活动，但还是要有政治敏锐度和边界意识。

谈及县城创业的优势，那就是公司经营成本较低。张长青表示，公司租的是一间居民房，房租一年下来也就一万多块钱，每个员工月薪在3000元左右，实际工资也要看提成收入，这两块主要开支都控制的很好，也就意味着创业的低风险，这些正是一二线城市的公司所不能比拟的。

在专访中，张长青也说出了自己的焦虑。一方面，专注本地存量市场导致公司收入增长面临压力，想要走出淮阳又十分困难，毕竟这是由用户的区域标签决定的。尝试做全国性的自媒体大号并非易事，事实是已经错过了抖音红利期，主播流动性太大，人才稀缺。另一方面，县城商家的商业意识淡薄，付费能力和意愿普遍较弱，有付费能力的公司和工厂数量较少，与地方政务合作又很难切入进去，只有及时保持探索、创新、转型、进化才能保证自己不被淘汰出局。