《企业会计准则第14号——收入》第十六条规定：合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数，但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。
企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。每一资产负债表日，企业应当重新估计应计入交易价格的可变对价金额。可变对价金额发生变动的，按照本准则第二十四条和第二十五条规定进行会计处理。
《企业会计准则第14号——收入》第三十五条规定：对于附有客户额外购买选择权的销售，企业应当评估该选择权是否向客户提供了一项重大权利，企业提供重大权利的，应当作为单项履约义务，按照本准则第二十条至第二十四条规定将交易价格分摊至该履约义务，在客户未来行使购买选择权取得相关商品控制权时，或者该选择权失效时，确认相应的收入，客户额外购买选择权的单独售价无法直接观察的，企业应当综合考虑客户行使和不行使该选择权所能获得的折扣的差异、客户行使该选择权的可能性等全部相关信息后，予以合理估计。
根据《监管规则适用指引——会计类第2号》规定：对基于客户采购情况等给予的现金返利，企业应当按照可变对价原则进行会计处理；对基于客户一定采购数量的实物返利或仅适用于未来采购的价格折扣，企业应当按照附有额外购买选择权的销售进行会计处理，评估该返利是否构成一项重大权利，以确定是否将其作为单项履约义务并分摊交易对价。
根据公司与客户签订的协议约定或者公司政策文件，对于给予客户的返利，均在达到协议所约定的要求后，客户才取得额外购买权，公司通常以以未来采购价格折扣形式发放，公司认为该选择权向客户提供了一项重大权利，针对该项重大权利，公司作为单项履约义务，按照交易价格分摊的相关原则，将交易价格分摊至该履约义务。
公司与同行业可比公司销售返利政策与会计处理比较情况具体如下：
公司名称
返利政策
会计处理
三友医疗(688085.SH)
发行人在经销协议中约定经销商在一定期间内满足采购金额和报台购货比（完成终端销售并报台数/采购数）等指标时，发行人即给予经销商一定比例的销售返利
核算科目：其他应付款
若返利在当年执行，发行人在经销商采购产品时通过销售折扣的方式冲减当期销售收入。对于年末已确认返利义务但尚未抵减当期销售额的年度返利折扣，公司在年末予以计提，直接冲减当期销售收入
春立医疗(688236.SH)
公司与部分平台经销商、一级经销商及二级经销商就部分产品在合同中约定了返利条款:如经销商在一定期间内完成发行人销售、回款等任务后，可以享受发行人的返利支持，返利通常以实物返利的形式体现。返利一般分为出货返利和进货返利两部分，其中出货返利的计算依据为发行人经销商提供的报台表，报台表能够反映当期参与返利产品的手术量;进货返利的计算依据为经销商当期参与返利产品的进货量及回款金额
核算科目：合同负债
（1）计提销售返利
借：营业收入
贷：合同负债
（2）兑现销售返利
借：合同负债
贷：营业收入
借：营业成本
贷：存货
公司名称
返利政策
会计处理
爱得科技
若返利在当年执行，发行人在经销商采购产品时通过销售折扣的方式冲减当期销售收入。对于年末已确认返利义务但尚未抵减当期销售额的返利折扣，公司在年末予以计提，直接冲减当期销售收入
核算科目：
合同负债
（1）计提销售返利：
借：营业收入
贷：合同负债
（2）兑现销售返利：
借：合同负债
贷：应收账款
数据来源：同行业可比上市公司招股说明书、定期报告等公开信息
综上所述，公司对销售返利的会计处理符合《企业会计准则》和《监管规则适用指引——会计类第2号》有关销售返利会计处理的相关规定，会计处理正确，具有合规性。
