记者/纪佳文

编辑/宋建华

直播中的肖进鹏“全副武装”带货登场

在那之前，16岁的他离开校园，到北京打工，做过汽修厂学徒，在混凝土搅拌站做水泥石块。在与车辆、轮胎或是水泥打交道的日子里，他慢慢厌倦了打工的生活，决定回家。

2018年，肖进鹏开始尝试直播带货，如今，31岁的他是一名床品类主播，他的账号“香河大鹏纯棉床品”在快手拥有144万粉丝。2022年的双十一，小店卖出了历史最高营业额——551万，“在线下，十年都卖不了这么多吧”，肖进鹏说。

位于河北深泽的直播基地

对肖进鹏来说，按时吃饭是一件奢侈的事情。

凌晨四点，厂房外面的天还没亮，肖进鹏起床整理文字稿，为一小时后的直播做准备，“这时候别人还没播，我们开播，把流量抢过来。”他形容，每次直播像是出演一场微型影视剧，开播后说什么、产品价格、上架顺序都要提前安排好，为了不出错，肖进鹏习惯在开播前把流程写好打印出来。

他常常一播就是五六个小时，直到口干舌燥，再没力气说话，才让其他人帮忙救场，短暂休息后，自己便又回到直播间。

粉丝的空闲时间不固定，肖进鹏尽可能增加直播的时长，“希望他们随时打开平台，就可以看到我的直播，也许就会顺手买两件。”最多的时候，他一天播了15个小时。直播、选品、管理团队……他几乎不敢停下来，吃饭变成了“见缝插针”，什么时候空下来，就简单吃点。

有时，肖进鹏会到别的直播间转转，然后懊悔自己当初没有好好读书，“看人家有的主播出口成章，很羡慕，我没什么学历，说话比较接地气一些。”

在这之前，他做过汽修厂学徒，在混凝土搅拌站做水泥石块，也做过实体店。他不止一次设想过，如果当初没有选择辍学，是不是又是另外一种人生？

学生时代，父母对他的期待是好好读书，将来考个好大学，毕业后考公务员。那时的肖进鹏想不明白读书有什么用，先是偶尔逃课，后来索性辍学。2007年，初中没毕业的他跟着舅舅坐上了开往北京的火车，兜里面没有一分钱。

舅舅帮他找了份在汽修厂做学徒的工作，跟着师傅们学修轮胎，一个月300块。他是店里年纪最小的，学东西学得慢，经常挨师傅们的骂。一次，店里收了两个废弃的大货车轮胎，让他蹬着三轮车，从东四环拉到五环外的废品收购站卖掉。正是夏天，温度将近40度，师傅骑自行车在前面带路，“骑快点儿，跟不上你就丢了！”他蹬得又累又委屈，也不敢回嘴。

汽修厂管吃住，每天的饭菜几乎一样：圆白菜和粉丝过过水，撒上盐和香油，就着馒头吃；住的是七八个人一间的集体宿舍，房间里、身上总是沾满机油，多年以后，回想起这段日子，他似乎还能闻到弥漫在空气中的机油味儿。

这期间，他动过几次回学校读书的念头，又觉得再回去，成绩也跟不上大家。

第二份工作是在混凝土搅拌站，做水泥石块，每天与铁锹、小推车作伴。他发现自己是搅拌站里学历最低的，“我的工资只有几百块，站里别人工资都比我高，感觉自己在这里太没有意义了。”

重复的体力工作让他感到厌倦，他意识到，以自己的文化程度，打工很难有好的出路。带着攒下的一万元，肖进鹏回到了老家香河，决定自己创业。

肖进鹏（左）和员工在基地工作

香河县位于河北廊坊，这个面积仅有450平方公里的小县城，是中国北方最大的家具展销集散地。回家后的肖进鹏隔三岔五就往家具城跑，打听行情后，他将目标锁定在床垫的生产和销售上。对床垫生产一窍不通的他，先去工厂学习了三个月。买好材料和设备，生产工作便启动了，肖进鹏一个人既做老板，又做员工。

最难的是打开销路。和老板们混熟后，肖进鹏把加工好的床垫送去家具城，放到别家的展位上做样品，拜托老板们帮他销售。一个月后，他接到了第一笔订单，数量从十张、二十张，到五十张……到了第二年，一个月最多能卖出两千张。

市场风向变得快，肖进鹏又将目光投向了沙发垫——家具城卖沙发的商家很多，但却没有卖沙发垫的，他在家具城租下一个20平米的小摊位，从北京大红门进货回去卖，做起了“二道贩子”。一开始，因为找不到货源地，转卖沙发垫的利润并不高，一次拿货时，肖进鹏塞给物流司机两包烟，打听到货源工厂在深泽县。进价降低后，销路也慢慢打开了。

2018年，他听同行说，可以通过手机在快手上直播卖货。当时，直播带货还是个新事物，应该怎么卖货，肖进鹏一点思路也没有，但实体店的生意正在慢慢下滑，他抱着试一试的心态，开始学习拍短视频。

店里不忙的时候，他就用手机看直播，看到主播们对着屏幕介绍商品，叫粉丝们“老铁”。“有的直播间只有几个人，有的能有几千人，不知道这个东西怎么做的。”他拍了一些短视频传到快手上，几个月下来，一次“热门”也没上过，攒下了500多粉丝，但没有一个人来问过产品。

