“每头牛都能听五分钟脱口秀”，来到“甲方爸爸”的地盘听呼兰和豆豆讲段子，这很伊利。2022年伊利股份投资者日的主题是“创享价值，聚势致远”，面临全球经济下行压力，整个消费市场和商业环境发生着巨大变化，面对这种长期外部不确定性，产业链横跨一二三产业的乳业，如何通过纵向横向延伸来保持发展？
对此，伊利集团董事长潘刚从产业链、创新和绿色三个方面做了分享：
①优势聚合，打造产业链共赢生态。伊利通过全球生态打造，实现了上下游合作伙伴的共同成长，探索出一条伊利特色的聚势之路。2013年开始陆续布局新西兰和东南亚，收购西部乳业和泰国中塔纳，为海外市场提供基础；2015年联营企业优然牧业成立，实现了草业、种业、饲料业到牧业全链条的专业化运营，增强了伊利对上游全产业链的产销联动；澳优作为国内羊奶粉行业的领头羊，在诸多方面与伊利形成优势互补，2022年收购澳优乳业，进一步提升竞争力。
②创新聚合，推动产业链创新升级。企业只有不断创新才能适应新变化，对伊利而言，创新不仅仅存在于企业内部，产业链各环节都存在着创新机会，关键在如何激活和协同产业链创新，实现1+1大于2的效果。比如有机奶品类，一方面能够很早地洞察到消费者对有机奶的需求，另一方面积极协同优然等上游牧业共同在有机奶方面进行创新突破，在较短的时间内迅速提高了有机奶的供给。
③势能聚合，促进产业链可持续发展。伊利实现了绿色理念向整个产业链的延伸，成为行业内第一个发布双碳目标和路线图的企业，伊利现代智慧健康谷将建成全国第一个零碳示范基地。但要实现全产业链碳中和，乳业的特性和伊利的全产业链布局决定了减碳行动要结合全行业的聚合。
伊利提出“2030年成为全球乳业第一”的目标，这需要每个业务都要做到最好，针对各细分行业的消费趋势、竞争格局和营销渠道，伊利集团分管战略和经营的副总裁张令奇与五个事业部的总经理，分别从液态奶业务、低温业务、冷饮业务、奶酪业务、奶粉业务和集团视角，分享了他们的理解。
液态奶业务
消费趋势
①疫情提高消费者对健康的需求，全民大健康观正在形成；
②消费分级加剧，一部分消费群追求高品质，还有一部分消费群价格敏感，追求物超所值，通过电商、OTO社区平台纯奶大包装的产品来满足需求；
③消费者对国产品牌信赖提升，尤其是新生代人群，国潮意识兴起；
④消费者的消费场景、消费渠道更加多元化，既包括线下大卖场、传统渠道，也包括线上平台天猫、拼多多、淘宝等，还有内容电商，抖音等，也有京东到家、美团、饿了吗等OTO平台，需要不同品牌分不同场景来满足需求；
⑤消费者越来越注重企业责任、环保，零碳产品适应了这样的需求。
竞争格局
疫情以来地方品牌和网红品牌积极尝试，但“一超多强”的市场格局不会改变。伊利保持液态奶领军者地位主要凭借五大优势：①品牌组合与创新优势，2+2+X产品矩阵，金典和安慕希分别为有机奶和常温酸奶的领导品牌，优酸乳和伊利母品牌均为超过百亿的品牌，X则为舒化、谷粒多、儿童奶QQ星等多个几十亿的品牌；②立体化渠道优势；③奶源优势，得奶源者得天下，优然牧业是全球原料奶体量最大、布局最广、品类最多的上游企业；④数字化优势；⑤团队优势。
营销渠道
疫情改变了渠道，如何打通最后一公里成了一个迫切的难题，未来渠道变化将是线上和线下渠道的深度融合。
液态奶形成了立体化的渠道：传统的电商业务，如京东、天猫、拼多多的业务已经达到一定占比；在内容电商平台，像小红书、抖音的销量遥遥领先，这类渠道不单去做销量，还成为产品种草、品牌传播、新品和产品创新的阵地；线下渠道是伊利的传统优势，乡村振兴政策提供了面向广大县乡镇农村的机遇；特渠渠道高速发展，有些是to B的，有些是to C的。消费者的需求在哪儿，客户的需求在哪儿，渠道就铺到哪儿。