公司给予经销商返利包括与经销商年度回款相关的年度返利、季度返利，与特殊事项相关的政策性返利等。其中年度返利与季度返利公司会对重要经销商以协议约定的方式进行考核，对达到业绩考核条件的给予一定的激励；与特殊事项相关的返利报告期内公司会根据政策变化、当地市场竞争情况给予符合条件的经销商以返利补贴。报告期内，公司给予经销商返利金额如下：
单位：万元
项目
2024年1-6月
2023年度
2022年度
2021年度
返利金额
192.04
784.42
2,222.34
3,627.61
其中：年度返利
192.04
534.79
1,040.70
1,486.31
季度返利
-
-
-
669.52
与特殊事项相关的政策性返利
-
249.63
1,181.65
1,471.78
1、各期销售返利政策及变化情况、执行情况报告期内公司返利政策以及执行情况具体如下：
项目
具体内容
2024年度返利情况
2023年度返利情况
2022年度返利情况
2021年度返利情况
执行情况
审批流程
年度返利
达到约定的年度回款金额，给予实际回款金额5%-9%的奖励
回款金额计算依据剔除骨水泥回款、安徽地区回款、内植入产品回款、脊柱类集采产品回款
回款金额计算依据剔除骨水泥回款、安徽地区回款、内植入产品回款、脊柱类集采产品回款
回款金额计算依据剔除骨水泥回款、安徽地区回款、内植入产品回款
回款金额计算依据剔除骨水泥回款、安徽地区回款
年末根据符合条件的经销商回款计算当年年度返利金额，于次年上半年结算
与经销商签订的《年度经销协议》中约定年度返利比例及回款计算方法
销售人员于年末提出年度返利申请，经销售大区经理、销售总监、财务总监、总经理审批
季度返利
达到约定的季度回款金额，给予实际回款金额3%-5%的奖励
取消
取消
取消
执行
各季度末根据符合条件的经销商回款计算当季度返利金额，于次季结算
与经销商签订的《年度经销协议》中约定季度返利比例及回款计算方法。销售人员于季末提出申请，经销售大区经理、销售总监、财务总监、总经理审批
与特殊事项相关的政策性返利
集采保价返利：根据国家带量采购政策对符合条件的经销商尚未消耗库存给予适当价格补偿
无
2022年国家脊柱类集中带量采购、2022年江苏省第八轮医用耗材集中带量采购
2021年安徽脊柱集中带量采购、2022年国家脊柱类集中带量采购、2022年京津冀“3+N”创伤带量采购、2022江苏省第八轮医用耗材集中带量采购
2021年安徽脊柱集中带量采购、2021年河南十二省创伤带量采购
根据符合条件的经销商未消耗库存计提保价返利金额，于次年或次季结算
与经销商签订《价格调整补充协议》，确认保价补偿金额，经销售人员提出申请，经销售大区经理、销售总监、财务总监、总经理审批
项目
具体内容
2024年度返利情况
2023年度返利情况
2022年度返利情况
2021年度返利情况
执行情况
审批流程
安徽脊柱集采保价补贴：因安徽地区执行脊柱集采的时间较早，公司为避免地区间串货的情况，安徽地区的集采前后销售价格的差异以返利形式给与客户
无
无
无
执行
仅针对安徽地区经销商，每季度根据相关业务实际销售情况进行计提，并于次季度结算
由销售人员根据发货数量以及相应的折扣金额计算，并同客户签订相关折让协议，并据此执行
政策支持性返利：公司根据产品推广情况、市场竞争情况给予经销商额外的销售政策支持
无
执行
执行
执行
对于符合要求经销商，各季度末计算当季的政策支持返利金额，于次季度结算
与经销商签订的《补充协议》或公司内部政策文件约定政策性返利计算方法。由销售人员提出相关申请，经销售大区经理、销售总监审批，抄送财务总监、总经理
平台差价返利：平台经销商负责区域内下游分销商为满足终端医院开票要求向公司直接采购，为保障平台经销商区域市场利益，公司将该部分产品对应平台经销商销售价格与向分销商销售价格间的价差部分通过返利形式返还给平台经销商
执行
执行
执行
执行
对于符合要求经销商，根据相关业务实际销售时间进行计提、结算
由销售人员提出相关申请，经销售大区经理、销售总监审批，抄送财务总监、总经理