临近春节，肖进鹏希望把库房积压的货卖出去，不得不硬着头皮尝试直播。他还记得第一次直播时的尴尬与紧张：即使已经拍短视频练习过很多遍，真正打开直播的时候，一向话多的他突然不知道该说些什么，“对着手机说话，和在真人面前说话，还是不一样的，况且相互都不认识”。最少的时候，直播间里只有一两个人，他把沙发垫铺在家里的沙发上给大家讲解，评论区没有任何回应。“像跟空气在对话一样”，他说。在没有人互动的情况下，肖进鹏把这当作锻炼的机会，仍坚持每天播一两个小时。

“我们家的沙发适合多大尺寸的沙发垫？”没人搭话的状态持续了近半个月，终于有人在评论区问产品，肖进鹏详细回答了对方的询问。这是他成交的第一单，价格是150元。他到超市找了个塑料袋，把东西装好，骑着电动车送到快递点。

第一单赚的不多，却让他直观感受到了网络直播的魔力。之后，第二单、第三单随之而来，不到十天的时间，库房里积压三四万块钱的货卖完了。“连滞销的货都能卖光，那我进点更好的货，卖的不就更好了？”

一年内，肖进鹏的粉丝涨到了两万多，通过直播平均每天能卖出100单。直播间的粉丝以女性为主，他叫她们“姐姐”，“换了称呼，感觉和粉丝们距离更近了一些。”除了卖货，他也会在直播间和大家拉拉家常，时间久了，肖进鹏觉得，粉丝们真的把他当作亲人一样。2019年，和妻子商量后，他关掉了实体店，专注经营快手账号。

新的瓶颈出现了。沙发垫作为店里唯一的品类，很难吸引回头客，有粉丝说，“大鹏，我买了你家两三套沙发垫了，姐姐们再支持你，也不能一直买沙发垫吧？”

就这样，他开始到货源工厂寻找新的品类。

在快手上带货直播让单日销售额破了百万

到货源地的第一场直播，卖了两万多元，这是之前直播销售额的好几倍。在工厂直播的好处是，根据订单量批发，不用担心货品积压，肖进鹏和表弟租下了村里的一座毛坯房，白天到工厂看货、直播，下午回家打包发货，晚上回复客服消息，常常忙到凌晨两三点。

这是他结婚后第一次长期离开家，另一边，怀着二胎的妻子独自在家带孩子、操持家务，直到老二快出生，他才和粉丝“请假”，回家照顾妻儿。深泽到香河只有3个小时的车程，但肖进鹏一年回家的次数不超过十次，断播，意味着流失粉丝，他不敢停下。

缺席孩子的成长是肖进鹏一直遗憾的事情。他习惯在睡前翻看老婆孩子的照片，实在想家了，就通过视频和家人通话。他说起老二小时候，看到爸爸回家却不知道他是谁，不愿意让他抱。

“累”，谈起工作，他不止一次发出疲惫的感叹，但这种累和做学徒、和水泥时的疲惫不同，他觉得安心、有奔头，“既然出来了，就尽量好好干，给老婆孩子一个交代。”

创业过程中，肖进鹏总在尝试“新路子”。

2019年的双十一，他和表弟到南通直播基地，给床上用品工厂带货。正常情况下，主播的佣金在20%左右，为了能给粉丝更低的价格，他把自己的佣金比例压缩到了5%-10%。在选品上，肖进鹏有自己的标准，“如果这个东西我自己买，我要还是不要？如果自己都不愿意买的东西，不会卖给粉丝。”

当天，直播间迎来了第一次“爆单”——单日销售额超百万。这是一个远超预期的数字，在平时，直播间的营业额最多是5万元。镜头前的肖进鹏语气有些激动，“我第一次出来卖货，卖了这么多钱，感觉自己的努力确实没有白费。”直播持续到夜里12点多，家人和几个老粉丝在屏幕另一端守着，“大鹏，你给我看哭了”，有人在评论区说。

一整天都没怎么吃饭的两个人，在直播结束后紧紧拥抱在一起，表弟带着哭腔：“哥，咱们这两年太不容易了。”

这场直播，让肖进鹏看到了网络直播的更多可能性，同时也让他意识到扩展团队的必要。

客服窗口的消息不断涌来，两人几乎整天都守在电脑屏幕前，肖进鹏记得，因为打字打得太多，手指有些不听使唤，但依然回复不过来。几天后，接收到的消息从咨询颜色和尺寸，变成丢件、发错单、货品弄脏划破等反馈，有的顾客等不及，直接退了单。后续直播时，有人在评论区发言，说售后不解决问题，给客服发消息无人回应等。他只能给大家解释，这是第一次卖这么多单，和表弟两个人实在忙不过来。无奈的是，还是流失了一部分粉丝。

肖进鹏意识到，这种情况对于店铺的信誉有很大损伤，“他退掉的话，可能以后就不买咱家东西。”回到家，肖进鹏便开始筹划组建团队，换大库房、找员工、找物流合作……慢慢的，他们从两个人，一套毛坯房，发展成三十多人、两万平米场地的团队。肖进鹏说，团队的快速发展也离不开平台的扶持，快手的行业小二根据市场情况等，给主播提出专业的指导和建议。下一步，他希望能够组建自己的工厂，做到“一件也批发”，并扩展更多的品类。

2022年8月，店里三天的营业额超过五百万，视频里，肖进鹏一边给货品打包，一边和粉丝分享着自己的喜悦，当被问到“卖了五百万啥感觉”时，他笑着回答：“你要问我什么感觉呢？我觉得，先把活儿干了再说吧！”

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