牛奶销售的渠道越来越碎片化，再加上牛奶本就是差异性不够的产品，不同品牌的牛奶可替代性强。因此，在当前终端需求增长不旺盛的环境下，不同乳企的销量竞争，也是渠道搭建的竞争。

在新兴渠道里，社区团购越来越成为不容忽视的增量渠道。

下图是凯度消费者指数给出的数据，2023年一到五线城市社区团购的渗透率达到了33.3%；食品饮料的销售额中，TOP1的品类是液态乳品，占比为19.1%，其次才是食用油和冷冻食品。

社团团购渠道对乳品销售的重要性由此可见。

此外，过去一年我自己购买乳制品的渠道变化，也刚好印证了这一数据。

伊利股份的公告里提到：

凯度消费者调研数据显示，报告期，大型商超线下实体店的乳品零售额较上年呈下降趋势；而便利店、线上社区团购等近场化渠道的乳品零售额较上年呈上涨趋势，通过渠道拓展和产品交付模式的升级转型，能够为乳企带来更多业务增长机会。

遗憾的是，我身边的社区团购渠道，别的牛奶铺货铺得很猛，但是很少发现伊利的产品。这些铺货过来的产品以常温奶为主，包括但不限于：

①本土或附近的乳企：

山东农科院的奥芯牛奶；山东高速的特地牛奶；德州的视界牧业；河北的君乐宝；河南的科迪乳业。

②新疆等边远省份的乳企:

新疆的花园牛奶、西域春、土姥姥、西牧天山、天润；内蒙古安子胥牛奶。

目前常温奶仍是液态奶销售的大头。

根据益普索的研究报告，2023年国内液态奶的总销售额达2,739亿元，其中常温液态奶2023年的销售额达1,797亿元，占液态奶总销售额的约66%。

社区团购让更多的外地品牌，来瓜分本就需求增长乏力的本土市场，竞争越发激烈。此外，我们可以看到社团团购的乳品价格很低，科迪这款12袋一箱的牛奶只卖16.9元，一袋1.4元。不知这算不算一种低价竞争。

有人可能会说，与传统销售渠道相比，社区团购毕竟是新事物，占全渠道销售额的比重还很低。

但是正如10年前我们没想到网购牛奶会成为主流一样，对于这种新渠道，能做就做。原因有如下两点：

第一，社区团购目前仍有增量空间。

如下图所示，从乳品销售渠道看，传统大卖场、大超市等传统渠道的销量都是下滑的，但是小超市、网购和其他渠道还在增长。

第二，低温奶的销售已经渗透到了社区团购渠道。

蒙牛、简爱、新乳业……都已经通过社区团购卖低温奶。

我们当地的牧场还通过社区团购售卖刚挤的袋装鲜牛奶，两斤9块9，据说加热能熬出奶皮子。再加上红豆，出品的就是红豆双皮奶？

跟其他消费渠道一样，社区团购也要解决选货和送货的问题。

从厂家那里帮我们消费者选择高性价比的产品，再以高效、低成本、便捷的方式送到我们手中，就像我原来并不知道新疆的花园牛奶，但是社团团购的团长上架了该产品，并把它放在了楼下，我下班后就能提回家。

这个链条中，团长是个很大的变量。

我们小区做团购的人很多，但是持续做到现在的人很少，这对团长的能力、态度、人脉等等要求都很高。特别是对冷藏产品的处理，直接关系到我会不会下单。

有的团长会把低温奶放在冰柜里，我下班后过去拿牛奶也坏不了。

有的团长会在夏天把酸奶暴露在外面，我下班过去拿酸奶就成一坨了。

从此，再也不敢下单了。