营销技巧:搞懂成交的底层逻辑:客户想要什么,你就给到他什么
为什么有的人做销售,做得很轻松,每个月的业绩都很稳定,而有的人做得非常累,业绩不稳定不说,而且就像瞎猫碰上死耗子一样,做一单是一单,原因在于他们做销售没有章法,不懂得销售的底层逻辑,走到哪算哪,这样怎么能够把销售工作做好。
成交的秘籍在于你要搞懂成交的底层逻辑是什么,成交的底层逻辑是:客户想要什么,你就给到他什么,换句话说,满足客户的需求,才是你的机会,这才是符合人性的。
一位顾客进店问,“苹果多少钱一斤?”如果你直接报价,对方可能会嫌贵而吓跑掉,你可以不用直接回答,学会反问,“姐姐好,请问您买苹果是干嘛的,是给谁吃的?”对方可能会告诉你,她家儿媳妇刚刚怀孕,想要吃酸一点的东西,听完顾客的要求,你就可以向她推荐酸一点的苹果给她。而如果你问都不问,直接告诉她,我们家的苹果又大又甜,你GET到客户的点了吗,你说对方会买吗?
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我们要做的,就是解决别人的需求,而要解决别人的需求,就得首先了解对方的需求是什么,根据对方的需求,满足他,这样才会让他满意。做销售,或者跟人家谈判的唯一底层逻辑就是:你需要什么,我就给你什么。用在医生那里,就是:你有病,我有药;用在销售那里,就是:你有需要,我刚好专业;用在门店上,你要哪一款,我就给你拿哪一款,一拍即合,水到渠成。
所以说,要想做好销售,就得先搞清楚对方的需求是什么,然后再对症下药,给到对方最想要的,千万不能问都不问,就开始秀肌肉,说自己的产品有多好,功能有多全,自己的服务有多棒,这些在不清楚客户的需求之前,都是徒劳无功的,有时候还会适得其反。
简单来说,就是先得搞清楚对方的想法是什么,有什么样的观念,他当下面临什么样的问题或者困惑需要解决,他最想要的是什么,他的真实想法是什么,这样,你才能决定下一步该怎样去满足他,帮他解决问题,给出解决方案,只有给到对方最想要的、能够解决他当下问题的解决方案,才是他最想要的,给到他最想要的,才能实现最后的成交。
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要做到这样,就得做好以下几方面的工作。
首先得洞悉客户的需求,当然了,客户的需求有显性需求和隐性需求,有的客户是清楚知晓自己的需求是什么,而有的客户是不太清楚自己的需求是什么,这就需要你慢慢引导,让他清楚自己的需求,通过开放式提问、调查问卷或者直接沟通的方式来了解客户的具体需求是什么,他当下遇到有什么样的痛点问题,了解他的想法和心中的期望。这是销售的起点,当客户的需求没有搞清楚之前,不要急着亮你的产品,亮你的解决方案,这一点一定要注意。
其次要建立起信任关系,让他对你产生信任,才愿意跟你袒露心扉,很多客户看似很理性,但在做出购买决定的时候,往往会更加感性,通过真诚的沟通,积极的倾听,充分的理解,让他感受到有被你重视、被你优待、被你尊重的感觉,迅速拉近双方之间的关系,关系近了,戒备心就没了,只有客户关闭了戒备模式之后,才会愿意跟你讲真心话,才会对你有信任感,他都愿意跟你讲真心话了,还有什么不好问的呢?
接下来要给到超出他预期的解决方案。其实,对于销售员来说,难就难在上面几个步骤,到了出解决方案的时候,大家都是手到擒来,根据客户的基本情况以及他的想法,为他量身定制个性化的、符合其预期、甚至是超出其预期的解决方案,打动对方。
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做销售,就得理解成交的底层逻辑,通过深入了解客户的需求和期望,在此基础上提供针对性的解决方案,客户想要什么,你就给他什么,这才是销售成功的关键。
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