2年卖房1700套！抖音操盘手是如何炼成的？

10多个抖音矩阵账号，60个人，2年时间，卖房1700套，老带新占20-40%。这是如何做到的？

谁都知道，抖音流量大，抖音卖房有机会。但如何起号，如何变现，绝非易事。

“小川说房”的操盘手——小川，戏称“自己是风口上的猪”。2019年开始做抖音。

2020年布局抖音矩阵，成交790套。2021年再接再厉，成交890套。

小川说房，摸着石头过河，踩了不少坑：

1、重金买设备

在还没正式做抖音之前，小川想，要做就高举高打。光买设备、买录影棚、招主播，就花了20多万。

这个费用，对于一个中介来说，是一笔天文数字。不过，最后这些设备，不适用，都二手处置掉了。

现在视频拍摄，就一个600块钱的大疆云台和一部苹果手机。

所以，没必要太重设备，核心是做好内容。

2、违规被封号

在抖音卖房，一定要认真学习，熟悉平台的规则。

财经和地产是非常敏感的一个话题。容易被限流，容易被封号。

“我们被封过无数个账号。”所以，如果能够申请蓝v的话，尽量做蓝V认证。

3、被同行诋毁

在抖音做短视频，好事不出门，坏事传千里，有可能还会被同行诋毁。

需要你不断地去做公关，不断地去维护好客户，这是抖音卖房必须要去面对的。

所以做抖音，一定要真实、真诚。

4、花钱买素材

刚开始做抖音，也不懂，去网上下载了很多付费的短视频素材，也赔了不少钱，但是用处不大。

做抖音，最好还是做原创的内容。

5、人设要自然

小川做的第一个抖音房产号，叫大川说房。

小川在视频里面是穿西装打领带、一本正经、还拿了一把扇子的形象。“仿佛全球经济、重庆发展都在我的指点之下。”但效果不好。

他还尝试了20多个新定位，后面发现穿着短裤去拍摄反而亲切，效果更好。人设这种东西越装越远，总有一天会崩塌。

只有本色出演才是最重要的，也是最有效果的。

“小川说房”走的是接地气路线，有人喜欢，也有人不喜欢。这个时候，就会流失掉很多的客户。

所以，最终公司组建了账号矩阵。

目前公司有10多个矩阵账号，有公司号，用来树立公司品牌。也有颜值类的美女、帅哥账号等。

不喜欢找小川买，可以找公司其他主播买就行了，总有一款主播适合客户。

在推一个楼盘的时候，全矩阵账号去推。因为互联网其实是没有记忆的，用户刷到一个楼盘，可能一会儿就忘记了。

但如果不同账号推广，大家多次看到，这个楼盘就会潜移默化出现在大脑里面。当买房者想找人买房的时候，就更容易成交了。

目前“小川说房”成交客户70%来自于刚需，这也和小川的定位有关系。因为他一直倡导“房住不炒”。

1、客户立场，建立信任

首先，是站在客户的立场说话，知行合一，建立信任。

购房者对置业顾问和中介的信任感，是非常低的，甚至很多时候是对立的。

为了卖房子，销售人员往往会扬长避短，这样让客户觉得买房子这么贵重的东西，却找不到一个值得信任的人。

而小川说房则是站在客户的角度，把房子的优点和缺点都客观讲出来。

给客户推荐最适合的房子，一定要客观、中立，更不要因为开发商充值，就推翻自己过往的言论。

了解客户的预算；对交通、教育、生活配套的要求；家庭结构、工作是否稳定等等，这些都了解清楚了，才推荐合适客户的房子。

别人是房找客，我们是客找房。在没有完全了解客户的需求之前，我们从来不会去推荐任何房子。

2、重视服务，建立口碑

其次，要非常重视服务和口碑。

前期目的性不要太强。小川在公司从来不考核营销端的带看和成交，只考核客户的满意度。

他甚至会随机添加一些已成交客户的微信，询问他们的满意度。如果在评论区看到有人在说不好的话，就会高度重视这个问题。

公司特地准备了一笔预算，每年在客户生日的时候，送一份500块钱左右的生日礼物，加上感恩祝福语。这个礼物连送3年，给足客户仪式感。

2021年3月，我们卖了200多套房子，有40%来自于客户的转介绍。

客户享受了特别好的服务和专业，他觉得小川是可信任的，可靠的。

很多人原本不是小川的粉丝，也不是通过抖音找到小川，而是通过成交客户或者通过粉丝推荐过来的。

目前小川公司总共60个人，分成3部分：行政端、媒体端和营销端。

行政端：就4个人，没有HR。公司不需要主动去招聘，都是主动筛选。

媒体端：是10个人。1个经理、1个品牌、1个编导，然后带了几个人的团队。

营销端：人最多，46个人，分成了4个部门。

在收入分配这一块，小川通过激励机制把媒体、营销和行政拧在一起。

大家你督促我，我督促你，从而提高整体效益（类似于贝壳ACN机制）。

行政端：略高于行业的底薪。同时，可以拿到公司总营收1%的奖励。这样，行政就会努力去督促营销端成交。

媒体端：除了底薪外，也会根据线索量和成交量进行奖励。他们会努力拍好视频，同时督促其他的账号去直播、发视频。

营销端：主播拿10%的收入，其他人拿90%。

在管理上也很人性化。

公司早上9点半上班，让员工避开上班高峰期。晚上5点半下班，让员工避开下班高峰期，而且从来不加班。

小川认为愿意赚钱的人，他始终愿意花时间去赚钱的。不愿意赚钱的，可以把更多时间留给家人，留给孩子。

2020年，我骄傲的，不是我们卖了多少套房子，而是公司只有1个人离职，这个人离职也并非工作原因。

小川建议，开发商如果要做房产抖音，可以参考下面5点：

1、全国号不卖房

不要想着做全国号，没人能做起来。即使做起来，也很难卖房。

做全国只能做品牌影响力。但品牌影响力，靠抖音其实没太大意义。

对于购房者来说，他要的不是品牌影响力，要的是口碑好，值得信任。

2、针对性出内容

要搞清楚客户买房的关注点，针对性输出内容。

买200万房子和买2000万房子的人，关注点一定是不一样的。

客户不太关心品牌有多牛，甚至不关心你进入了多少城市，不关心你开发了多少个楼盘。

客户关心的是，这个楼盘有没有轨道交通、医疗教育配套这些东西。

3、真实展现楼盘

不要把买房客户当傻子，结合品牌和产品定位，真实呈现项目的卖点。

如果你是一个刚需盘，就不要把自己包装得高大上。接点地气更实在。

（抖音做得火的内容，往往都是有缺陷的，而不是完美无缺的。）

4、并非都适合抖音

小项目没必要搞抖音，浪费人力物力。

因为小项目的房子，是卖给本地的人。借助本地生活号的第三方流量，就够用了。

除非你是那种投资盘，全国各地都可以来，又不限购，否则没必要搞抖音。

5、IP须谨慎

心态上要真诚、真实、开放。

做项目抖音号的时候，做销售个人 IP 是最快的，但也是最没有价值的。

一旦这个人离职之后，这个号就没有任何价值了。

所以尽量不要去做突出个人IP ，尽量去做那种团队IP 、生活IP。

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