笔者语：因为关注，所以持续。白酒行业再次面临变革，区域酒企更需要关心；对于行业而言，他们占据大多数。雪中送炭者少，锦上添花者多。为此，《区域酒企何以破局》系列文章顺应而出，望其有所益处。 不知不觉中，写了十七篇。经常与区域酒企的老板、员工、经销商、终端商及市场打交道，信息大多来源于一线。相信很多区域酒企都会面临，或者正在面对，尤其是营收低于5000万的酒企，生死仅在一念之间。 当下白酒行业挤压式汇量竞争格局下，面对的工作压力不小。渠道碎片化：消费者获得产品渠道五花八门，直播、B站、商城、社群、商超、社区店等；消费者碎片化：获客成本越来越高。渠道碎片化的直接结果就是消费者的碎片化；价值需求个性化：消费者主权时代，更加注重自身的体验与感受，关注具有新价值需求的商品。 区域酒企围绕利基市场与消费者展开工作。 利基市场，存量中找增量。围绕消费者，制造高频需求； 利基市场，聚焦资源做透，影响辐射周边市场。深耕渠道，挖掘核心渠道与终端网点，增加与消费者的接触点，提高动销率； 围绕消费者，增加体验，回厂游，主题品鉴会等。社群营销与会员制度，增加消费分享，鼓励复购。 每个酒企区域位置、生态环境、企业主思维都不一样，找到适合自己的路，坚持走下去，信心赢得未来。不求大规模发展的前提下，过日子问题不大。 企业主与业务员是命运共同体 确定了战略目标，以及实施步骤。运作过程中会遇到很多问题，有些马上就能解决，有些是未知的，此刻彼此要给对方坚定的眼神，因为谁都负担不起失败。 理想很美好，现实很骨感，很多事情需要时间去检验。生存与发展一样重要，没有发展，生存会消耗最后一滴气力。生存出了问题，哪来发展。 存量市场中抢食，对专业要求更高。产品没上市之前，一定认真地去做市场调研。规格、度数、包装、口味、运营策略、未来的目标、担当的角色等，想清楚，搞明白，再去做。千万不要事后诸葛亮，痛苦还是自己。 很多企业体量不大，人才有限，很难做到专业，大部分都是凭着感觉走。边干边学边总结本身没有错，适当询问专业人士，避免返工。 集中精力干大事 大多区域酒企资金、资源与人员有限，不确定的事情，先去尝试，看看市场、渠道、终端网点以及消费者的反应。尝试阶段，尽量多做与消费者之间的互动。不管通过什么方式，什么渠道，最终消费者认可才是生命力。 尝试结束，反应还不错，就要下定决定去做。不说赚多少钱，最起码能感受到发展的曙光。看到希望，才有动力。虽然压力很大，还是不能着急，遵循市场规律。 做市场，需要铺市、拉动、品宣与互动。消费者购买，也要经历“尝试性购买-抉择性购买-习惯性购买”，没有形成习惯性购买之前，把势能做足。 信心来源于市场与不断做事，尤其通过彼此共同努力，做成一件利于企业发展的大事。 战略与战术并进 战略解决方向问题，关键时刻不走偏。战术是实现战略的利器，清楚什么阶段做什么事情。不是想到哪里，干到哪里。不清楚未来会怎么样，采取倒推方式。完成战略需要什么条件，一项项去实现。 复杂的策略执行会打折扣，简单的又不利于长远发展，最低的方案要兼顾本年度。实施过程中，以季度为目标，根据市场进展情况，进行微调。 所有的动作，完善之后，可以复制，能够系统化，企业才会变得更好。有些战略，结果未知。适当地多一条腿走路，两腿也行，鸡蛋不能放在一个篮子里，分清主次就行。 结语 夏天，厉兵秣马，耕耘市场。业务人员一个又一个不眠之夜，一次又一次与终端老板把酒言欢，一天又一天与消费者互动。天道酬勤，未来可期。没有辛勤付出，哪来尊重的荣光。