营收目标：今年9.9亿，明年14亿，后年20亿

一、核心观点

1、24年装机目标：相对去年口径下的73家，24年的三级医院是希望能够进院超过200家。全年市占率能够超过10%。

2、海外市场：一部分是欧洲占60%；另一部分是讲究性价比的市场，包括拉美、印度、俄罗斯等。推广策略方面：欧洲市场类似国内的学术交流；性价比市场更多是通过经销商销售，可以节省费用，实现快速放量。相对来说，欧洲市场天花板更高一些，是中长期往后的一个增长比较大的动力。

3、欧洲和国内一样，澳华的竞争对手都是日本的三家公司。对于医疗机构体来说，奥巴的出现给他们提供了一个新的、更物美价廉、性价比更高的选择。

4、奥巴在中国区市场下降了12%，可见反腐对软镜行业的影响。反腐对澳华影响不大是因为本身在三级医院的市占率比较低。同时因为国产基数低，在国产替代的背景下，澳华还是能够完成比较高速的增长。

5、国内市场部分人效会逐渐提上来，未来国内这块的销售的薪酬增长肯定是没有收入增长快。

6、国内在反腐常态化的预期下，学术活动和公开招标有很明显的恢复。欧洲医疗设备调查对公司没有影响。

7、研发规划：今年研发费用率维持在20%以上。在研发管线中，我们的主线产品还是会延续在软镜设备上，未来也会出AQ-400，还有针对ERCP术式的软镜机器人。ERCP术式非常难，被称为皇冠上的明珠，整体市场有巨大的、未被满足的需求。

8、换机周期：一般主机5年左右，镜体按8000次三级医院两三年就要更换。

9、研发规划：今年研发费用率维持在20%以上。在研发管线中，我们的主线产品还是会延续在软镜设备上，未来也会出AQ-400，还有针对ERCP术式的软镜机器人。ERCP术式非常难，被称为皇冠上的明珠，整体市场有巨大的、未被满足的需求。

10、业绩指引：今年2024年营收目标9.9亿，明年14亿，后年20亿的收入。

备注：按2023年，AQ300销售占一半即3.39亿，73家三级医院；2024年目标200家三级医院，预计销售规模9.286亿，假设其他产品持平，则今年销售为12.6亿，保守11亿，9.9亿应该是很保守的。

二、互动交流

关于业绩指引

Q：未来几年的业绩指引？

A：2023年是公司AQ-300在2022年底上市以来经历的第一个完整年。

2023年收入6.78亿元，股权激励目标（50%的增长以及6.6亿的收入目标）完全达到，对应的基础股份支付后的利润达到了目标。所以去年是完成比较好的一年。

拆分来看，2023年AQ-300机型的收入占比超过一半。三级医院的装机上做了很大的贡献。2023年全年中高端机型在三级医院的装机家数是73家，同一口径的数字在2022年是25家。对应的台套数，2023年是96套，2022年同一口径下的数字是26套。2023年相比之前是有了比较快的增长。

从2023年看，Q4肯定放量最快。一是因为整体产品放量周期由开始的积淀期到慢慢增速；另外因为上半年还做了除了市场的铺垫，正常的一些市场活动以外，上半年研发对这个产品进行了一定的打磨，升级，跟医生去接触，去改进，大概有大半年的时间，所以也是由于打磨，升级，这一部分需要研发工程师去跑的，因研发工程师数量比较有限，装机速度实际上受到了一些制约。结合Q4情况来看2024年，包括未来的放量情况和增速会都有相对比较好的预期。

今年的目标是收入9.9亿，对应的是1.2亿基础股份支付后1.2亿的利润。对应明年是14亿，后年是20亿的收入，增速还是比较快的。这也证明我们对自己的产品以及对我们未来的周期内还是有一个比较高的目标和信心。

Q：2024年下半年经营预期？

A：今年9.9亿的收入目标，对应也有将近50%的增速。

在装机端，今年的三级医院是希望能够进院超过200家，相对去年口径下的73家，也是翻了几番，也能够证明我们对AQ-300产品力有比较大的信心。根据临床调研，医生给的评价都还不错，觉得（奥巴产品）和外资的差距已经不大了，已经完全能够满足我们（医生）的需要。

全年的市占率能够超过10%。

Q：AQ-300上半年的是否符合全年预期？

A：传统来说，按照绝对值来说，上半年不算是旺季，相比去年Q4有个非常大的环比可能没有什么意义；但是如果看同比或者按照我们自身的节奏来看，Q1，包括到目前为止，Q2也已经快要结束了，无论从出货端还是装机端，实际上都还是比较符合预期的。之前也给了今年中高端机型对应去年口径希望进院的加速的目标是超过200家，到目前为止，进度比较符合预期。

