广东是进口卡车的主战场，也是斯堪尼亚表现最强势的市场。由于区位特点，广东地区用户在用车理念方面也有很多独到之处，这一点在我们近期走访的两位非典型斯堪尼亚用户中也得到了印证。
之所以说他们属于非典型用户，是因为这两位用户在运输线路和客户属性方面都不太典型，也和进口卡车的主要客户群有所不同。其中，一家是区域危险品运输企业，单趟运距只有几十公里，和进口车用户动辄数千公里的长途干线运输完全不同；另一位是刚刚办好购车手续的个体用户，第一次买车创业，第一次就购买了一辆全新进口卡车。可以说，相对于典型用户而言，这两位都不是目前进口卡车的主流用户，但他们的选择反而更能说明，广东地区用户对于斯堪尼亚品牌的深刻认知。
车辆利用率越高，平均使用成本就越低
广州市番禺德骏运输有限公司是广东万顺达能源集团旗下的全资子公司，主要从事汽柴油危险品运输业务，其服务的客户包括中油BP、中化石油、中石化等大型企业，以广东省内的区域配送为主。
在国内市场，也有很多危险品运输客户采用进口卡车，但像德骏这种在六七十公里的短途线路上使用进口车的公司却很少见。据广州市番禺德骏运输有限公司总经理何瑞锋介绍，早在2015年，由于承接中油BP业务需要，公司采购了两台进口车，其中一台是斯堪尼亚G400牵引车，用于从中山到江门的成品油配送。虽然配送的单趟距离很短，但基本都是人停车不停，日行驶里程最多达到七八百公里，在8年时间里，这台斯堪尼亚已经行驶了140万公里，整体车况保持良好。对于德骏来说，由于从事的是危险品运输业务，公司第一要务是安全，对于车辆的首要要求也是安全。何瑞锋说，斯堪尼亚卡车性能可靠，安全配置丰富。当监测到车辆易损部件需要维护或者更换时，还会在仪表盘上给出提示信号，提醒驾驶员尽快进站处理，最大限度地避免了车辆突然在路上抛锚带来的二次事故隐患。近年来，德骏在安全方面投入了大量的人力物力，但随着市场竞争加剧，运费一路走低，油价和路桥费等成本持续上涨，德骏面临着巨大的成本压力。因此，在抓安全的同时，必须要想方设法降本，才能完成集团下达的KPI指标。何瑞锋说，油价的高低我们控制不了，只能通过控制油耗来降低成本。在这方面，斯堪尼亚的产品和服务都给德骏带来了实实在在的帮助。据了解，德骏使用8年的斯堪尼亚G400是一辆国四产品，在短途+市区道路的综合路况下，油耗一直在30L/100km左右，后期随着车龄增加，油耗控制在32L/100km。综合对比其他品牌同样的国四车辆，斯堪尼亚G400百公里可以节油4-5L。此外，在节油方面，斯堪尼亚车联网系统也起到了关键作用。由于车辆的驾驶员不固定，油耗会出现很大偏差，通过车联网系统，可以清晰地看到驾驶员的具体驾驶行为，根据这些数据斯堪尼亚驾驶培训师会给出驾驶改进建议，从而帮助驾驶员有效降低车辆油耗。何瑞锋说，这些高出的油耗不会创造任何新的价值，但省下来就是利润。根据相关规定，2023年德骏现有的这辆斯堪尼亚G400即将退役，为此，公司又新订购了两辆斯堪尼亚G450，继续在原有线路上投入使用。何瑞锋认为，斯堪尼亚卡车的采购价格的确更高一些，但车贵有贵的道理，只要放到合适的线路上，就能充分发挥它的优势。因为车辆的利用率越高，摊平后的车辆全生命周期成本就越低。
买斯堪尼亚卡车，算的是长期账
和德骏同一批订车的还有一位特殊的个体用户程呈，他之前一直给公司开斯堪尼亚卡车，最终选择自己创业，成为一名斯堪尼亚卡车车主。
2018年程呈开始接触进口卡车，开得最多的就是斯堪尼亚G440。他跑过快递快运，也跑过冷链。程呈驾驶斯堪尼亚最远的线路是从广东到新疆，一个月跑三圈到三圈半，两个驾驶员换班，最多一个月跑了4万公里，一年20多万公里是家常便饭。跑着跑着，程呈觉得总给公司开车也不是长久之计，就萌生了自己买车的想法。当时摆在程呈面前的有三种选择：一是买辆二手车，风险小；二是买辆国产车，回本快；三是买辆进口车，长期干。最终，在反复权衡之后他选择购买了一辆全新的斯堪尼亚G500。程呈说，他算的是长期账，首先，他看好冷链行业的发展前景，第二，他准备长期在这个行业发展，至少也要干个六七年再说。如果只想干一两年他不会选择买进口车，因为初期购买成本高，回本周期也会增加，但他做的是长线，必须要买一台在长期使用中更有优势的卡车。程呈最近几年一直在开斯堪尼亚，所以对这款车的性能特点非常了解。他说，油耗的账最明显也最好算，百公里至少要比其他车低3L油，每年20万公里下来就能节省一笔可观的费用。除了这一点，程呈看中的是斯堪尼亚卡车的一些隐性优势，比如，高可靠性带来的低故障率和高出勤率。如果车辆因为故障造成停驶，不但没有收入，包括修车、保险等各种成本一样也少不了。最近两年公路货运成为最卷的行业之一，运费低、油价高，由于生存艰难，很多个体用户都选择退出。对此，程呈坦言，投资买进口车肯定会有压力，但他对自己和这辆斯堪尼亚卡车都有信心，一是好车自己开着舒服，二是车辆出勤率高，三是油耗低。不管运价如何，其他车能跑的活儿他就能跑，而且肯定不会比其他车的利润差。程呈说，这些优势可能一两趟体现不出来，随着车辆里程数增加，就会越来越明显。谈到未来，程呈说，他已经做好把战线拉长的准备，等以后发展好了，他希望能有自己的第二辆、第三辆斯堪尼亚卡车。
或许从绝对数量上说，上述这两位客户都不是斯堪尼亚的典型客户，但如果从对斯堪尼亚品牌和产品的理解认知层面来说，他们绝对都是斯堪尼亚最典型的客户。尽管受业务和资金限制，目前他们只拥有一辆或两辆斯堪尼亚卡车，但这些车就像一粒种子，会在更多用户群体中生根发芽。