低温业务
消费趋势
①低温乳品分为低温酸奶、饮料和牛奶，酸奶规模最大，低温牛奶增速最快，三个品类都有新鲜、营养、健康的基础属性，中国人均年消费较发达国家还有很大空间；
②随着消费升级和经济发展，低温乳品不断升级，高蛋白、零添加、零蔗糖功能性的升级，是近年来低温乳品升级的主要方向；
③消费分级趋势显现，小镇青年、老龄化人群对基础产品有消费升级的需求。
竞争格局
低温乳品的地方企业比较多，品牌集中度低，CR4不足60%，疫情冲击下都在坚持市场份额，价格竞争激烈，未来头部企业会获取更多的市场份额。
营销渠道
低温乳品线上和线下的融合也是必然趋势，疫情前宅经济促使低温乳品的线上占比扩大，疫情后趋势加速。与常温液奶渠道不同的是，低温主要针对即时送达的冷链、短保产品，在京东到家、美团、饿了吗OTO的渠道是重要权重渠道。在京东买菜这样的渠道做了很多产品定制和战略合作，还有疫情后发展较快的美团优选、淘菜菜等渠道。
公司尝试在私域流量自建渠道，建设了60+家奶站，依托于社区三公里生活圈，能够为周边的消费者提供一个新鲜产品的体验空间，通过数字化赋能提高消费者黏性，未来将继续拓展这样的渠道。
冷饮业务
消费趋势
①整体行业保持小步且稳健的增长态势，主要由价格因素驱动整体增长；
②消费者对于口感和情绪的满足比以往更重要，也把冷饮产品作为情绪宣泄和疗愈的重要方式；
③疫情催生冰品户内的消费场景快速发展，消费者更加注重产品安全。
竞争格局
冷饮行业集中度比较高，伊利、蒙牛、和路雪占比达到65%，伊利具有绝对优势，巧乐兹无论品牌力还是销量都是遥遥领先。在疫情和原材料涨价的背景下，小厂商的竞争力将持续下降，行业集中度会进一步提高。基于行业现状，将在产品线、新型渠道和细分消费者方面布局，获取更大市场份额。
营销渠道
近年来消费者从以前的单一线下渠道购买，逐渐地向多渠道购买、线上线下协同购买进行转变，预计未来五年冷饮的线上渠道销售额占比将超过30%。线下大卖场大超市的渠道占比将会持续地下降，顺应家庭消费，便利店、社区店、家庭批发这样的渠道将保持快速发展。
针对渠道变化趋势，公司对存量渠道持续通过冰柜投放保持优势；以传统渠道、家批渠道为试点，通过数字化连接线上消费者和线下门店，通过门店自取、送货到家、拼团购等手段满足消费者需求；增量渠道快速拓展电商、新零售、社区团购等。
奶酪业务
消费趋势
①消费者从追求性价比逐渐转向追求品质和营养，奶酪俗称奶黄金，营养价值高，消费者对奶酪的认知度和接受度越来越高，目前中国人均年消费0.28kg，亚洲饮食习惯相对接近，较日韩人均3kg+的消费规模还有很大空间；
②疫情推动居民对烹饪和烘焙的场景需求，佐餐奶酪的增长相对较快；
③突破常温奶酪技术，满足儿童奶酪的食用场景（出游、不吃生冷食物），预计常温奶酪将成为未来奶酪发展的重要方向。
竞争格局
前几年市场通过奶酪棒了解奶酪产品，彼时的蓝海市场聚集了二三十家企业，此时的奶酪市场竞争激烈已经迫使一些企业退出，未来市场集中度将进一步提升。伊利2018年底成立奶酪事业部，目前市场份额跃居行业第二，未来五年目标为行业第一。
创新机制+硬件支持：通过成立伊家好奶酪公司，为新产品研发的创新提供保障，快速把握市场趋势，依赖丰富的研发技术和能力赋能奶酪业务；在伊利智慧健康谷筹建国内规模最大、工艺技术最先进、自动化程度最高的奶酪加工基地。
营销渠道