由上表可知，近年来随着集采政策的不断颁布及实施，公司产品终端销售价格有所下降，公司产品利润空间受到压缩，因此公司自2022年起取消季度返利政策，年度返利自2021年起，骨水泥不纳入返利回款金额统计，自2022年起，集采产品不纳入返利回款金额统计。除年度返利以及季度返利外，公司根据创伤类产品、脊柱类产品全国带量采购政策的执行对经销商库存集采后价格以及原有
售价的差额部分进行了保价补偿，除上述根据市场情况进行的调整外，报告期内公司销售政策未发生重大调整，主要系根据市场环境变化对返利具体的执行内容进行调整。
2、返利基数计算依据及其准确性（1）年度返利基数计算依据及其准确性公司经销模式下，对于平台经销商和预期年度销售规模超过30万元以上经销商公司作为重要经销商管理，会与该类经销商通过协议方式明确约定销售规模、回款目标等业绩考核指标，对达到回款考核目标的经销商按约定给予年度返利。报告期内经销商年度返利获取情况如下：
单位：万元
经销商类别
2024年1-6月
2023年度
2022年度
2021年度
符合返利条件的回款
3,121.91
7,076.78
15,921.67
21,107.63
实际给予的返利
平台经销商
162.65
481.74
839.14
1,283.12
30万以上I类经销商
24.44
50.70
191.71
193.23
5-30万II类经销商
4.95
2.35
9.86
9.97
5万以下III类经销商
-
-
-
-
返利合计
192.04
534.79
1,040.70
1,486.31
返利占比
6.15%
7.56%
6.54%
7.04%
注：2024年符合返利条件的回款系未纳入集采范围的非内植入产品发货规模超过30万以上经销商公司的发货金额计算得出。
符合返利条件的回款逐年减少，主要系根据集采政策执行情况，集采产品回款未纳入当年销售回款计算基础导致。报告期各期年度返利占比波动不大，在与经销商约定的回款阶梯比例范围内，公司与经销商约定的阶梯比例为5%-9%、子公司苏州鼎鸿医疗科技有限公司与经销商约定的阶梯比例为6%-9%、子公司广州爱得医疗科技有限公司与经销商约定的阶梯比例为6%-9%，整体年度返利金额与符合条件的回款金额相匹配，返利金额计算准确。
（2）季度返利基数计算依据及其准确性
公司报告期前期在经销商年度经销协议中约定年度返利考核目标的同时会约定季度回款目标等业绩考核指标，对达到回款考核目标的经销商按约定给予季度返利。2021年度公司对年度回款目标不少于300万元的经销商按3%计算季度奖励、年度回款目标不少于800万元的经销商按5%计算季度奖励。子公司苏州鼎鸿医疗科技有限公司2021年至2022年主要销售创伤外固定产品、负压引流产品等，其对年度回款目标不少于200万元的经销商按3%计算季度奖励、年度回款目标不少于500万元的经销商按5%计算季度奖励。
2021年符合返利条件的回款金额为18,133.07万元（其中爱得科技14,533.96万元，鼎鸿医疗3,579.11万元），与年度返利符合返利条件回款金额差异主要为部分客户仅满足年度返利回款要求，不符合季度返利条件。公司实际给予的季度返利金额为669.52万元。2021年度季度返利占符合条件回款的比例为3.62%，季度返利金额与符合条件的回款金额相匹配，返利金额计算准确。
（3）与特殊事项相关的政策性返利基数计算依据及其准确性
①集采保价返利
2021年至2023年随着骨科耗材全国范围集采政策先后落地，公司脊柱类产品、创伤类产品终端价格受集采影响降幅较大，为保障经销商合理利益，公司对符合条件的经销商的渠道内尚未消耗的库存给予一定补偿，双方就此事项签署补充协议进行明确。报告期内经销商保价返利获取情况如下：
单位：万元
经销商类别
2023年度
2022年度
2021年度
符合条件的经销商渠道内尚未消耗库存对应的发货金额
313.28
1,594.15
1,387.45
