原创 东滩智库

产业园区项目的市场定位是产业招商的基础，涉及到产业大类、细分方向和目标客群，定位的难点在于对产业发展的深透理解以及对目标客群的系统调研。今天，在经济发展放缓、产业投资遇冷的大环境下，想要精准地定位市场变得更加困难。但不管怎样，园区市场定位的一般规律没有变，这里我们对此做一些总结分析。

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园区市场定位的两个偏差

关于市场定位，常见的一个认知偏差是“地方企业数量足够多不愁招商”。如果一个地方企业数量足够多，大部分人就会理所当然地觉得园区不愁招不到客户，这是真的吗？这里以某市的园区招商统计数据作为例子，先来看一组数据，这个城市的总体企业数量有230万，制造业企业有13万多，注册资产实缴100万以上的不到1万，而真正可以进入园区的潜在客户只有3641家。从200多万到3000多家，我们可以直观地看到，园区企业客户的一个显著特征就是大客户小客群，虽然客户群体看着很大，但其实能够入驻园区的潜在客户很小。

还有一个认知偏差是“建园区就该多招引外地企业”，外地企业多才能证明园区有竞争力、开发是成功的，那事实情况又是怎么样的呢？现实中，绝大多数产业园区的主力客群是本地市场，外地企业占比相对较低。一般而言，绝大多数产业园区项目的市场以方圆20-30公里以内的客群为主，这个比例大约在70%，其余30%则来自于外部区域。因为产业和企业的迁移是有规律的，企业的迁址受到厂房、设备、人员、政府关系等诸多因素影响，外迁成本很高，很少出现长距离的迁移，那种动辄想以跨区域客户为主的市场定位基本都不现实，除非涉及大规模的产业链转移。

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园区市场定位的三类客群

那么园区的客群究竟有哪些？又该招引谁呢？通过东滩智库多年的项目经验，我们将园区的市场客群分为三大类：本地改善型刚需客群、高能级产业转移客群、新兴产业创新型客群。

1、本地改善型刚需客群

第一类是本地改善型刚需客群，比如城市周边一些下辖区域的乡镇企业，原有的厂址条件不佳，自身具有改善型的需求，他们倾向于选择区位交通便捷、基础设施配套齐全、看起来“高大上”的园区，在之前我们课程中提到过兰州的一家工业园，因园区配套了污水处理设施而促使一些本地防水材料公司选择入驻；此外本地客群还包括因当地的政策要求如环保要求、城市更新、产业布局等而被动搬迁的企业。比如有些地方“以搬迁促升级”，因环保要求倒逼企业搬迁，还有的地方为优化工业布局，鼓励中小企业“退城入园”等等。

2、高能级产业转移客群

这类客群又分为两种，一种是伴随市场扩张而进行的产业转移，这类企业在原来地区仍然属于成长性企业，但为了占领外部市场、扩大产业规模而进行扩张式移动，企业一般主要考虑“靠近市场和供应链配套完善”这两个要素。比如，特斯拉整车厂选址上海临港，一个非常重要的原因就是上海临港工厂所在的长三角地区，一直是国内最大的汽车产业聚集集群，而且上海周边的苏州、宁波、常州、嘉兴等地汽车零配件产业也十分发达，有利于上下游产业链协同发展。

第二种是因成本驱动而进行的产业转移，这类企业由于内部调整、业务布局或外部竞争等原因，大多以节约成本为目的进行战略性产业迁移，去年我们曾承接某湖北产业园定位策划项目，借此对武汉都市圈产业地产市场进行调研，某光电企业最初原本计划落户武汉东湖高新区，但寸土寸金的地段给企业带来了明显的成本压力，后来企业最终选择落户在武汉周边土地成本更低的葛店开发区。

3、新兴产业创新型客群

这类客群也分为两种：要素驱动型和投资驱动型。要素驱动型这类客群一般会选择高校、科研院所、人才等创新资源丰富的地区，比如国内科教重镇西安，数据显示，西安高校数量近百家，全市人才总量突破360万人,科研人员突破100万人，华为、中兴、海康威视等企业纷纷在此设立研究院，科大讯飞、紫光、京东方等一大批知名科技企业也相继落户。

第二种投资驱动型客群，这类企业一般看重地方政府或园区是否有配套资金支持，包括产业基金、资金补贴等，比如海门临江新区自2014年以来先后主导设立了10余支产业基金，近几年更是通过基金集聚项目近50个，其中生物医药类产业基金累计融资约10亿元，助力澳斯康、百奥赛图等一大批科创企业快速发展，同时推动了百极弘烨、一影医疗等一批科创项目的加速建设。但值得注意的是，企业有钱也不一定能够活下来，重要的还是要看有没有创新要素资源支撑。

总而言之，产业园区面对的客群既有本地企业也有外地企业，具体又可以分为三大类，其中，本地改善型客群看重园区区位交通、配套设施、园区形象等要素；高能级产业转移客群看重市场、成本等；新兴产业创新型客群则看重创新资源、资本扶持等。产业园区在做市场定位时，应充分考虑每一类客群的关注点和需求点，依据自身条件和区域产业发展条件进行综合研判，究竟选择哪一类客群需要谨慎定夺，市场定位对园区未来运营至关重要。

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