全文3254字/阅读约15分钟 作者|青雏 2024-7-21首发

每年的物流淡季，快运市场总是会弥漫着“硝烟”的气息，今年也不例外，前有加盟快运纷纷官宣免收偏远乡镇费，后有直营快运核心线路直发低价大促销，好生热闹。

虽然各家的招数不尽相同，但是目的都基本一致，都想在这“存量”竞争的市场能够获得一些“增量”，于是乎抢夺同行份额就成了关键词，那么一番乱战后，谁最终会受到“伤害”最大呢？

今天就让我们一起来看下今年淡季这场“诸侯”之战吧！

01 偏远乡镇免加收 加盟“火拼”混战

从今年4月底开始，安能物流率先造势宣传300公斤内的货物全额免除特殊加收费，紧接着百世快运、壹米滴答、顺心捷达在5月各自官宣免收偏远乡镇费，6月中通快运、韵达快运也跟进调整特殊区域收费标准，具体免收规则各家略有差异，以往视频资讯有所讲解，这里就不在过多赘述。

今天主要就加盟快运发生此番“火拼”混战的因与果等热门问题来做个简单分析。

首先第一个问题：各家为什么要免“乡镇”加收费？大家都知道，网络覆盖是全网型快运企业的核心竞争优势之一，而各家对外宣称的95%以上的覆盖率实际上只是“可到”或“到市”的覆盖，并非全国区县及乡镇都可覆盖，故才会有超区和盲区需要加收费用的区域。

免加收无疑是用价格来弥补覆盖的短板，从而提升自身市场竞争力，短期总部拿出真金白银进行补贴，拓宽了偏远区域的覆盖以此带来货量的增长，而“下沉市场”虽量小但增量可观，如此以来倘若能进入良性循环，免收乡镇加收费就是典型的以小博大。

然后第二个问题：为什么是“安能”率先发起主攻？截止目前，安能依旧还是快运行业的货量王，但日均峰值突破5万吨的日子已经一去不复返，为了利润安能主动调整了战略方向，不再以货量增长作为核心的目标，合并组织裁撤分拨，扭亏为盈确实有所收获。

但是这也给了竞争对手追赶自己的机会，尤其中通快运更是在2024年喊出从“追赶者”到“领跑者”的角色转变互换，今年第一季度安能货量287.5万吨、中通快运货量275.3万吨，日均差距仅剩1300吨，而网络覆盖两家基本持平，此时再不做调整很有可能被超越。

最后第三个问题：调整后这几个月“成效”又如何？虽然各家涉及到偏远区域加收的单量占比都很低，但依旧代表着各家互相抢夺资源的混战局面，毕竟谁都不想掉出第一阵营的排名，对于末端加盟网点更是如此，哪个平台政策好，货量自然也就会有所倾斜。

以加盟快运第一名和第二名的日均货量差距变化来看，今年2月过年期间双方的货量出现了短暂的反超，年底和年后的1月和3月还存在不小的差距，但4月差距缩小，免加收的政策也正是4月底开始推出，随后的5月、6月乃至7月差距就又拉开，可见还是有一定成效的。

实际上，早在2023年4月淡季的时候直营系的德邦就曾推出过零担取消超远派送费，和今年加盟快运乡镇免加收如出一辙，只不过旺季的时候因亏损又开始加收，就看这次加盟快运会不会在旺季到来后又重新加收呢？

02 核心线路价直降 直营“杀向”专线

“某头部快运企业最近价格放的有点凶，很多客户都被抢走了，简直不给人活路”，好几位身处一线的行业兄弟都这么说，随即发了几张宣传海报验证了这个说法。

“上海发广东7城，线路直发，今发隔日达，价格最低至0.7元/kg”；

“中山始发华东6城，100kg以上，精品线路，价格低至0.6元/kg”；

“无锡发华南8城，发华北2城，今发后至，价格最低至0.7元/kg”；

“长沙始发核心20城，点点直达，100kg起，价格低至0.48元/kg”；

“无锡发华东2城，今发明至，价格最低至0.3元/kg”；

“上海发江浙4城，今发次日达，价格低至0.2元/kg”；

......