实际给予的返利
170.38
842.65
587.36
返利占比
54.39%
52.86%
42.33%
报告期内，除脊柱类集采产品、创伤类集采产品给予保价外，公司其他集采产品如负压引流集采产品由于集采范围较小及价格降幅不大未给予保价。公司保价金额一般按照该客户所涉及集采产品集采前后销售价格差异以及经销商的未消耗的库存数量计算得出，具体情况如下：
报告期内公司脊柱类产品、创伤类产品保价情况如下：
单位：万元
集采产品品类
集采政策
执行地区
2023年度
2022年度
2021年度
发货金额
保价
保价占比
发货金额
保价
保价占比
发货金额
保价
保价占比
脊柱类
2021年安徽脊柱集中带量采购
安徽省
-
-
-
25.68
12.99
50.58%
97.19
39.59
40.73%
2022年国家脊柱类集中带量采购
全国
220.07
122.54
55.68%
1,121.04
631.85
56.36%
-
-
-
创伤类
2021年河南十二省创伤带量采购
河南十二省
-
-
-
-
-
-
1,290.26
547.77
42.45%
2022年京津冀“3+N”创伤带量采购
京津冀“3+N”地区
-
-
-
355.53
152.34
42.85%
-
-
-
2022江苏省第八轮医用耗材集中带量采购
江苏省
93.21
47.84
51.33%
91.90
45.46
49.47%
-
-
-
由上表可知，公司给与客户的保价金额同该类客户发货金额的比例，同公司该类产品集采后销售价格降幅基本一致，综上，因各地集采政策逐步落地实施，公司为保障经销商合理利益，针对集采实施前符合条件的经销商未消耗库存给予适当补偿金额，计提金额准确。
②安徽脊柱集采保价补贴
2019年8月，安徽省医用药品器械集中采购中心公布《关于执行安徽省省属公立医疗机构高值医用耗材集中量采购谈判议价结果的通知》，公司中标“椎体成形装置（不含骨水泥）”产品，于2019年8月执行。
由于安徽地区执行脊柱集采后集采价格较其他地区终端价格出现明显差异，如椎体扩张球囊导管安徽地区集采价格为1,800元，全国统一价为2,450元，公司为防止地区间串货情况，向安徽地区经销商销售时仍按集采前价格执行，待安徽地区经销商销售实现后按集采后调整的销售价格与经销商进行结算，公司按照安徽地区客户的椎体成形产品发货数量及其集采前后价格差，预提客户的折让金额。
2021年7月30日，安徽省公布脊柱类耗材集采结果，公司中标的椎体成形产品价格进一步下降，如椎体扩张球囊导管安徽地区集采价格由1,800元下降至480元，因安徽地区集采产品销量增长较多，公司综合管理成本以及经销商诉求，公司自2022年1月对安徽地区客户的相关产品销售价格已按照中标价格调整，故2022年未再通过给予相关折让方式调整集采前后的价差。
③政策支持性返利
报告期内公司给予政策支持性返利主要系公司在日常经营过程中为推广新产品或开拓新市场，会根据当地产品市场竞争情况阶段性给予部分产品返利优惠，并通过与经销商签订补充协议对相关事项进行约定。报告期内，公司给予的主要政策支持性返利情况如下：
单位：万元
项目
2023年度
2022年度
2021年度
政策支持性返利金额
52.83
322.14
254.37
其中：①湖南地区内植入产品返利支持
25.62
-
-
②浙江椎体成形产品返利支持
18.14
42.05
41.88
③安徽地区创伤内植入产品返利支持
-
128.81
-
④外架产品价格返利支持
-
44.74
-
⑤内植入推广回款返利支持
-
27.05
73.08
⑥扶持经销商重庆、陕西、新疆地区市
-
-
60.47
场拓展返利支持
合计
43.76
242.65
175.43
占比
82.83%
75.32%
68.97%
注：以上按照单一政策支持性返利超过25万以上标准列示。
