数据显示，2023年，陕西外贸进出口总值4042.06亿元，中亚区域增速最快，达221.9%。

数据之外，一个明显感受是，陕西企业在中亚市场上越来越活跃。

2023年底，一则签约新闻引起镐媒体·镐京笔记（ID：Haojing_2024）关注，陕西太合智能钻探有限公司（下称陕西太合）与里海石油城有限公司正式签约，内容包括油气田合作、产品设备销售等。

在油气田市场上，哈萨克斯坦原油富余供给充足，有望成为我国原油供给新增长极。而里海石油城就位于哈萨克斯坦，是一家线上线下石油大卖场。

作为土生土长的陕西企业，陕西太合将业务触角延伸至中亚市场，是基于什么样的途径与方式，其中又透露出中国与中亚贸易的哪些变化、机遇，还有哪些尚需突破的堵点？诸此问题，对意欲“出海”发展的中国企业而言，或具参考意义。

借展会“出海”

陕西太合与里海石油城的合作，源于一次展会。

公司官网信息显示，陕西太合是一家全国领先的钻探领域一体化解决方案提供商，销售钻杆、钻机等设备，目前在国内定向钻机、专用钻具市场及瓦斯抽采钻孔工程服务等领域，均处于行业前沿，2022年公司总资产7.1亿元。

煤炭、石油资源丰富的国家，也是陕西太合关注的重点。2023年4月，哈萨克斯坦举办了一场石油展，陕西太合成为参展企业之一。

“参加这个展会，一方面是商务厅、贸促会给我们推介，属于政府重点补贴展会；一方面，主办方不仅在石油贸易领域有资源，而且还有销售团队，对我们产品推广有帮助。”陕西太合国际业务相关负责人介绍，哈萨克斯坦是我们的一个目标市场，我们也想借此契机打开市场。

展会同时推介的还有里海石油城项目，该项目投资方与展会主办方系同一家集团公司，是一家线上线下石油大卖场。“线上做平台经济，名为GOICT，类似于中国制造网；线下就是石油卖场。”

举个例子，在国外销售产品，语言沟通是一个问题，石油城相当于一个中介平台，买家、卖家可以通过石油城，寻找各自匹配的资源，从而达成销售。“相当于把我们的产品前移，移到哈萨克斯坦石油产区的最前沿。”

如果自己去开拓一个外国的新市场，那要投入的时间、财力更多，这也是双方合作的基础。

镐媒体·镐京笔记此前走访中亚注意到，一些中国企业在当地拓展业务的主要方式就是参加展会。如宁波晶冠太阳能科技有限公司的光伏产品走进中亚，即是如此。

另据中国国际贸易促进委员会西安分会公布的信息显示，2023年11月28日至30日，哈萨克斯坦阿克套中亚“石油化工、矿山机械、泵阀管线、环保设备”四大行业展会上，仅西安就有27家企业参展。

企业热情高涨

陕西太合是中国-中亚峰会之后，众多企业积极“出海”发展的缩影。

陕西太合国际业务部姚力赴哈萨克斯坦参加展会后，颇有感触，“展会举办的地方很偏，但是中国企业却很多，国外展会相当于国外客户的一个采购平台，矿山机械、食品医疗展也很火，油气资源型产业就更火爆了，感觉只要是展会，都是场场爆满。”

这与中国-中亚峰会的召开关系密切。

其进一步解释，“峰会开办之后，中国与中亚各个国家关系越来越深入，在贸易交流、产品国际销售等方面，政策、环境越来越好，而且中亚国家与中国企业合作的意愿越来越强烈，比较认可中国产品的质量，性价比较高。”

另一方面，中国企业也有“出海”发展的意愿，尤其是油气田领域。

根据英国石油公司（bp）《世界能源统计年鉴2022》的数据，中亚地区原油剩余探明储量41亿吨，占全球总量的1.8%，其中哈萨克斯坦以原油为主，储量位列世界第12位。

“国内市场需求就这么大，确实有一个卷的倾向，后续增长也有限，而中亚地区资源丰富，对企业来说，也是一个机会。”陕西太合也借此进一步丰富其在海外的业务布局。

2023年11月，陕西太合在哈萨克斯坦拿下了一座约22平方公里的油田，业务从设备销售，也延伸到油气田开发，“因为有中石化、中石油这些合作伙伴，相当于我们的外部顾问及技术团队，收购油田也进行了充分的准备。”

投资买油田，在陕西太合的所有中亚业务中，是推进最快的一个。“做油气田开发，相当于一个系统性解决方案，从技术解决方案、设备选型、钻井工艺等，延生到整个产业链条，对相应业务的打开也有积极的作用。”在其看来，这也侧面说明了中亚国家比较欢迎中国企业前去投资。

实际上，自1997年，中国石油收购阿克纠宾项目后，中国—中亚油气合作至今已经26年。

机会挑战并存

“出海”拓展业务，对中国企业而言，机会与挑战并存。

综合目前市场情况，中国企业“出海”发展，主要是通过会展、网站宣传推广，合作伙伴介绍，政府主导的交流活动等，不同产品，推广渠道不同。

陕西太合的大宗产品，则以网站为主，“大宗产品主要包括钻头、钻杆等通用产品的销售，石油钻整个国际都是一个标准，不用考虑太多技术成套解决方案，推广渠道也相对灵活。”

但钻机成套成品的销售，却有很多尚须突破的短板。

首先是运输上，国外一些客户需要成套化定制产品，铁路运输有超宽、超高、超重限制，或者不能装液压油等，这些大型设备只能走汽车运输，运输成本更高一些。

其次是技术标准问题、制裁零配件供应问题，成套设备需要在当地采购零配件，但国际关系的变化，可能会导致无法购买到相应的零配件。

还有文化商务的问题，包括在地公司运营的问题，当地法律法规及人才的问题，懂技术、商务、语言的人才较缺，等等。

“我觉得这些问题都是机遇，如果我们的产品销售到达一定量的积累，我就可以在当地设立售后服务中心，有设备、有技术人员，将零部件运输过去，在当地组装，量上去了，很多问题会迎刃而解。”上述负责人表示，现在中亚整个政策、环境都很好，遇到的问题都能很快解决，接下来是怎么做强做大的问题。

从打开市场，到占领市场，还有很长的路。

目前，陕西太合在国际、国内市场同步发力，且有所不同，国际市场主打装备材料销售与产品销售、技术服务、油气田开发，同时向新能源、新基建等新兴产业方向布局。

扩大能源全产业链合作，是中国-中亚峰会的系列成果之一，此次陕西太合与里海石油城签约，只是中国与中亚合作的一个缩影。

随着双方贸易的进一步深入，诸如陕西太合这样的企业，注定会越来越多。

（图片来源：陕西太合官微）