温馨提示：本文约4700字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者陈富贵写于北京。

6月1日，外滩钟声敲响，时隔两个月，上海于昨日正式“重启”，一个城市的常态化生活回归，这对于疫情后的人心有莫大的激励作用。对于实体经济的餐饮业来说，疫情的影响似乎也非常刻骨，疫情如何影响生活?疫情又如何改变了行业的发展逻辑?在这数几十年难得一遇的变局下，餐饮人应如何生存?这些问题一直萦绕在餐饮人的脑海中。

但凡是实际的问题，它大概都能被回答，而我们也可以从多方对话和别人的回答中找到自身问题的解决方案，筷玩思维(www.kwthink.cn)注意到，5月31日，哗啦啦执行董事刘涌与中国物流与采购联合会食材供应链分会常务副秘书长于凤龙、鱼你在一起CFO张卓昱、水产供应链巨头“泰万盛”中国区总经理卢厉斌共同开启了一场“云端下午茶”，多方意图通过餐饮相关企业、行业协会的多维、综合视角来找到餐饮企业在疫情之下的生存法则。

本场直播的主持人、哗啦啦执行董事刘涌指出，疫情下的艰难大家都感同身受，迷茫、痛苦是疫情下经营的主调，但重压之下，我们依然看到不少餐饮品牌实现了逆势增长，这和他们优质的抗风险模型以及笃定的内心是分不开的，我们希望将这些坚定的力量分享出来，作为整体餐饮人穿越疫情迷雾的一个指路司南。

以下为对话节选，enjoy：

1)、从强者生存到适者生存，疫情之下更讲究企业的抗风险能力

Q：在疫情的大背景下，处于餐饮产业链上的企业应该如何更好地响应疫情带来的变化?

于凤龙：疫情给很多行业带来了不确定性，从业者很难判断整个行业何时能回归常态。协会在疫情期间做了一些调研，我们看到了大多餐饮品牌在食材供应链方面的一些问题，其一是成本，疫情的不定性导致了食材成本的上涨，幅度大概在20%左右(有些餐饮企业的整体利润可能都没有20%)，这就导致大多餐饮企业不得不关注起了供应链，一个新的挑战出现了，餐饮企业不仅要关注供应链，还得让供应链系统具备一定的柔韧性。

从调研来看，压力最大的是自营供应链企业，它需要餐饮企业能在持续波动上涨的成本以及持续下滑的客流之间做协调，对于这个问题，餐饮企业可以通过规模、分散地理发展来均衡风险。

张卓昱：两年前成立的餐饮企业和近两年内成立的餐饮企业是不一样的，在疫情后成立的餐饮企业会有一个很鲜明的特征，他们在进入餐饮业之前会根据疫情的不可控性做好充足的准备，因为他们知道现在是什么环境、会根据背景做好长期的打算。有了这样的心态，我相信能在疫情影响活下来的企业，他们的生命周期和生命力会比以往更加坚韧。

在疫情之下，资本储备和盈利能力变得特别重要，且资本和餐饮业的磨合也更加深入，这对于餐饮业来说或许是一个好事儿，比如近些年很多地方的小单品被资本看中后一下就成了爆款，如果你是一个好的品牌，你只需要好好展示自己的精彩，如果得到了资本的认可，你也会很快获得新的发展，这在过去是不可想象的。

卢厉斌：我认为餐饮企业最重要的是食品安全，顾客对食品安全的稳定性需求不会随着时间的变化而变化，我们可以持续深入整个供应链的更多环节，从农场到餐桌持续做好整个链路的精细化、数字化方面的管理以及管理能力的迭代，让安全性持续上升。

在变化的角度，随着时间，餐饮需求的口味和场景会变，但这种变化是中性的，比如疫情影响下的经营场景更多偏向了外卖和零售，这就要求餐饮企业有快速的洞察力和应对力，不仅要讲究强者生存，还要讲究适者生存，把抗风险能力抓起来。

更深入来看，一个是保持刚需，在刚需的赛道，企业起码不会被时代的浪潮拍出去，另一个是要有魄力，在知道什么是不变的基础上识别行业的新机会并迅速跟上，这样才能走得更远。

Q：在协会的层面，如何看待餐饮市场的变化?