从以上对外朋友圈能看到的营销价格来看，同样有三点可以做下简单分析。

一是线路直发是何运营模式？业内人士都知道，点点直达主要是用在整车业务，直接从寄件方运输到收件方，也是不少三方或专线的运营模式，如今直营快运企业也开始采用这种模式，说直接点其实就是背靠背进行“卖货”，以自己的品牌去揽收，然后将专线以招投标的形式纳入到供应商当中，再将偏大票类的货物中转和派送环节交由其运作，降低自身网络运输成本。

这就是从之前的抢专线货物，演变为和专线合作，降本的同时还能获得增量，两全其美。

二是核心线路怎么承诺时效？不难看出，当下营销的线路主要集中在产粮区，长三角、珠三角、京津冀、川渝以及省会城市的互发，这些区域本身就有较大的体量，且聚集着不少的专线资源，尤其在一些工业园区的周边，这样既能方便开发大体量的客户，又能选取优质的专线供应商，时效上也可以做到次日达或隔日达，基本上能满足客户的时效需求，性价比也高。

这也是直营企业敢于合作的前提，时效要有保障，仅部分核心线路，避免自身存量客户受影响。

三是价格为何低至专线水平？同城省内等短途线路价格每公斤二三毛，跨省中长途线路价格每公斤六七毛，这种价格在直营快运企业内部产品上相当于3-5折的水平，甚至比全网型加盟快运的还要低，相比专线略高一点(专线大多都是按吨报价)，因为大部分的运营环节都是交由供应商(即专线)来负责，成本几乎无限贴近专线，如果管理运营的较好，还会有一定的盈利空间。

这还是淡季主推的一种低价策略，通过部分产品的部分线路引入增量客户，后续再进行深度开发。

03 淡季快运各出招 谁受“伤害”最大

无论是加盟快运的免收各项特殊区域加收费，还是直营快运的核心区域低价促销线路，都是从市场及自身的竞争力入手，在淡季为抢夺更多增量而实施的重要举措，虽然明面上快运企业间并未有针锋相对的阵营，但是从行业竞争格局来说已然形成，也早已是“暗潮汹涌”。

如果单从快运市场此番举措针对性进攻的初衷来说，无疑是定位中高端市场的直营系，顺丰快运VS京东系快运(京东+德邦+跨越)，以及定位中低端市场的加盟系，安能VS中通快运VS百世快运VS壹米滴答VS顺心捷达VS韵达快运，但实际落地下来谁又最可能受“伤害”最大呢？

首当其冲的或许是那些不以市场份额为核心战略的企业，更多地在追寻企业盈利水平。比如安能，今年的目标是成本最优、品质最好、时效最稳、服务响应最快、网络覆盖最密，更推出9996时效标准，从另一方面来讲货量增速或许受影响，毕竟去年的货量已出现负增长，今年或许也不容乐观。

再比如德邦，在被京东收购两年时间里，确定了以零担业务为核心，也承担起双网融合降本增效的使命，亮剑灭霸项目如火如荼地开展，成本再降20%，对于网络的稳定性也是有一定的风险。

继而然后受到波及的还有本身就生存困难的专线小档口，和全网快运合作可能性较低。大票类的货物价格降低至和专线同等的水平，看似是抢夺全网型对标同行的份额，实际上冲击最大的有可能就是专线，尤其是夫妻档口的小专线，本身获客能力就不足，倘若流失一两个大客户，可能就是致命打击。

再加上以自身的单一线路实力，并不能满足全网型快运企业招投标的需求，很难和大车队或大平台去竞争，合作不了，又难守直客，一旦失去价格优势，恐怕是最有可能活不过明天的。

再者就是还身处二三线阵营尚未突破盈亏平衡点的企业，也有可能在巨头斗争中消亡。比如百世快运，背靠百世集团但始终亏损严重，近期已经官宣签署了私有化收购协议，将在今年第三季度从纽交所退市，俗话说”老大和老二互掐，受伤的往往是老三”，百世快运的未来充满变数。

还有韵达快运，虽然和中通快运是先后脚的时间成立，也都是被靠自家快递延伸而来，但是发展的却始终不如前者，还有顺丰旗下的顺心捷达，如今归于汇森旗下的壹米滴答，也都有些挣扎。

当然，乡镇免加收和推低价线路，实则都是价格竞争的不同表现形式，同样也有一定的危害性，就是内部的管控力，一旦失衡没有了底线，很有可能会反噬自己，毕竟现在的客户都很聪明，价格也相对透明，若被客户利用就会造成自损，那就有些得不偿失了。

写在后面的话

低价永远是抢占市场的利器，也是把双刃剑！

淡季可以适当投放，短期之内也会有一定效果，但若长期处于低价竞争当中，对自身的品牌就会有所影响，当前的快运市场也处于优胜劣汰的阶段，头部之争也愈演愈烈，大家觉得2024年谁会最终勇夺桂冠呢？

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