Q：公司2024年全年人员招募计划？

A：2023年底披露数据，公司整个销售团队是370人，包括国内国外的团队，销售加上市场部加上售后人员，现在的波动也不是特别大。

今年整体工作人员招募计划，销售这块，国内销售这块时候，整体人数上不会增长这么多。海外销售会招一些，但整体销售增长人数不会那么多。

研发这块，人数增长上应该是和去年差不多，对应的也是我们的研发费用的增长，研发费用率还是维会维持在20%以上。

Q：2024/2025年销售费用率的预期是多少？

A：我们的销售费用每年的年报都会拆，其中比较大的一部分是人员的薪酬。去年销售费用率上涨比较厉害，主要是新增了一大批比较资深的销售，大家的薪酬相较会比较高。从今年往后，国内这部分人效会逐渐提上来，对应国内这块的销售的薪酬增长肯定是没有收入增长这么快的，收入可能要有接近40-50%增速的情况下，销售费用应该没有这么快。

学术推广，包括展位费不是销售费用中比较大的一头，占比最大的是薪酬。所以如果去看销售费用率，比较关注的销售人员的增长情况，因为这块占比最大。

关于AQ-300/200产品

Q：AQ-300对AQ-200的替代效应？

A：对于我们自己来说，去年能看到的是AQ-200确实在下滑，AQ-300占比快速提升这也是我们希望看到的，因为AQ-300价格高，如果它能成为绝对的主力机型，对于公司来说也是OK的。实际AQ-200装机还是在上升的，只是在出货端没有增长，主要是因为经销商觉得，一方面AQ-300更新一代旗舰机型出来了，老代的可能不会去倾向拿货，经销商倾向于把手里的AQ-200都卖光，然后再去拿货；另一方面也确实有一些类似沿海的二级医院预算比较高，甚至倾向于加点钱直接换AQ-300，可能就不买AQ-200了，这些也有。

但实际上AQ-200的装机确实还在增长的。未来各个二级医院的预算都确实有所提升，更愿意去买AQ-300了，我们是非常乐意的。

Q：从医院终端来看，AQ-200和AQ-300终端价格和性能的差异？

A：如果从镜子相同根数的情况下，价格大概差50%。这个价差还是比较大的，AQ-200在终端可能是一百到两百万，AQ-300可能要贵50%。这对比较普通或者大多数的二级医院来说还是比较难接受的。

在性能上，AQ-300其实各方面都有所提升，最主要或者最直观的，肯定是清晰度上完全不一样，一个是4K（AQ-300），一个是1080p（AQ-200）。在图像处理上，包括动态图像，具体的操纵性上，各种操作是否丝滑，包括耐用性上，这些都是有所提升的。

如果预算够的情况下，大家肯定都愿意去买更好的。医院决定去买AQ-200还是AQ-300，主要受限于自己的预算。

Q：AQ-300正常的换机周期？

A：设备现分为两部分，第一部分是主机光源，实际上理论年限大概是五年左右，像类似于专科医院这种流转率比较高的医院，会倾向于大概五年左右主机也要更换。确实我们看到有一些等级较低的医院，它的主机也一直在将就着用，即使它慢一点或者它难用一点，但它还是可以用。

镜体一般是八九千次就要更换，这样的次数对应在三级医院的话，可能就两三年。镜体的更换或者整个市场，镜体的销售部分完全是取决于诊疗量，取决医院每天到底有多少门诊量，诊疗量决定了镜体使用的次数，镜体使用次数，又决定了镜体更换的频率，镜体更换的频率又决定了今年到底能卖进医院多少条镜体。

软镜市场发展不完全取决于这些政策，而是实实在在的临床驱动。2015-2019年的这段时间，软镜市场快速增长是因为一线城市的诊疗意愿逐渐提升，大家的健康意识逐渐提升带动了软镜的市场增长。如果医院的门诊量本身没有那么多，光靠投资驱动，去买一台内镜放在哪里，它的更换频率也是不高的，也是不会形成像三级医院快速轮转，每年都要买镜体、买设备，不太会形成这样的局面。

关于海外市场

Q：欧盟政策对中国设备进出口的不利影响？

A：欧洲调查背后肯定是利益团体在推动。因为几家欧洲医疗器械大企业在国内的份额调换比较快，大家也能很明显的感觉到，也是有一些非市场的因素，所以互相之间的博弈，其实比较正常。

对于我们来说，欧洲没有本土的软镜厂商，背后没有利益团队去赞助，我们也没有在国内抢到欧洲厂商的权益。因为在全球，我们的竞争对手都是日本的三家，所以即使到了欧洲，也都是进口日本的或者进口我们的，没有什么区别，反倒是我们对于他们的医疗机构体系来说，是提供了一个新的选择，可能更物美价廉、性价比更高的选择。因此这一点其实还好，我们和他们没有什么直接的利益争端，反而提供了更好的选择。

