眼中有光，心中有爱，目光所及皆是如何完成业绩。一年52周，本周是第20周，时间过去了一小半，是酒企实施战略计划执行关键阶段。没有夏季的流汗，哪有秋天的收获。 看见黝黑面孔的业务人员，便知他们天天在市场上跑。夏季是啤酒旺季，白酒理论上的淡季。淡季，搞客情，维护关系；搞活动，增加市场活跃度。城市的晚上，餐饮集中地，消费者推杯换盏，快乐无边，业务人员要工作到很晚。 酒企实现目标，全靠他们。企业有发展前景，他们才有动力，与之共同成长。增加业务知识，提升作业水平，更好地完成业务指标，个人与企业效益齐头并进。工作不仅是赚钱，还有成长的快乐。干好工作，得到别人认可与尊重，不是金钱能体现的。 万丈高楼平地起，再好的计划，也得有人去干。干的人必须与企业思想统一，目标一致，自驱力很重要。企业要给他们在专业知识、行业知识、与客户知识方面培训与引导，把他们培养成市场的操盘手。 专业知识：必须具备 术业有专攻，干一行爱一行，研究一行，专业知识是基础储备。业务人员首先是做好本职工作，了解自己的岗位职责。每月、每周与每天的目标；其次，从市场中学习，尤其比自己强的品牌，并且善于捕捉机会；最后是职业规划，必须跟上企业步伐，不然自己把自己淘汰了。铁打的营盘，流水的兵，业务人员也是一样。更新换代与优胜劣汰是层林法则，时刻保有进取之心。 储备并学习专业知识，面对客户的质疑，敢于表达自己的看法。只有你比客户专业，又能说到关键点，别人才能信服你。通过几次深度的沟通，建立了人格魅力，何愁搞不定客户。 专业知识是你的底气，更是职业素养。你比别人用心与专业，才能更好地工作，也是与别人竞争的砝码。勤奋与专业是业务人员必须具备的。 行业知识：解读趋势 低头拉车的时候，也要及时看路。了解行业知识，知道行业动态。清楚地了解行业发展的脉络及代表的企业。 每个行业都有基础知识，把前50到100名关键词搞明白，理解透，多于前辈沟通，带着问题去沟通，是快速了解行业的方法。同一问题多于沟通几个人，比较中找到最优解。 关心行业大势，仔细分析数据的变化，通过现象看本质，与自己的工作接合，及时有效地调整工作节奏，做好规划。大局观养成了，有助于你以后的进阶。 客户知识：更好服务 每个客户与市场都不一样，面临问题也不同。从市场运作、人员管理、经营理念到实际执行连贯起来，得有自己的方法论。接合公司政策、产品特点、竞品情况，及时指导并协助客户解决问题。 每个基层业务人员都要把自己变成经销商家的操盘手，用操盘手的思维去工作。工作中勇于认识到自己的不足，缩短与操盘手之间的差距。规避短板，发挥优势。 客户赚钱了，合作才能长久，我们才有价值。不断改进中，自己才能成长。不断成长中，自己才能进步。 结语 老一辈靠着朴实的酒量，把客户陪好，从而搞定客户，路子越来越窄。时代变了，一定靠知识武装自己。没有一定的知识量，很难做好当下工作。 从长期主义出发，与客户决策层建立信任关系。通过专业知识、行业知识、客户知识与企业知识四位一体，服务好市场与合作伙伴，跳出关系圈，走专业化路线。