奶酪线上占比突破30%，相比其他业务占比较高，近两年从渠道发展结果来看，OTO渠道和线下渠道拓展增长速度最快。
奶酪产品具有多样化的特点，同时针对不同的应用场景，与OTO渠道的快速响应形成一个有效衔接和配合，比如在周末想吃披萨或牛排，可以在平台下单马苏里拉芝士碎或牧恩黄油，同时孩子想吃零食再加一袋奶酪棒。针对OTO渠道崛起，公司在产品组合方面做出调整，采取“佐餐为主，零食为辅，同步快速推进”的策略。
常温奶酪为渠道拓展和下沉打开了非常广阔的空间，在分销和下沉的过程中协同了集团其他事业部资源，包括液态奶事业部线下和传统的强势资源、奶粉的母婴渠道、冷饮的学区渠道和分销渠道。常温奶酪与液态奶、冷饮终端渠道的特性是高度重合的，今年年底预计渠道覆盖将突破百万家门店，进一步推动奶酪的业务发展。
奶粉业务
消费趋势
①新生代消费者更加信任国产品牌，2018年国产品牌占比不足45%，预计2022年底将达到60%；
②新生人口数量直接影响婴儿奶粉行业规模，宝妈对奶源的安全、配方等要求不断提升，驱动婴儿奶粉品类结构优化；
③成人奶粉品类渗透率不足40%，与其他快消品相比较低，过去来看，成人奶粉规模不大、活跃度较低，近期看到更多品牌企业开始加入成人奶粉市场的竞争，市场数据来看，成人奶粉目前下线市场贡献占比近80%，增速也快于上线市场。
竞争格局
婴儿奶粉品牌集中度较低，随着新国标发布进一步提升行业准入门槛，配方的总量将持续减少，加速品牌集中度提升，预计2022年前三品牌将达到41%。
成人奶粉基础产品已经比较丰富，未来竞争重心将聚焦在各细分领域。伊利成人奶粉份额保持行业第一，积极发展高端产品线，引领品类向强功能的细分领域升级。比如欣活的无糖奶粉，三亿控糖人群受益，产品上市后更多品牌企业加入进来，激活了市场发展。
营销渠道
线上线下渠道融合、数字化和疫情影响带来的趋势变化，对奶粉品类也非常明显，持续看好新零售OTO的渠道，在美团、饿了吗、多点、永辉生活连续保持第一的绝对优势。
另外，婴儿奶粉专属的母婴渠道比较特殊，是一个重会员的品类。前几年母婴渠道以单体店为主的，特别是下线市场，但近两年随着疫情影响以及县乡镇的快速发展，母婴连锁的系统通过加盟、联盟以及整合收编的形式逐渐扩大，要想做县乡镇市场，抓住母婴连锁系统非常关键。伊利奶粉事业部于2020年启动了“领婴汇”项目，快速把握了母婴渠道的机会。
集团视角
消费趋势
公司认为从整个业务的角度存在共性，即未来消费者对健康的需求。未来消费者对营养、健康的需求是主要的消费趋势，这个趋势在疫情发生后更加明显。
消费趋势是多元化的，健康营养是其中之一，未来对功能产品的需求、享受美味，也是重要的趋势。这意味着靠单一产品打天下是很难的，需要企业具备一个系统的能力：对消费者的需求进行精准判断，并具备做出来好产品的研发能力，还要有渠道和供应链能力，快速给消费者交付产品。
竞争格局
乳业的竞争比较激烈，不仅仅是产品和品牌之间的竞争，还是供应链和供应链之间的竞争，现在可能会升级成生态圈跟生态圈的竞争。背后支撑伊利优势建立的，能够把方向把握、策略执行落到地上，最核心的是团队。
营销渠道
现在渠道的变化，背后有两个最重要的驱动因素：消费者对购买便利性的需求和技术的发展。做快消品有了好产品不一定能成功，真正能交付到消费者手里才能实现价值，未来伊利会围绕“怎么能给消费者提供更快捷、便利的交付”打造竞争优势。
以上，伊利投资者日见闻，静待目标稳稳地实现。
声明：本人无利益相关，仅将调研所见所闻与行业思考进行分享，方便有兴趣的投资者更好的了解行业与公司。
