原创 中盟医药
如今的药店市场，仿佛陷入了一场没有硝烟的 “克隆大战”。你家药店有的药品，别家也一应俱全；你的药品供应链渠道，同行也能轻松打通 。在这样一个高度同质化的市场环境下，怎样才能让自家药店的生意脱颖而出，做得风生水起呢？答案就是：别只盯着卖药品，更要卖特色服务，甚至是塑造独特的健康理念，引领顾客认知。
俗话说：“三流卖产品，二流卖服务，一流卖‘洗脑’”。在当下的药店商业领域，单纯卖药品实在是太过平常，很容易就陷入价格战的漩涡，最后只能在内卷的泥沼中苦苦挣扎。原因很简单，市场上药品供应琳琅满目，可顾客的需求增长却相对缓慢。也许你会想，要是我有稀缺紧俏的药品，不就能独占鳌头了？但仔细想想，对于大多数普通药店来说，这现实吗？除非你能搞到类似研发 3nm 芯片那样具有超高技术门槛的独家药品，可这显然不切实际。进不到有门槛的货，可不就只能在同质化的红海中恶性竞争。
价格战带来的后果是什么？利润空间被越压越低，最终这场竞争变成了零和甚至负和游戏。所以，对于普通药店而言，单纯卖产品只能算是三流经营策略 。想要提升一个档次，那就得卖服务。这是为什么呢？下面我们来详细分析分析。
一方面，药品是极易被复制的，而服务却难以被模仿。当下药店经营的关键，不在于售卖什么药品，而在于如何提供服务。任何一款热门、利润可观的药品，一旦市场上出现，很快就会有众多药店纷纷上架。但服务不同，服务是由药店工作人员来提供的，这需要长期的经验积累，还需要持续不断地投入精力和心血，这就形成了一道竞争对手难以跨越的门槛。比如，同样是卖常用感冒药，有的药店会在顾客买药时，耐心询问症状，根据顾客的年龄、身体状况，给出详细的用药建议，甚至还会提醒顾客用药期间的饮食禁忌，而不是简单卖药了事。这种贴心服务，顾客自然会记在心里，下次买药还会优先选择这家。
另一方面，药品的功能和价值边界是相对固定的，而服务的边界却是无限的。当药店把经营重点仅仅放在药品上时，思维就容易被药品本身局限。但当把重点转移到服务上，就会发现服务的可能性简直无穷无尽。以前药店经营讲究药品质量可靠、价格实在，现在还得学会为顾客提供情感价值。
当然，服务虽好，可单纯依赖服务也会遇到瓶颈。首先，优质服务很容易被同行模仿。你推出免费送药上门，别家也能很快跟进；其次，服务的边际成本较高，随着服务项目和顾客数量的增加，人力、物力成本也会大幅上升；最后，服务所带来的价值很难用具体的数字量化评估。那有没有更高明的经营之道呢？这就说到了 “洗脑”。这里的 “洗脑” 并非贬义词，而是指改变顾客的认知，让他们从全新的角度看待药店的产品和服务。这才是一流药店的经营智慧。
举个例子，三流的药店在卖减肥药品时，可能只会对顾客说：“买我这款减肥产品，你就能瘦下来。” 二流的药店则会提供减肥服务，告诉顾客：“我们有专业的药师为您制定减肥用药方案，还有健康管理师指导您饮食和运动 。” 而一流的药店呢？他们卖的是一种生活方式的转变，对顾客描绘的是一个更宏大的愿景：不是简单地帮您减肥，而是帮您重塑健康生活。他们会说：“通过科学减肥，您不仅能拥有理想身材，还能收获健康的体魄，更自信地面对生活，拓展社交圈子，开启全新的人生旅程 。”
所以，药店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，不能只满足于卖药品，更要在服务上下功夫，甚至要学会塑造独特的健康理念，引领顾客的认知，这样才能在同质化的市场中开辟出一条属于自己的康庄大道。