于凤龙：协会做过一些调研，我们发现餐饮业越来越无界化，大家都在突破自己过往的局限，而且市场的分工和分级体系也越来越精细和专业化。

我们的最大的触动是各个掌门人的思维也在变化，过去都想做全能王，现在更多考虑自己应该全心全意做什么，更多回到了顾客体验、复购、品牌个性化的角度，把专业以外的分工给专业的产业链伙伴;再者是餐饮企业对于标准化比以往更加重视了，从标准化的道路，企业们可以再走一步，这才有了数字化的落地土壤。以上这些变化不仅对餐饮企业是有利的，它对于消费者也是有利的，甚至可以说消费者也适应了这些变化，这也使得其它企业不得不跟着一起协同进化。

2)、疫情下门店的“战绩”依然取决于品牌的运营能力

Q：为什么餐饮企业往往在最细节的地方忽略自己的数据能力，门店的数据能力如何做起来?

张卓昱：在日常经营中，除了利润，大多门店会更关注成本，而这些成本大多是可以量化的，比如在现场掐着秒表看炒一道菜到底花了多少时间，通过时间数据，我们就可以对一道菜赚不赚钱进行具体分析。

管理层也要经常关注并追踪门店的量化指标，比如某个门店在某个时间的外卖突然高了还是低了，通过实际数据来找出经营问题的具体原因。这对于门店管理和经营非常重要。

Q：我们看到“鱼你在一起”这个品牌在疫情后呈现了很大的韧性，比如在上海封城阶段还有创业者持续加入，尤其是下沉市场的拓展明显加快了，包括门店的营业额在疫情期间也在持续增长，我们还关注到一个有趣的事儿，开在省城的“鱼你在一起”还有顾客特意大老远开车过去用餐，这是如何做到的呢?

张卓昱：品牌的强势发展(与否)其实可以从门店的管理和支持找到答案，且从数字化说起，我们会在现场、每天经营结束之后去分析门店的情况(通过门店经营视频)，比如去分析顾客在路过门店时的状态，去看他的动作和关注点，包括他在点餐、用餐过程中所有体验细节，我们会去观察顾客体验、员工服务环节的整体有哪些问题，哪里又是可以改善的。

我们也在持续优化整个分析的逻辑，从现场、视频的全链路监控分析实现数字化管理、再到智能化管理，其中可以做的事情还有很多，我们也在做各种新的智能化设想和尝试，以对门店、顾客、员工实现更高层次的辅助，去解决一些实际的经营问题。门店能做多大、能做多好，这取决于品牌的运营支持能力，包括广度和深度，也包括如何解决短期问题和长期问题。

下沉市场更多靠口碑传播，一个人可以带动一家人，一家人又可以带动整个村的人，然后持续裂变，这就是市场的力量。

Q：从协会的角度，如何看待“鱼你在一起”的口碑效应?

于凤龙：很多人认为县城的消费能力不行，其实并非如此，我们不能忽视下沉市场的消费潜力，在竞争没那么激烈的地方，好的品牌一定有更高的定价权和消费倾向。口碑传播对于下沉市场是非常重要的，下沉市场的逻辑是口碑获客，好的产品、好的品牌、好的体验形成的好口碑尤其重要。

Q：卢总对“鱼你在一起”的案例怎么看?

卢厉斌：从食材供应商的角度，“鱼你在一起”至少克服了三个挑战，其一是运营简单化，这可以让每个门店的运营都能很清晰，解决了这一点，品牌就可以快速扩张;其二是食材供应的稳定性;其三是数字化管理的完备性，如果上述这三点都做得很好，那么企业就可以为未来的指数性增长打下基础。

3)、产业链上下游加速融合，行业仍大有可为

Q：餐饮企业如何通过提高供应链能力来降低采购成本?中国现在的食材供应链是否还处在幼儿园的水平?目前食材供应链的上下游还有哪些整合空间?协会在其中可以做哪些事儿?