Q：AQ-300现在海外销售推广情况和具体策略？

A：目前公司海外这块分了两个部分，将近60%是在欧洲，另一半是相对于比较性价比市场，拉美，印度，包括还有俄罗斯这一部分市场。这两部分采取不太一样的策略。

欧洲，AQ-300已经获批，所以欧洲这边相对来说会进行一些像国内类似的学术交流，也需要通过一些比较有影响力的，水平比较高的大学医院的意见领袖，然后希望也能得到业界的认可，这些都还是需要去做一些学术活动。另外一方面，欧洲这块整体是相对比较成熟的市场，欧洲的学术、展会，这些我们也会相应的增加一些人手。

性价比市场，这部分相对来说比较初级或者相对市场不成熟，我们比较少去做学术活动，更多是卖到经销商那里去，找一些更多可以合作的经销商。好处是，这部分市场的获客成本比较低，意味着学术活动等这些销售费用可以省掉。另外它的增速会比较快，虽然这一部分市场肉眼可见的未来几年之后会有天花板，也是受限于它的医疗水平的发展，但当前阶段，这部分市场对于我们体量来说还是比较有贡献的，所以我们还是会抓住这一部分市场。这一部分市场也对应我们今年在几个相对看起来比较有潜力的国家，也会去建立一些办事处，也增加一些人手，因为这些地方可能你的销售稍微多一点，跑的紧一点，基本上就能快速增量。这部分市场当地获批一些相对更初级的产品，也是把品类增加起来。

中期来看，这两部分市场还是会维持这样的策略。如果再往长期看，欧洲市场相对来说天花板更高一些，是中长期往后的一个增长比较大的动力。

Q：公司维保网络布局规划？

A：维保是所有医疗设备比较重要的因素，要保证在需要换、修的时候，需要能够很快的响应的。坦率来说，往前十年左右，海外这一块的维修是没有办法做得很好，没有当地的团队。现在我们在德国慕尼黑收了一个子公司，这里一半改造成了我们的售后中心了，当地的这些团队，也有一部分售后工程师可以去承担这样的责任。

另外，要覆盖到欧洲，我们还是会积极的去寻找一些具有售后能力的经销商。

从奥巴这里看到，奥巴新进欧洲市场的时候，它也是先去找了一些有资质，对医院了解比较多，或者对医疗器械售后维修能够给予很大帮助的这些经销商。后来奥巴因为要吃掉这部分渠道利润，所以自己建了渠道，这些经销商就被踢出游戏，这些经销商有一些还会去代理二手的镜子。

对于我们来说，这些经销商是一个很好的助力。首先能帮我们快速打开这个市场，因为他们有一些自身的医院资源；另一个他们的售后工程师团队、维保团队能给我们很大的助力。欧洲这部分除了自身做的学术活动以外，比较重要的一点就是去寻找更合适的经销商，和这些资深的经销商去合作。

关于国内政策

Q：到2024年前半年，反腐不利的影响是否消化？

A：首先要明确，包括我们厂家，医院端，医疗反腐可能是常态化。所以也没有太好去估计，包括有一些地方一季度的时候还在反腐。

相对于Q3刚刚开始的时候，大家都没有预期的时候，反应可能还是不一样的。在反腐常态化的预期下，行业已经能够正常开展整个活动。学术活动和公开招标有很明显的恢复。

软镜这个行业有没有受到医疗反腐影响，还是有的。相对我们来说，本身在三级医院的市占率比较低，而且我们在整个行业的市占率也比较低，所以我们还是能够完成比较高速的增长。但是看到奥巴年报，它在中国区的这部分是下降了12%。奥巴已经代表了这个市场很大一部分，所以其实受到的影响还是比较大的。

到目前为止，医生或者医院端对于必要的设备，刚需的设备，如镜子不能用了，用了七八千次了，该换是要换的，该做的学术活动交流是要做的，大概是形成这样子的平衡预期。

Q：以旧换新政策的落实进度预期如何？

A：我们有看到整个政策推进，包括有些地方上是有一些更细的细则出现，也有一些医院确实有这个意愿，如果钱最后能够落地的话，看到有一些医院也在准备了。

对于我们来说，我们的市场部，包括销售，肯定是在积极的在做这方面的调查，包括前期工作也好。但现在没有办法给出定量的指引，我们当然是希望整个政策能够对我们产生非常好的利好。