如上表所示，公司政策支持性返利均系地区性或针对特定新产品而给予当地经销商的返利，且随着主要产品均纳入集采范围，公司对于集采产品相关政策支持性返利金额有所下降，其中主要的政策性支持返利为2022年为拓展安徽创伤内植入市场，给予该地区主要客户创伤内植入产品价格折让。
综上，政策性返利主要系公司为推广新产品、开发新区域或进一步加强区域渗透，同时公司为增加客户粘性对经销商进行让利，相关返利的计算主要基于公司政策或同客户补充约定，经内部逐级审批后给与经销商，上述返利的计算依据充分，计算准确，具有合理性。
④平台差价返利
公司平台经销商负责区域内的部分下游分销商为满足终端医院开票要求向公司直接采购，为保障平台经销商区域市场利益，公司将该部分产品平台经销商销售价格与分销商销售价格间的价差通过返利形式返还给平台经销商。
报告期内平台差价返利分别为86.36万元、16.86万元、26.46万元和0万元，平台差价返利金额逐年减少，主要系因陕西地区两票政策执行逐步放宽，对应下游分销商要求公司直接开票情形减少导致。
综上，公司根据经销协议约定的返利政策，每季度末根据经销商季度回款金额计算季度返利，年末根据经销商年度回款金额计算年度返利；保价返利或政策性返利一般根据双方约定或者公司政策计算返利，并依照公司内控制度进行相关审批。报告期各期返利计算依据充分、返利金额计算准确。
3、返利金额与销售收入的匹配性报告期内，公司预提的返利金额及占经销收入比例如下：
单位：万元
项目
2024年1-6月
2023年度
2022年度
2021年度
返利金额
192.04
784.42
2,222.34
3,627.61
其中：年度返利/季度返利
192.04
534.79
1,040.70
2,155.83
与特殊事项相关的政策性返利
-
249.63
1,181.65
1,471.78
经销收入
11,624.87
22,712.47
26,856.18
29,092.28
返利金额占经销收入比例
1.65%
3.45%
8.27%
12.47%
年度返利/季度返利占经销收入比例
1.65%
2.35%
3.88%
7.41%
由上表可知，公司报告期内返利金额占经销收入比例分别为12.47%、8.27%、3.45%和1.65%，其中年度返利与季度返利占经销收入比例分别为7.41%、3.88%、2.35%和1.65%，整体呈逐年下降趋势，主要与年度返利与季度返利金额下降有关。各期年度返利与季度返利金额下降主要系公司根据集采执行情况调整返利计算基数导致，返利金额变动与返利政策调整及销售收入变动相匹配；各期与特殊事项相关的政策性返利变动主要系受集采政策执行影响各期对经销商相应计提保价返利金额变动导致，与政策执行情况相符，具有合理性。
综上，公司根据经销协议约定的返利政策，每季度末根据经销商季度回款金额计算季度返利，年末根据经销商年度回款金额计算年度返利；保价返利或政策性返利一般根据双方约定或者公司政策计算返利，并依照公司内控制度进行相关审批，整体返利金额变动与政策调整情况及收入变动情况相匹配。
5、不存在通过返利折扣政策刺激销售、调节业绩情形报告期内，为有效激励经销商、支持经销商的经营活动及促进经销商回款，发行人每年在确保公司产品合理毛利率基础上，根据各地集采政策执行情况及市场中标情况相应确定当年销售策略及返利政策，并通过相关协议或公司政策对返利条款进行约定。报告期内，公司返利政策变动主要与集采政策执行情况有关，相关返利政策变动具有合理性。
返利计提与结算方面，报告期内，发行人根据经销协议或公司政策约定的返利条款，每季度末根据经销商季度回款金额计算季度返利；年末根据经销商年度回款金额计算年度返利；同时公司根据产品推广需求制定返利政策，如相关保价返利以及政策性返利政策，并依据各类政策规定计提相关返利。上述返利均依照公司内控制度进行相关审批。期后与经销商实际结算返利金额与当期计提金额基本一致，销售返利计提金额充分，不存在通过调整返利政策刺激销售、调节经营业绩的情况。