于凤龙：根据我们中物联食材供应链分会的统计调查，2021年中国食材消费市场规模突破15.1万亿元，初级食材市场规模约6.5万亿元，食材加工市场规模达到10.46万亿元，食材流通市场规模8.37万亿元，食材物流总费用约6959.2亿元。中国食材产业成长的空间巨大，留给餐饮人、食材人、物流人的蛋糕还很多。

但当下，餐饮食材供应商的供应体系确实还比较分散。比如餐饮企业想要找某个特定食材的时候，他可能需要去整个市场走一圈才能找到合适的供应商。这是时间、人力、物力、财力的浪费，而这个痛点背后其实大有可为。

协会正在做一个数字化服务体系来解决这个痛点，我们希望能给行业带来一些实际的价值，首先我们要解决食材供应端的安全性，对此我们做了一项标准——《食材供应商质量管理审核规范》，这项标准包括强制标准以及行业标准，这是根据我国现有标准体系的基础门槛去做的，我希望这项通用标准出来之后，所有企业都可以拿来就用。

这套标准主要是来解决问题的，目的是降低餐饮行业在食材采购方面的人力、物力精力等的浪费，以优化成本、提高效率，协会还致力于打破食材采购流通方面的信息闭塞，针对特定的食材，我们会找出相应的标杆企业、一起来解决食材采购方面的信任问题。这个解决方案出来后，它是完全开放、公益性的平台。协会想着在解决行业发展问题的同时，还能让整个餐饮业高质量发展、让行业产生更多的优质龙头企业，也让小微企业发展得更加顺心。

Q：请卢总站在食材供应链巨头的角度去分析，关于行业第三方在餐饮供应链上下游做整合和优化，这个事儿您怎么看?

卢厉斌：除了大品牌，行业有很多小微企业，如果他们的供应链建设都按过去的思维做自营，那还是很辛苦的，还有一些企业，他们可能没有将任何环节都做到自营的能力，他们或许也没有那么大的野心，那么可不可以通过行业第三方的开放系统来共享信息、共享资源?有第三方的助力，小微企业可以活得很舒服，可以把专业的事情给专业的人来做。

我希望大家能够参与进来，一起把中国餐饮行业做到精细化分工，不要像过去那么混乱，也不需要像过去那么辛苦，让餐饮企业的平均寿命从过去两、三年增长到十年、二十年，让行业有更多的百年企业。我听到终于有企业可以帮助餐饮行业提高供应链水平，让供应链系统管理有开放且成熟的工具化和数据化做支撑，这是一件很了不起的事儿。

Q：从供应链的角度，资本和行业第三方未来会持续扶持中小餐饮企业成长，这一方面提升了整个餐饮业的发展效率，同时也提升了整个行业的竞争力，这个事儿您怎么看?是积极拥抱还是认为这是一个潜在的威胁?

张卓昱：如果一个品牌拒绝行业竞争力的提升，它本身还是不够自信、本质上还是不够强大，但是很残酷的现实是不管你愿不愿意接受，这个挑战都客观存在，行业一定是会持续发展的且一定会越来越开放、越来越透明，竞争也一定是越来越激烈，竞争本就无处不在。

我觉得餐饮品牌还是应该多看看自己、回归品牌、提升自己的竞争力，把自己变得更强大。我同时也愿意和大家一起推动这个事儿。竞争越激烈，行业越开放，你活下来了，还变强了，这本身就是一件很好的事儿。

4)、数字化是深海中的指路灯塔

Q：可否认为数字化能力毫无疑问是企业未来的密码之一?

卢厉斌：数字化体系归根结底就是把更多信息收集进来，然后从中找到规律，以指导企业做出更精准、更大成功率的发展决策。

在宏观的角度，数字化系统不仅是一个信息系统，更是一个开放系统，它可以提升企业的高度，比如别的企业面对某一个发展问题，他们解决了，那么后来企业遇到同样问题就不至于拍脑袋，他可以看到历史经验的规律，不至于靠自己的情绪去判断，通过数字化系统，他可以知道只要我做这个(系统推荐的)事儿，一定大概率会得这个结果，数字化对于企业来说就像航船看到了黑夜中的灯塔。