软镜市场总量60多亿，在整个器械的占比较小，希望有利好，我们相对来说持中立的态度...具体效果需要进一步观察。

相对没有去年招这么多，去年国内销售增长人数比较多。今年希望这些人进一步发挥人效的

关于产品研发和布局规划

Q：未来研发的策略，或者研发的主线是怎么样？

A：当前我们在软镜市场的市占率其实并不算高，2024年给出的目标也就才10%的市占率，所以还有比较大的拓展空间。

从中短期来看，我们还是会坚持在软镜赛道把市占率提上来。同时在研发管线中，除了软镜设备，还有一个软镜机器人，是针对ERCP术式，需要用类似的技术去解决ERCP术式中的几个痛点。

ERCP术式非常难，被称为皇冠上的明珠，整个国内的数万名内镜医生里面，可能会做的也就千把名医生。难点主要是：

第一它是要穿刺过人体的十二指肠乳头，然后穿出去到胆胰区，去做保胆取石，胆管扩张这一类型的手术。手术中要配合一个侧面的x光，医生要在里面穿着铅服（三四十斤），一台手术快的话也要一两个小时，医生的体力上的负担非常大。

另一方面，术士本身会相对比较难，因为每个人的十二指肠乳头长都不一样，在教学过程中，可能医生也就没有那么愿意去做，去承担稍微有一点的风险。不如去多做几台ESD或者EMR这种手术，去磨练诊断技术。

ERCP手术国内潜在的市场有一两百万，但实际上目前每年完成的也只有三四十万例，整体市场有巨大的未被满足的需求。我们希望去解决这个痛点，医生可以在手术室外通过机械进行手术操作。首先不会有体力上的负荷，第二点是可以进一步量化，操作更精准。

除此之外，我们的主线产品还是会延续在软镜设备上，未来也会出AQ-400，大概都还是会集中在这个区域。

注：ERCP逆行胰胆管造影手术是将内镜插至十二指肠降段，找到十二指肠乳头以后，由内镜活检孔插入造影管至乳头开口部，注入碘对比剂，作胆胰管X线造影、胆汁细菌学和细胞学、胆道压力及乳头括约肌功能测定等检查，此外，可作乳头括约肌切开术、胆胰管碎石取石术、胆胰管内支架安置引流术、鼻胆管引流术及胆道蛔虫取出术等治疗。主要于胆总管下端结石、胰管结石、胆道肿瘤、急性胆源性胰腺炎及胆道蛔虫症等疾病，与传统外科手术相比，具有创伤小、恢复快、费用低等优点，已成为胆胰疾病治疗的重要手段。

Q：目前设备的收入是不是来自于医院的消化科，其他科室的布局规划？

A：我们整个主体业务在软镜，软镜目前几代适用科室消化、呼吸和泌尿，消化和呼吸在2023年的时候，基本上镜种都已经出全了。今年年初的时候，泌尿是出了两款镜子，已经逐步的在完善泌尿这方面的镜子。

目前希望能够覆盖全科室，但消化占比较高，因为消化可能占整个市场的80-90%，呼吸和泌尿只有小几个亿，公司的业务布局是由市场决定的。呼吸内镜室这块有点像多年以前的消化，有一定的潜力。我们提前布局呼吸镜，包括甚至先从三级医院再往下渗透，我们的呼吸镜拿到医院去试用的时候，大家都觉得第一次见到清晰的呼吸镜，4k的呼吸镜。虽然目前来说呼吸的市场容量相比消化来说小很多，目前全国类似于消化内镜中心的呼吸内镜中心的医院可能是十家左右，还比较少，但是确实看到了很多医生在努力去探索呼吸内镜下解决问题的术士。也有一些医院在进行筹建呼吸内镜室。呼吸科这块策略正由上向下发展。

Q：不同科室的内镜和设备存在哪方面的差异？

A：首先主机光源都是通用的，所以理论上，只需要购买呼吸镜体，整套设备就可以上呼吸科室。

镜体之间的差异，普通的胃肠镜和呼吸科室，比如支气管镜之间差异，是比较多，主要是因为人体的两个自然腔道，首先粗细就不一样。粗细不一样，意味着实现同样的清晰度情况下，可能要调整你的排布，贴的芯片需要在不同的粗细上，体现出类似的效果。

另外一个是前道，因为前道的大小，决定了能下多大的耗材。类似于支气管这样子的，是需要保证镜体在尽可能细的情况下，前道又要大，镜头怎么摆放，光窗怎么设计，这一类型方面的设计也是比较重要的因素。

至于说技术上的迁移其实非常多，虽然尺寸、设计，包括想实现的功能上，弯曲角度，这些都有不一样，主要是根据科室的需求来决定的，但共通的地方在于我们的镜体，包括成像，有一部分的算法，排布设计，原则。

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